3 Key Take-aways aus Predictable Revenue - Part 2

Alles beginnt mit der These von Aaron Ross: Lead Generation drives growth - Sales People execute

Was sind die Treiber von Wachstum und wo kommen diese Wachstumsmöglichkeiten / Opportunities her?

Aaron Ross spricht von 3 Bereichen, wo Lead Generation passiert. Seeds, Nets, Spears

Was heißt das überhaupt und wie setzt sich das im heutigen Kontext zusammen? In diesem Video schauen wir uns einmal an, was für Channel im B2B heute relevant sind, welche Tools und Tricks ihr hier nicht übersehen solltet.

Und vor allem: Wo solltet ihr als Unternehmer die Prioritäten setzen?

Welcher Channel ist in welcher Phase eures Unternehmens besonders wichtig?

Was zählt für ein Gründungs-Team mit einem MVP und noch keinen Kunden? Was als etabliertes Unternehmen mit mehr als 1MM Jahres-Umsatz?

Lead Gen #1 : Spears - Outbound Prospecting

ALWAYS PROSPECT! Gerade in der Anfangsphase ist Prospecting unabdingbar.

Benötigt für:

- direktes Markt Feedback: Ohne Zeit mit eurer Zielgruppe Zeit zu verbringen, könnt ihr weder Marketingmaterial noch Features bauen

- Sales Training: Wer nicht prospecten kann, wird nicht on scale verkaufen können

- Pipeline Building der ersten Sales Mitarbeiter

- Verstehen, ob das eigene Produkt nicht nur bei Bekannten oder warmen Kontakten verkauft werden kann, sondern sich auch Markt behauptet

Ohne Outbound Prospecting wisst ihr NICHTS!

Was sind Wege für Outbound Prospecting per E-Mail oder LinkedIn?

- Sales Navigator

- Lead Leaper

- SalesLoft

- Outreach.io

Lead Gen #2 : Nets - Inbound Marketing

Wir alle lieben Inbound Leads. Wir alle wünschen uns, dass es in der Inbox klingelt und Kauf bereite Kunden einfach da sind.

Und die meisten von uns haben bestimmt auch schon einige Inbound Leads zu Kunden gemacht und uns danach gefragt: Warum machen wir eigentlich den ganzen Outbound-Kram - Inbound ist doch so viel angenehmer?

Der Prospect möchte bereits kaufen, ich muss viel weniger Arbeit aufwenden, um zunächst Vertrauen aufzubauen. Vielleicht kennen sie sogar schon unsere Lösung von einem Ihrer Kontakte.

Es ist alles viel, viel einfacher.

Es stimmt: Inbound ist der absolute Kracher, wenn es läuft.

50 % unseres New Business Umsatzes im Jahr 2020 kam von Facebook Ads, Organic und Referrals.Aber, das haben wir nur geschafft, weil wir vorher Outbound komplett gecracked hatten.

Wenn ihr kalt verkaufen könnt, Message Market Fit, Leadgen und ein Sales Team habt, das funktioniert (20%+ Closing-Rate von First Contact zu Deal), ist Inbound Marketing für euch ein Kinderspiel.

Also wichtig: erst outbound nailen, bevor ihr Inbound angreift!

Was sind die Inboundkanäle und was muss man hier beachten?

Traffic Sources:

- Organic Google - Keywords auf eurer Website ready

- Organic LinkedIn und andere Social-Media-Kanäle - Posts und Videos zu Themen, die für eure Kunden relevant sind (Nehmt hierfür gern die Analyse der Kunden-Probleme, welche am häufigsten auftreten)

- Paid Traffic: SEM, Facebook, LinkedIn, Youtube & Google Display Network. Legt hier mit erst los, wenn ihr Tendenzen über Organic seht, was funktioniert.

Website Funnel:

Bevor ihr euch verausgabt mit den verschiedenen Kanälen, muss eine Sache stehen, eure Website oder auch Funnel. Wir machen hierzu nochmals ein detailliertes Video. Hier nur ein paar Bereiche, die für B2B stehen müssen:

- Website mit ansprechender Headline und Case Studies. Next Level ist Video Sales Letter oder Case Study Videos.

- Quiz / Questionnaire zur Vorqualifizierung eures Traffics mit Jotform, Typeform, Google Form

- Kalender-Buchungstool: Calendly oder Hubspot finden den freien Slot in eurem Kalender

- Value Content: Video or Written: Einige eurer Artikel, Prozesse oder Videos welche euren Kunden wirklich weiterhelfen

Lead Gen #3: Seeds - Customer Success

Dafür braucht ihr Existing Customers, mit denen ihr dann Upsell und/oder Referral machen könnt. So erhöht ihr das Lifetime Value.

Vorsicht: sich nur auf seine Bestandskunden zu verlassen ist trügerisch.

Passt hier auf, nicht in Abhängigkeiten zu geraten, wenn mehr als 80% des Umsatzes von nur 20% aller Kunden kommt (Faustregel).

Achtet darauf nicht zu sehr von eurer Leistung aufgrund von Druck der Kunden abzuweichen.

Also wie immer: Solide Sales Operations aufbauen, bevor ihr euch nur auf einen Kanal verlässt. Wenn ihr Outbound beherrscht, sind alle anderen Themen einfacher.