Sales Enablement ist der Motor, der euren Vertrieb nach vorne bringt. Dank der Fähigkeit, alle Phasen des Sales Cycle – von der Akquise bis zum Abschluss – zu optimieren, ist es für viele B2B-Unternehmen unverzichtbar. Mit Sales Enablement Software können Vertriebsteams ihre Ressourcen bedarfsgerecht organisieren und einsetzen, wertvolle Leads generieren und Deals abschließen.

Besonders wichtig sind Funktionen wie Message Market Fit und die Fähigkeit, Verkaufszyklen zu verkürzen. Das erhöht die Conversion Rate und verschafft eurem Unternehmen einen entscheidenden Vorteil gegenüber euren Wettbewerber*innen.

In diesem Guide beantworten wir folgende Fragen:

• Was ist Sales Enablement?
• Was ist Sales Enablement Software?
• Was sind die Funktionen einer Sales Enablement Software?
• Welche Vorteile bietet Sales Enablement Software?
• Worauf kommt es bei Sales Enablement Software an?
• Welche Best Practices gibt es für die Implementierung von Sales Enablement Software?
• Was sind Herausforderungen bei der Implementierung von Sales Enablement Software?
• Fazit: Mit Sales Enablement kommt euer Vertrieb auf das nächste Level
• Sales-Enablement-Plattform: So unterstützt ComX

Was ist Sales Enablement?

Sales Enablement ist ein ganzheitlicher Ansatz zur kontinuierlichen Verbesserung des Vertriebs – und zwar von der Kundenakquise bis zum Closing.

Beim Sales Enablement geht es deshalb vor allem darum, Vertriebsteams mit den

• Informationen,
• Tools
• und Ressourcen

auszustatten, die sie benötigen, um während des gesamten Verkaufsprozesses effektiv mit den Kund*innen in Kontakt zu treten. Sales Enablement konzentriert sich also auf die Kund*innen und die Erfahrungen, die Vertriebsteams ihnen an jedem Touchpoint bieten können.

Somit zielt Sales Enabling darauf ab, die Gesamtleistung des Vertriebsteams zu maximieren. Es stellt sicher, dass das Team über die richtigen Ressourcen und die erforderliche Unterstützung verfügt, um in jeder Phase des Verkaufszyklus erfolgreich zu sein.

Warum ist Sales Enablement wichtig?

„Cold Calling“ und andere traditionelle Vertriebstechniken funktionieren heute oft nicht mehr. Das liegt daran, dass Käufer*innen ihre Kaufentscheidungen anders treffen, da sie durch neue Technologien wie Social-Media-Plattformen und digitale Tools viel unabhängiger geworden sind. Sie bevorzugen es, bei Verkäufer*innen einzukaufen, die ihnen mit fundierten und relevanten Daten bei ihrer endgültigen Entscheidung helfen und somit einen wirklichen Mehrwert schaffen.

Und genau hier kommt Sales Enablement ins Spiel: Vertriebsmitarbeiter*innen müssen zum genau richtigen Zeitpunkt über die passenden Informationen verfügen, um Käufer*innen zu gewinnen und auch zu binden. Ein starkes Sales Enablement ist daher eine wesentliche Komponente, um erfolgreiche und nachhaltige Vertriebsprozesse sicherzustellen.

Was ist Sales Enablement Software?

Während Sales Enablement in seiner Gesamtheit das Know-how, die Tools und auch die Menschen umfasst, ist Sales Enablement Software eine Technologielösung zur Unterstützung des Sales-Enablement-Prozesses. Sie ermöglicht Transparenz über den gesamten Lebenszyklus von Vertriebsinhalten. Mit leistungsstarken Such- und Bewertungsfunktionen verbindet Sales Enablement Software Marketing, Vertrieb und Kund*innen. Darüber hinaus unterstützt sie Teams bei der Verfolgung der gesamten Leistung – von der Veröffentlichung bis zum Verkauf.

Ein Sales Enablement Tool ermöglicht es Teams somit, von einem einzigen, leicht zugänglichen Ort aus auf alle relevanten Inhalte und Ressourcen zuzugreifen.

Sales Enablement Software umfasst typischerweise Funktionen wie:

• Meeting-Strukturierung: Mit einer entsprechenden Software könnt ihr eure Akquise so gestalten, dass ihr B2B-Sales-Meetings generiert, die sinnvoll strukturiert sind und innerhalb von zwei bis drei Terminen zu Abschlüssen führen.
• Training und Coaching: Damit stellt ihr sicher, dass eure Vertriebsmitarbeiter*innen über das notwendige Wissen verfügen, um mit unterschiedlichen Situationen und Kundenanforderungen umzugehen.
• Analyse und Reporting: Damit erhaltet ihr Einblicke in die Vertriebsleistung und -effizienz

Was sind die Funktionen einer Sales Enablement Software?

Die wenigsten Vertriebler*innen haben Zeit, um lange nach Vertriebsseiten, Präsentationsunterlagen oder bestimmten E-Mail-Threads zu suchen. Sales Enablement Tools unterstützen Verkäufer*innen insofern, als dass sie Vertriebsstrategie und -ausführung schnell, präzise und datengesteuert bereitstellen.

‍

Ein effektives Sales Enablement Tool muss daher die folgenden Funktionen erfüllen:

0. Onboarding

Ein wirksamer Onboarding-Prozess sorgt dafür, dass Kampagnen schnell gestartet und Sales-Meetings gebucht werden können.

• Dazu wird direkt der Zielmarkt definiert, indem genau die Accounts und Stakeholder ausgewählt werden, die später angesprochen werden sollen.
• Im nächsten Schritt wird das ICP (Ideal Customer Profile) definiert. Dies ist äußerst wichtig, um die gewünschten Kund*innen schnell zu erreichen und direkt positive Reaktionen zu generieren.

1. Message Market Fit erreichen

Mithilfe dieser Daten lässt sich auch der Message Market Fit prüfen.

• Message Market Fit bedeutet die richtige Kommunikation zur richtigen Zeit mit der richtigen Person.
• Diesen Fit zu erreichen ist entscheidend, denn sonst funktioniert der gesamte Akquisitionsprozess nicht – denn die angesprochenen Personen öffnen ihre Nachrichten gar nicht erst und es kommt zu keinem B2B-Sales-Meeting.

2. Saleszyklen reduzieren

Hat man den Message Market Fit erreicht, geht es im nächsten Schritt darum, die Verkaufszyklen zu verkürzen – möglichst auf wenige Tage.

• Um dies zu realisieren, automatisiert das Sales Enablement Tool das Prospecting und spricht für euch nur wirklich qualifizierte Leads an.
• Sales Enablement ermöglicht es dabei, sämtliche Prozesse ständig zu analysieren und schrittweise so anzupassen, dass eure Sales Cycles immer kürzer werden.

3. Skalieren

Die richtige Sales Enablement Software geht noch einen Schritt weiter und hilft euch, eure Vertriebsprozesse kontinuierlich zu optimieren, sodass ihr schnell neue Märkte erschließen könnt.

Welche Vorteile bietet Sales Enablement Software?

Wie ihr seht, liefert Sales Enablement Software eine Vielzahl von Funktionen, um das Vertriebsteam zu unterstützen und gleichzeitig den Vertriebsprozess zu erleichtern und zu beschleunigen. Werfen wir einen Blick auf einige der wichtigsten Vorteile von Sales Enablement Tools.

‍

1. Verbesserte Effizienz des Vertriebsteams

Sales Enablement Software speichert sämtliche Daten, die für Vertriebsteams wichtig sind, an einem Ort. Dies erleichtert das Auffinden verkaufsrelevanter Ressourcen und eliminiert zeitaufwändige Suchvorgänge, die den Verkaufsprozess behindern. Vertriebsmitarbeiter*innen können Informationen schnell finden und abrufen, was euren Vertriebsprozess erheblich beschleunigt.

2. Bessere Zusammenarbeit zwischen Marketing und Vertrieb

Sales Enablement Software koordiniert die Aktivitäten von Marketing- und Vertriebsteams. Dazu gehört beispielsweise eine gemeinsame Content Library, um bei der Erstellung und Verteilung von Vertriebsinhalten zusammenzuarbeiten. Außerdem lassen sich Vertriebsinhalte auf bestimmte potenzielle Kund*innen oder Situationen zuschneiden und dabei die vom Marketing festgelegten Brand- und Kommunikationsrichtlinien einhalten. Die verbesserte Zusammenarbeit zwischen Marketing und Vertrieb erzeugt einen kohärenten und effizienten Vertriebsprozess, der letztendlich zu einer höheren Vertriebsleistung führt.

3. Verbesserte Kundeninteraktion

Auch (potenzielle) Kund*innen müssen sich aktiv einbringen, damit die Vertriebsmitarbeiter*innen effektiv mit ihnen interagieren können. Die Wahrscheinlichkeit eines Closings ist umso größer, je persönlicher und bedeutsamer diese Treffen für die Kund*innen sind. Vertriebsmitarbeiter*innen können effizient mit Kund*innen kommunizieren, indem sie die Tools nutzen, die ihnen die Sales Enablement Software bietet.

4. Bessere Nutzung von Daten und Analyse

Sales Enablement Software stellt Daten und Erkenntnisse zur Verfügung, mit denen Vertriebsteams fundierte, datengestützte Entscheidungen treffen können. Dadurch können Vertriebsmitarbeiter*innen vermeiden, sich auf ihr Bauchgefühl zu verlassen, und stattdessen Entscheidungen auf der Grundlage konkreter Daten treffen.

‍

Worauf kommt es bei Sales Enablement Software an?

Sales Enablement Tools bieten eine Reihe von Vorteilen. Bevor ihr euch konkret für eine bestimmte Software entscheidet, solltet ihr auf einige Punkte achten und vor allem die eigenen Bedürfnisse berücksichtigen.

1. Integration in bestehende Systeme

• Kann die Software euer CRM integrieren?

Die Sales Enablement Software sollte sich nahtlos in bestehende Vertriebstools integrieren lassen, zum Beispiel in euer CRM-System oder eure Marketing-Automation-Plattform. Nur so könnt ihr sicherstellen, dass die Software wertvolle Erkenntnisse und Analysen liefert, die auf genauen und vollständigen Daten basieren.

2. Benutzerfreundlichkeit

• Wie gestaltet sich die Benutzerfreundlichkeit?

Es ist wichtig, eine Sales Enablement Software zu wählen, die einfach zu bedienen ist und von eurem Sales-Team schnell verstanden und angenommen wird. Die Software sollte eine intuitive Benutzeroberfläche haben, einfach zu navigieren sein und klare Anweisungen zur Nutzung der Funktionen bieten.

3. Funktionen und Features

• Kann die Software die Herausforderungen und Bedürfnisse eures Teams erfüllen?

Äußerst wichtig ist eine funktionierende Suche, bei der die Vertriebsmitarbeiter*innen auch wirklich sofort das finden, was sie brauchen. Testet auch die Funktionen für die Zusammenarbeit zwischen Vertrieb und Marketing und achtet darauf, ob sich Inhalte leicht anpassen und personalisieren lassen. Ist es möglich, das Engagement und die Performance von Inhalten zu verfolgen?

4. Sicherheits- und Datenschutzstandards

• Entspricht die Sales Enablement Software den geltenden Sicherheits- und Datenschutznormen?

Die Sales Enablement Software sollte sicher sein und Datenschutzbestimmungen wie der DSGVO entsprechen. Stellt außerdem sicher, dass die Software Funktionen wie Datenverschlüsselung und rollenbasierte Zugriffskontrollen bietet.

Welche Best Practices gibt es für die Implementierung von Sales Enablement Software?

Vor und während der Implementierung von Sales Enablement Software gibt es einige Maßnahmen, die ihr unbedingt ergreifen solltet, um optimale Ergebnisse zu erzielen. Wir haben die wichtigsten Best Practices für Sales Enablement Software zusammengestellt.

1. Schulung der Mitarbeiter*innen

Zielgruppe von Sales Enablement Software sind in erster Linie Verkaufsteams. Gemeinsam mit den Marketingverantwortlichen können sie durch Sales Enablement die Qualität ihrer Kundenbindung deutlich verbessern. Damit die Software die relevanten Prozesse vereinfacht und nicht verkompliziert, sollte euer Vertriebsteam im Umgang mit der neuen Software geschult werden. Darüber hinaus ist es wichtig, regelmäßig Feedback einzuholen und sich für aufkommende Fragen Zeit zu nehmen.

2. Messung der Ergebnisse

Die Wirksamkeit eines bestimmten Sales Enablement Tools lässt sich erst beurteilen, wenn ihr es ausführlich getestet und die Ergebnisse ausgewertet habt. Anhand dieser Kennzahlen lässt sich feststellen, ob sich tatsächlich etwas verbessert hat oder ob ihr die Nutzung des Tools noch optimieren müsst.

3. Kontinuierliche Optimierung

Eure gesamte Sales-Enablement-Strategie sollte so anpassungsfähig sein, dass sie bei Bedarf verändert oder weiterentwickelt werden kann. Auf diese Weise könnt ihr der Konkurrenz immer einen Schritt voraus sein und euch an die sich ändernden Bedürfnisse eurer Kund*innen anpassen.

Was sind Herausforderungen bei der Implementierung von Sales Enablement Software?

Flexibilität ist das A und O von Sales Enablement. Denn die Implementierung von Enablement Software ist oft mit einigen Herausforderungen verbunden. Wir erklären, welche das sein können und wie man sie (mit ein wenig Flexibilität) ganz einfach meistert.

1. Kosten und Budgetierung

Die Implementierung von Sales Enablement Software kann kostspielig sein. Deshalb ist es wichtig, die Kosten und den Nutzen der Software sorgfältig abzuschätzen und ein umfassendes Budget zu erstellen, das sowohl die anfänglichen als auch die laufenden Kosten berücksichtigt.

2. Integration in bestehende Systeme

Die Integration von Sales Enablement Software in bestehende Vertriebstools kann ebenfalls ein Problem darstellen. Um dies zu meistern, ist es wichtig, den Integrationsprozess sorgfältig zu planen und zu steuern.

3. Widerstand gegen Veränderungen

Eure Mitarbeiter*innen sind möglicherweise mit den bestehenden Verkaufsprozessen vertraut und sträuben sich gegen die Einführung neuer Technologien. Hier ist es wichtig, alle angemessen zu schulen, sie in den Auswahlprozess einzubeziehen und die Vorteile der neuen Software klar zu kommunizieren. Auch die Möglichkeit, Feedback und Anregungen zu geben, kann dazu beitragen, Bedenken auszuräumen und Akzeptanz zu fördern. Letztlich erfordert der Umgang mit Widerstand gegen Veränderungen einen proaktiven Ansatz, der auf Transparenz, Kommunikation und Zusammenarbeit setzt.

Fazit: Mit Sales Enablement kommt euer Vertrieb auf das nächste Level

Every sale is predictable.

Sales Enablement ermöglicht es euren Vertriebsmitarbeiter*innen, potenziellen Kund*innen zum richtigen Zeitpunkt genau die richtigen Inhalte zur Verfügung zu stellen, die letztendlich zu einem Closing führen. Effiziente Software für Sales Enablement wird dabei immer wichtiger, da sie für einen automatisierten Ablauf eurer Prozesse sorgt und somit ermöglicht,

• die Produktivität eures Vertriebsteams zu steigern,
• eure Arbeitsabläufe zu optimieren und
• euren Value auf die nächste Stufe zu heben.

Sales-Enablement-Plattform: So unterstützt ComX

Wie digital sind eure Vertriebs- und Marketingprozesse bereits? Wo liegen die größten Herausforderungen in euren aktuellen Prozessen? Welche Maßnahmen tragen in eurem Unternehmen bisher zur Effizienzsteigerung eurer Vertriebs- und Marketingmitarbeiter*innen bei?  

Wenn ihr eure Kommunikation auf allen Ebenen verbessern wollt, könnt ihr auf unsere Unterstützung zählen.

ComX.io bietet eine moderne Sales-Enablement-Lösung, die den Kreislauf zwischen Marketing, Vertrieb und Kund*innen schließt. Unsere Sales-Enablement-Plattform ist nicht nur eine Software, die eure Prozesse automatisiert, sondern wir sorgen über unser Customer-Success-Team auch für das nötige „Tacit Knowledge“ an jedem Touchpoint mit potenziellen Kund*innen.

Dadurch enablen wir euch, eine planbare Pipeline aufzubauen. Das Ganze funktioniert wiederum über unsere Sales-Enablement-Plattform, in der ihr den kompletten Überblick über all eure Aktivitäten habt und diese dort auch steuern könnt.

Was bekommt ihr, wenn ihr mit ComX startet?

• Message Market Fit innerhalb von 10 bis 14 Tagen.
• Sales-ready Meetings innerhalb weniger Stunden mithilfe des Kalenders im System.
• Über die Plattform bleibt euer CRM immer DSGVO-konform.
• Wir zeigen euch, mit welchen Unternehmen ihr sprechen solltet und mit welchen nicht (weil sie zum Beispiel auf einer Blacklist stehen).
• Ihr habt zudem vollen Zugang zu unserem Customer-Success-Team: Wir helfen unseren Kund*innen dabei, Landingpages zu gestalten und Seiten wie LinkedIn einzurichten (hier unterstützen wir insbesondere bei den Messages).
• Wir unterstützen euch auch dabei, euer komplettes CRM-System so aufzusetzen, dass es reibungslos funktioniert.
• Wir haben außerdem ein komplettes Verkaufstraining für euch, das ihr sofort anwenden könnt.
• Last but not least: Wir garantieren euch einen Action-based Guarantee Review eurer Kampagne – und das innerhalb von nur 6 Monaten.

Kurz gesagt: Wir sorgen dafür, dass aus eurer vollen Pipeline die richtigen Leads zu Demo-Terminen konvertieren und zum Deal führen.

Sprechen wir jetzt über eure Prozesse! Wir unterstützen euch gerne und freuen uns, von euch zu hören. Vereinbart einfach direkt hier ein unverbindliches Erstgespräch.