Case Studies, im Speziellen über Video Case Studies haben essentielle Bedeutung in jedem B2B Sales & Marketing Funnel. Was ist eine Case Study überhaupt, und wieso sind Sie so wichtig?WHY CASE STUDIES MATTERCase Studies schaffen Vertrauen bei Prospects, die vorher noch nie von euch gehört haben und machen dadurch komplexe Kaufentscheidungen in wenigen Wochen vom Erstkontakt bis Abschluss ermöglichen.Fakt ist: Die Energie, die es braucht, um einen eiskalten Prospect zu einem Käufer zu konvertieren, ist gigantisch. Wenn ihr also in irgendeiner Art und Weise kalte Leads konvertieren wollt, und nicht für immer nur aus eurem Netzwerk heraus wachsen wollt, oder jahrelang an jedem Deal nagen wollt, dann braucht ihr Case Studies.Wie genau funktioniert das jetzt? Indem Case Studies den Beweis dafür stellen, dass euer Claim - wir nennen ihn auch manchmal die Transformation - auch wirklich stimmt.WHAT CASE STUDIES ARE USED FORKommen wir zum zweiten Bereich. Nämlich, wo und wie genau sollte man Case Studies jetzt einsetzen?Und die Antwort ist zunächst mal einfach - überall, an jedem Punkt in eurem Sales-Funnel.Bei ComX setzen wir Case Studies in allen LeadGen-Aktivitäten wie Outbound Prospecting oder in Online-Ads ein. Case Studies aus der eigenen Industrie bzw. mit einem ähnlichen Use Case können einen enormen Vertrauensvorschuss beim Prospect bieten.Im nächsten Schritt verwenden wir sie dann auch auf unserer Landingpage und in unserem Video Sales Letter, wo das weitere Engagement stattfindet. Hier helfen Sie uns, das Engagement zu treiben und das erste Sales-Meeting mit einem Prospect zu buchen.Schlussendlich unterstützen Case Studies aber auch unser Salesteam und sind elementarer Bestandteil des Sales Scripts - vom Qualification Call, bis hin zur Demo und der Negotiation. COMPONENTS OF A CONVERTING (VIDEO) CASE STUDYIm Regelfall hat keiner eurer erfolgreichsten Kunden ein Problem damit, eine Case Study mit euch zu machen. Ihr müsst einfach nur den richtigen Zeitpunkt nutzen, wenn gerade ein großer Meilenstein erreicht wurde, oder es einfach grundsätzlich gut läuft. Diese Momentum könnt ihr dann mitnehmen und direkt den Call für die Case Study vereinbaren.Stellt einfach sicher, dass ihr dem Kunden alle Fragen im Vorfeld zusendet, dass er das Format kennt und diesem zustimmt, und dass dieser eine gute Internetverbindung, Kamera und Headset hat.Die Case Study findet dann statt, wie jeder andere normale Call auch. In der Struktur der Fragen solltet ihr sicherstellen, dass das Delta zwischen BEFORE- und AFTER-State klar wird - also wie war das Leben vor und nach der Zusammenarbeit, und der Nachweis, dass eure Lösung für diese positive Entwicklung verantwortlich war.