Performance Einbrüche bei einem an sich funktionierenden Sales Prozess gehören dazu. Entscheidend ist, schnell Fehlerquellen zu lokalisieren und zu lösen.Levin, unser Head of Operations, führt durch die notwendigen Schritte der Sales Excellence Initiative.
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Mit klaren Quali-Fragen das Problembewusstsein bei euren Prospects erhöhen. In diesem Video führt euch Fabio aus unserem Customer Success Team durch die Qualification und zeigt euch, welchen Einfluss die Qualification auf eure Saleszyklen hat. Ihr erfahrt in diesem Video also, wie wir den Qualification Process nutzen, um unsere Saleszyklen auf Tage zu reduzieren.
Für Marc (Gründer und CEO von Forstner) war Sales vor ComX ein Auf und Ab. Nicht vorhandene Strukturen sorgten für sehr ineffektive Aktivitäten im Sales.Mit ComX.io konnte Forstner sein Sales vorhersehbar strukturieren und automatisieren. Die Resultate: 1. Sales automatisierenSo wurden einerseits wichtige Ressourcen frei und gleichzeitig kam mehr New Business rein und Marc konnte sein Team weiter aufbauen.2. Sales-Struktur aufbauenMit dem Aufsetzen des CRMs kann Marc sein Sales planbar machen und in den Review Calls kontinuierlich analysieren und optimieren.3. Performante Lead-GenerierungComX ist der stärkste Lead-Channel und allein in diesem Jahr konnte Forstner 10 neue Deals über diesen Kanal abschließen.So hat Marc als CEO mehr Kapazität für den Aufbau seiner Production Unit und Forstners Wachstum.
Marcus is product manager at ComX.io. In this video he tells about his journey at ComX, how he manages the golden triangle.ComX.io is enabling SMEs to solve their B2B sales problems. As Europe's largest end-to-end sales enablement provider, we move B2B companies onto the next level of sales.
In diesem Video erfährst du von Fabio aus unserem Customer Success Team, wie wir dein CRM mit der ComX Plattform verbinden.Du erhältst Antworten auf die Fragen:1. Welches CRM System empfehlen wir und warum?2. Was ist der Prozess der Anbindung?3. Was is das Level an Automatisierung, die dir ein CRM ermöglichen kann?4. Welche Best Practices und Must-haves gibt es?
Typische B2B-Probleme, welche wir immer wieder sehen:Sales-Prozesse sind unstrukturiert, es gibt keine Closing-Mentalität und es wird viel zu früh die eigene Lösung gepitcht. Und dann passiert oft immer das gleiche: es wird die Lösung vorgestellt, dann kommen ein paar Case Studies und dann wird eine Runde nach der anderen gedreht und es gehen Momentum und viel Zeit verloren. Für euch und eure Kunden äußerst ineffektiv.Levi aus unserem Customer Success Team hat bereits für rund 100 Kunden Sales-Prozesse neu aufgesetzt. In diesem Video verrät Levi euch, wie ihr euren Prozess neu aufstellt und mit Decision Gates durch den Prozess führt.
Pete is Co-Founder and CTO at ComX.io. In this video he tells about the journey of ComX, and how it has been a life-changing experience for him. ComX is enabling SMEs to solve their B2B sales problems. As Europe's largest end-to-end provider we move B2B companies onto the next level of sales.
Omid is head of engineering at ComX.io. In this video he tells about his journey at ComX, why he joined and how it has been a life-changing experience for him. ComX is enabling SMEs to solve their B2B sales problems. As Europe's largest end-to-end provider we move B2B companies onto the next level of sales.
ComX Summer Party - After MovieUbuntu heißt soviel wie: ich bin weil wir sind.Dieses Mantra gibt uns Kraft und war der Theme unserer Summer Party.
Heute beantworten wir eure Fragen zur Growth Consultant Position. Diana aus unserem Team erzählt aus ihrer ComX Journey.
Bei ComX.io läuft unser Vertrieb zu 99% Remote. Das war schon vor Covid-19 so. Während der Pandemie ist Remote Selling im Mainstream. Riesige Chancen liegen darin, aber worauf kommt es, an damit ein Remote Call erfolgreich ist? Deniz, Head of Sales bei ComX.io, erzählt alles, was wichtig ist.
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Top-B2B-Unternehmer aus ganz Europa lösen gemeinsam mit uns ihre B2B-Sales-Probleme und bauen automatisierte Vertriebspipelines auf. In diesem Video beantwortet Levin aus dem ComX Customer Success Team eure Fragen, die ihr unter unseren Videos gestellt habt.0:13 Was macht ComX genau?0:34 Macht ihr Software oder Beratung?1:12 Wie verkürzt ihr Deal Zyklen?2:47 Wie viel ist automatisiert und was müssen wir tun?3:44 Woher kommen4:27 Wie funktioniert eure Plattform?5:42 Können wir das mit unserem CRM verbinden?
Interne Kommunikation kann sehr anstrengend sein. Einfach nur Meckern bringt nicht weiter und zieht runter.In diesem Video erklärt Deniz, Head of Sales bei ComX.io, sein Framework dazu, wie ihr Missstände in eurem Team klar kommuniziert und effektiv angeht. Teilt das gerne mit eurem Team oder lasst einen Kommentar mit euren Best Practices dazu da.----
Sergio is a technical product manager at ComX.io. In this video he tells about his journey at ComX, why he joined and how it has been a life-changing experience for him. ComX is enabling SMEs to solve their B2B sales problems. As Europe's largest end-to-end provider we move B2B companies onto the next level of sales.
We answer your questions about our Growth Consultant position. Diana from our team talks about her ComX Journey. More to ask? Send your questions to us in the comments.
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Meike fängt in unserem Growth Consultant Team an. Sie arbeitet von Bali aus und beschreibt die ersten Wochen: unglaublich viel zu lernen und ein Team, dass supportet. Besonders spannend war es, den ersten Deal an Land zu ziehen. Wie das genau war, beschreibt Meike in diesem Video.
Covid-19 war für uns die Feuertaufe: wir konnten demonstrieren, dass das ComX Offer gerade in Krisen für B2B Sales Units relevant ist und für viele unserer Kunden den Unterschied gemacht hat, um durch die Krise zu steuern. Mit der Rezession am Horizont schauen wir uns die Prozesse an, die eine profitable Sales Organisation ausmachen. Wir machen den Deep Dive ins Outbound Prospecting - und wie ihr darüber eine profitable, vorhersehbare und skalierbare Sales Organisation aufbauen könnt, in der die Zahlen nicht von Monat zu Monat fluktuieren, und wo eure Customer Acquisition Cost (CAC) nicht eure Profite auffressen.3 Bereiche schauen wir uns im Video mit Levin, unserem Head of Customer Success an:- Wie man Outbound als Methode anwendet- Wieso End-to-end Reps mit Uncapped Commission die Lösung sind- Was gegeben sein muss, damit das Ganze funktionieren kann
Heute beantworten wir wieder eure Fragen zur Growth Consultant Position. Diana erzählt, wie es ist, in unserem Team zu sein.
Micha kennt den Kundenkontakt. Trotzdem war Remote eine Umstellung für ihn. Dennoch hat er sein Ziel erreicht, nach 3 Monaten 'geramped' zu sein. Über seine Pläne bei ComX erzählt er im Video.
Königsteiner ist ein ziemlich cooler Kunde. Die haben gerade erst angefangen", sagt Levi aus unserem Customer Success. "Ab Tag 1 haben sie erste Meetings generiert." Jetzt haben sie gleich 2 Enterprise-Kunden an Land gezogen, nachdem sie eine Pipeline relevanter Kontakte im 6-stelligen Bereich mit ComX aufgebaut haben. Das rechnet sich.
Mit unserer ersten Activity, die wir bereits während des Onboardings mit dir starten, finden wir das perfekte Messaging für komplexe Produkte. Das heißt, eine Message, mit der dein Team in der Lage ist, volle Kalender für Produkt-Demos zu erreichen.In unserem neuen Video zeigt dir Fabio aus unserem Customer Success im Detail, wie wir diese Message als Ergebnis eines iterativen Prozesses innerhalb von Tagen erreichen können.
Wir wären in Sachen Automatisierung niemals so weit gekommen und hätten locker zwei zusätzliche Mitarbeiter gebraucht, um ein ähnliches Ergebnis zu erzielen", sagt Gagat Anand von MA Data Consulting. Mit ComX haben er und sein Team einen Sales-Prozess aufgesetzt, mit dem sie automatisiert qualifizierte Leads und Meetings erzeugen und dabei immer besser werden - mit gezielten Schulungen und Coachings.Gagat empfiehlt gerade jetzt, so schnell wie möglich zu starten und die eigene B2B-Pipeline unter Kontrolle zu bekommen.Hier erfahrt ihr mehr über MA Data Consulting GmbH: https://ma-d.consulting/
Unspoken objections - ihr seid im Verkaufsgespräch, doch dann wird's auf einmal still und es herrscht eine unproduktive Atmosphäre. Deniz erklärt, welche versteckten Einwände es gibt und wie ihr sie a) aufdeckt und b) mit ihnen umgeht. Das Resultat: Win-win. Ihr und euer Prospect spart euch wertvolle Zeit, wenn ihr früh merkt - es passt nicht. Außerdem vermeidet ihr Missverständnisse und könnt auf die Ängste und Bedenken von Prospects direkt reagieren.
Die Geschichte von Philipp und was er mit seinem Team in den letzten Monaten bewegt hat, ist wirklich unglaublich. Für seine digitale Produktion hat er innerhalb der ersten 8 Monate eine strukturierte und reproduzierbare Pipeline aufgebaut und so 700K Annual Recurring Revenue an New Business generiert. Er konnte sich so selbst (fast) obsolete machen und das Sales auf die Schultern seines Teams übergeben. Jetzt testet und verbessert the factory seine Offer kontinuierlich, mit einer Struktur, auf die Philipp und sein Team weiter aufbauen.
In vielen Demos und Gesprächen bekommen wir immer wieder die Frage gestellt: was passiert eigentlich nach dem Pipeline Assessment? Fabio aus unserem Customer Success Team verrät im Video: Wie kann ich mir eine Zusammenarbeit mit ComX vorstellen und was sind die Schritte um innerhalb von Wochen zum Message Market Fit zu kommen und die Kalender eures Teams mit Meetings zu füllen?Genau dafür haben wir einen super wichtigen Schritt: Das Onboarding.Und das schauen wir uns in diesem Video genauer an. Wenn Ihr bis zum Ende dranbleibt: 1. lernt Ihr die einzelnen Stages im Onboarding Prozess kennen2. erfahrt ihr, warum das Onboarding entscheidend ist für einen schnellen Message Market Fit3. und Fabio verrät euch die 3 größten Stolpersteine, auf die Ihr achten solltet, um nach dem Onboarding in den ersten 14 Tagen Message Market Fit zu erreichen.
Horst hat für text2net mit ComX eine Pipeline qualifizierter Leads aufgebaut - das hätten sie mit Messebesuchen oder Cold Calling nicht hinbekommen. Automatisiert geht text2net mit einer stetig optimierten Message an den Markt und erhält immer neue Leads, statt immer wieder Kontaktlisten zu kaufen.
Damit ihr mit ComX euer Sales Team auf ein neues Level bringen könnt, nachhaltig erfolgreich mit uns seid und volle Pipelines qualifizierter Leads für euch aufbauen könnt, braucht es ein paar Voraussetzungen. Welche dass sind und wie ihr herausfindet, ob ComX für euch passt, erklärt ComX Head of Sales Deniz euch in diesem Video.
Für censhare war es gut, sich einmal klar zu werden über die Pain Points der Kunden und die eigenen Stärken. Für ihre langen Sales-Zyklen hat Andrea und ihr Team eine volle Pipeline, qualitativ hochwertiger Leads aufgebaut. Besonders überzeugt Andrea, dass sie bei ComX nicht einfach eine Kontaktliste bekommt, sondern ganz viel Feedback aus dem Markt, dass sie ohne personalisierte Ansprache nie bekommen würden.
Ajit was trying to find more leads for their digital manufacturing solution using methods "all over the shelf". "We were changing our product for our clients instead of finding customers who need our product." In 5 month he built a solid process that generates leads for his team and can now focus on reducing deal cycles.
In diesem Video erklärt euch Levin aus unserem Customer Success, wie ihr euren Deal Zyklus mit ein paar Hacks auf Tage reduzieren könnt und mit Vorhersehbarkeit die Kontrolle über eure Sales Pipeline gewinnt und so euer Business auf ein neues Level bringt.
Swen Wittig hat in den ersten drei Monaten mehr Kontakte generiert, als er erwartet hatte und konnte sogar seinen etablierten manuellen Akquise-Aufwand komplett an den Nagel hängen. So hatte er mehr Kapazität für andere wichtige Projekte."Normalerweise dauert der Akquiseprozess bei uns viel länger." - Swen WittigÜber ein Youtube Ad wurde LOTS OF DOTS MediaGroup. AG auf ComX aufmerksam und sahen die Chance, ihren Vertrieb zu automatisieren. Bei Swen, der bereits seit über 30 Jahren im Vertrieb ist, wurde aus gesunder Skepsis, Begeisterung für die neuen Prozesse.
In diesem Video erfahrt ihr von Levin über Best Practices im Outbound, die wir nutzen, um proaktiv auf unsere Zielgruppen zuzugehen und so Messaging zu optimieren und B2B-Meetings zu buchen.
Woran merkt ihr, ob euer Sales Team funktioniert? Klare Antwort von Deniz: „Wenn der Vibe im Team stimmt.“ Wie ihr dahin (auch Remote) kommt, verrät er euch im Video.
In diesem Video schauen wir uns das Konzept Message Market Fit genauer an und Levin aus unserem Customer Success Team erklärt euch den Step-by-Step-Prozess, den wir nutzen, um für unsere Kunden in wenigen Wochen eine validierte Message zu finden, die ihnen den Kalender mit qualifizierten Terminen füllt. Sicher kennt ihr den Struggle dabei, eine konstante B2B-Pipeline aufrechtzuerhalten. Man verbringt einen Vormittag nach dem anderen mit dem Abtelefonieren alter Kontakte im CRM-System und erhält eine genervte Absage nach der nächsten. Oder man investiert tausende von Euro in Werbung auf Google, LinkedIn und Co, und am Ende hat man dann 1-2 Termine die Woche mit Prospects, die nicht so richtig zu einem passen. Scheinbar ist B2B-Sales einfach von Natur aus frustrierend und ineffektiv. Falsch!Wir sehen es Tag um Tag bei unseren mehr als 300 B2B Kunden aus den verschiedensten Industrien von Software über Consulting bis hin zu Mechanical Engineering oder schwerer Maschinerie: Alle erreichen innerhalb weniger Wochen 6-stellige Pipelines und einen vollen Kalender mit relevanten Terminen.Das Geheimnis dahinter heißt Message-market Fit.
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Im Vertrieb bekommt man eine Menge Absagen. In der Tat enden die meisten Gespräche oder Prozesse, die man tätigt, mit einem Nein. Das liegt einfach in der Natur des Geschäfts. Das kann sich unangenehm anfühlen. Aber warum ist das so unangenehm? Und wie können wir mit den Absagen besser umgehen und jedes Nein nutzen, um wichtiges Feedback zu erhalten? Das erklärt euch ComX Head of Sales in diesem Video.Wenn ihr noch bessere Tipps oder Anregungen habt, dann schreibt sie gerne in die Kommentare. Wenn du Fragen hast, die dich und dein Sales-Team gerade bewegen, dann schreib sie ebenfalls gerne in die Kommentare unter diesem Video.
Top-B2B-Unternehmer aus ganz Europa lösen gemeinsam mit uns ihre B2B-Sales-Probleme und bauen automatisierte Vertriebspipelines auf. In diesem Video beantwortet Levin aus dem ComX Customer Success Team eure Fragen, die ihr unter unseren Videos gestellt habt.Wenn du Fragen hast, die dich und dein Sales Team gerade bewegen, dann schreib sie gerne in die Kommentare.
Markus Uttikal hat es geschafft: jede Woche generiert er 5-10 neue relevante Termine mit qualifizierten Leads für sein Team bei TZM. Über seine Inbox sagt Markus: "Es ist manchmal wie Weihnachten. Ich freue mich schon bevor ich reinschaue und bin ganz gespannt, was wohl heute für ein spannender neuer Kunde für uns drin ist." Erfahre in dieser Case Study, wie TZM es innerhalb von 3 Monaten geschafft hat, eine skalierbare Lead-Pipeline und über 2OOK New Customer Revenue aufzubauen.Als Team aus Ex-Googlern und Ingenieuren helfen wir bereits Hunderten von B2B-Unternehmen mit komplexen Sales-Zyklen, in Rekordzeit zu wachsen.Finde heraus, wie das für dein Unternehmen möglich ist: www.comx.io/de/quiz
Ein Sales Skript ermöglicht auch unerfahrenen Sales Reps in Rekordzeit, Demos für komplexe B2B-Produkte und Services zu leiten und Deals abzuschließen. Aber auch für erfahrene Reps ist es die entscheidende Stütze, um Meeting für Meeting konstant abzuliefern.In diesem Video führt Levin euch durch dieses Konzept.LINKS:Das ComX Onboarding https://youtu.be/TSxPUJ33XsgWas ist Message-market Fithttps://youtu.be/Ia_xEnDuy0gOur Hiring Process explainedhttps://youtu.be/LJYKMoOJMmg
Wie willst du als im Verkaufsgespräch wahrgenommen werden? Was wäre, wenn du durch eine Kommunikationstechnik vermitteln könntest, dass du verstehst und gleichzeitig an mehr hilfreiche Informationen kommen kannst, um einen Prospect optimal zu beraten.
Erfahre in dieser Case Study, wie Secion innerhalb kürzester Zeit eine X-fache Pipeline aufbauen konnte, die den Vertrieb des Cyber-Security-Anbieters grundlegend verändert hat. Als Team aus Ex-Googlern und Ingenieuren helfen wir bereits Hunderten von B2B-Unternehmen mit komplexen Sales-Zyklen, in Rekordzeit zu wachsen.Finde heraus, wie das für dein Unternehmen möglich ist: www.comx.io/de/quiz
Unternehmen verbringen viel Zeit mit dem Zeitraum vom ersten Tag eines neuen Mitarbeiters bis zu dem Tag, an dem dieser profitabel ist. Dieser lange Onboarding-Prozess im B2B-Bereich ist in der Regel ein sehr hoher Kostenfaktor.Unser Head of Sales Deniz zeigt im Video, wie das Onboarding bei ComX aussieht.Wir verwenden ein Mix aus verschiedenen Tools: Texte, Videos oder Testübungen. So gelingt ein schnelleres Ramp up. Ergebnis:+ Reduzierte Kosten + Mehr Mitarbeiterzugehörigkeit
Seit über 30 Jahren ist Ulrich Kaindl in der Kommunikationstechnik unterwegs. Schon immer haben ihn Details des Mobilfunks interessiert. So ist seine Begeisterung für Machine-to-machine entstanden. Als Mitgründer von Wireless Logic mdex nimmt er heute seinen Kunden die Komplexität der Technik mit seinen Lösungen ab.► Hier mehr über Wireless Logic mdex erfahren: https://www.mdex.de/
► Abonniere unseren Kanal: https://www.youtube.com/channel/UCuYv...Gründer, CEOs, Vertriebs- und Marketingprofis erzählen bei Future Effects die Geschichten ihres Unternehmens. Christoph Erler (ComX-COO) trifft unsere Kunden, um tief in ihre Journey einzutauchen: die Probleme, die sie lösen, die Lösungen, die sie anbieten, und ihre geschäftliche "Superpower". Was ist ihre aktuelle Herausforderung und wie stellen sie sich die Zukunft vor? Wie wirkt sich das Geschäft auf ihr Leben aus und was sind ihre Hacks, um dabei menschlich zu bleiben? Persönlich und professionell. Emotional und analytisch.
Case Studies, im Speziellen über Video Case Studies haben essentielle Bedeutung in jedem B2B Sales & Marketing Funnel. Was ist eine Case Study überhaupt, und wieso sind Sie so wichtig?WHY CASE STUDIES MATTERCase Studies schaffen Vertrauen bei Prospects, die vorher noch nie von euch gehört haben und machen dadurch komplexe Kaufentscheidungen in wenigen Wochen vom Erstkontakt bis Abschluss ermöglichen.Fakt ist: Die Energie, die es braucht, um einen eiskalten Prospect zu einem Käufer zu konvertieren, ist gigantisch. Wenn ihr also in irgendeiner Art und Weise kalte Leads konvertieren wollt, und nicht für immer nur aus eurem Netzwerk heraus wachsen wollt, oder jahrelang an jedem Deal nagen wollt, dann braucht ihr Case Studies.Wie genau funktioniert das jetzt? Indem Case Studies den Beweis dafür stellen, dass euer Claim - wir nennen ihn auch manchmal die Transformation - auch wirklich stimmt.WHAT CASE STUDIES ARE USED FORKommen wir zum zweiten Bereich. Nämlich, wo und wie genau sollte man Case Studies jetzt einsetzen?Und die Antwort ist zunächst mal einfach - überall, an jedem Punkt in eurem Sales-Funnel.Bei ComX setzen wir Case Studies in allen LeadGen-Aktivitäten wie Outbound Prospecting oder in Online-Ads ein. Case Studies aus der eigenen Industrie bzw. mit einem ähnlichen Use Case können einen enormen Vertrauensvorschuss beim Prospect bieten.Im nächsten Schritt verwenden wir sie dann auch auf unserer Landingpage und in unserem Video Sales Letter, wo das weitere Engagement stattfindet. Hier helfen Sie uns, das Engagement zu treiben und das erste Sales-Meeting mit einem Prospect zu buchen.Schlussendlich unterstützen Case Studies aber auch unser Salesteam und sind elementarer Bestandteil des Sales Scripts - vom Qualification Call, bis hin zur Demo und der Negotiation. COMPONENTS OF A CONVERTING (VIDEO) CASE STUDYIm Regelfall hat keiner eurer erfolgreichsten Kunden ein Problem damit, eine Case Study mit euch zu machen. Ihr müsst einfach nur den richtigen Zeitpunkt nutzen, wenn gerade ein großer Meilenstein erreicht wurde, oder es einfach grundsätzlich gut läuft. Diese Momentum könnt ihr dann mitnehmen und direkt den Call für die Case Study vereinbaren.Stellt einfach sicher, dass ihr dem Kunden alle Fragen im Vorfeld zusendet, dass er das Format kennt und diesem zustimmt, und dass dieser eine gute Internetverbindung, Kamera und Headset hat.Die Case Study findet dann statt, wie jeder andere normale Call auch. In der Struktur der Fragen solltet ihr sicherstellen, dass das Delta zwischen BEFORE- und AFTER-State klar wird - also wie war das Leben vor und nach der Zusammenarbeit, und der Nachweis, dass eure Lösung für diese positive Entwicklung verantwortlich war.
If you are building a scalable sales unit planning for massive growth you don't want hiring to become your bottleneck. Long story short: Hiring is selling a position to an individual who is a fit for your company. When scaling up a sales unit in a fast-growing business, a thorough process that performs is key. In this video, ComX.io co-founder and CEO Phil is taking you through our hiring process.Our process has 3 steps:- Talent acquisition- Talent recruiting - Talent closingHere’s the process we follow at ComX.io:We begin with generating leads for potential candidates via LinkedIn outbound, our network, and recommendations. We send candidates to a landing page, where we transparently explain who we are, what we do, and how much they can earn in a detailed video.After that, candidates can click on “Apply Now” and fill out a form telling us about their previous experiences, what brought them to ComX, etc.Our recruiting team detects candidates who’d be a great fit for us. They are then invited to a group interview (inspired by Nick Kozmin) where we have them introduce themselves, ask them a couple of questions, and then do a Q&A.If they are interested, we ask them to send us a letter of motivation along with their CV within 24 hours. We then review the application based on our list of must-haves and nice-to-haves, and invite the selected candidates for a personal interview.We mix up our interview panel to include people from different departments to avoid any biases. The final interview has 4 sections:1. General cognitive ability test.2. Role-related knowledge test where we do a role play based on a case study.3. Asking situation-based questions, where candidates either tell us how they faced a situation in the past or explain how they’d act in an imaginary scenario we give them.4. The "spark test", where we try to understand what drives them. To get selected, they need to pass 3/4 tests.For those who didn’t make it, we try to give feedback within 72 hours, explaining why they weren’t selected and how they can improve themselves.
Levin aus dem ComX Customer Success Team zeigt euch genau wie ihr das Format des Video Sales Letter (VSL) im B2B mit komplexen Produkten einsetzen könnt, ...1. um euch als Thought Leader in eurem Space zu etablieren,2. Conversion in eurem Funnel zu erhöhen und3. wie ihr damit euren Sales-Zyklus von Monaten auf Wochen verkürzen könnt----LINKS:Hier unser Video Sales Letter:https://youtu.be/vj86lemJGnwHier das erwähnte Video zur Anatomie einer Landingpage:https://youtu.be/iWZxZ-XHz5wHier die Case Study mit Jan von Actum Digital über die Wirkung des Video Sales Letter: https://youtu.be/iIpgF8Ssk08
Fedor hat attenio mitgegründet. Die Mission: für Industrieunternehmen Montageplanung komplett digitalisieren. So können Produktänderungen in Sekunden zu eingepflegt werden. Resultat: die Produktivität in der Montage steigt signifikant.► Hier mehr über attenio erfahren: http://www.attenio.de/
► Abonniere unseren Kanal: https://www.youtube.com/channel/UCuYv...Gründer, CEOs, Vertriebs- und Marketingprofis erzählen bei Future Effects die Geschichten ihres Unternehmens. Christoph Erler (ComX-COO) trifft unsere Kunden, um tief in ihre Journey einzutauchen: die Probleme, die sie lösen, die Lösungen, die sie anbieten, und ihre geschäftliche "Superpower". Was ist ihre aktuelle Herausforderung und wie stellen sie sich die Zukunft vor? Wie wirkt sich das Geschäft auf ihr Leben aus und was sind ihre Hacks, um dabei menschlich zu bleiben? Persönlich und professionell. Emotional und analytisch.
Einer der größten Fehler beim Umgang mit Einwänden besteht darin, dein Playbook so zu gestalten: Wenn der Kunde X sagt, antworten wir mit Y.Der Umgang mit Objections ist komplexer und erfordert mehr als nur eine Phrase. Bevor du antwortest, musst du die Ursache des Einwands herausfinden. Wenn du verstehst, was dahintersteckt - tatsächlich ein Einwand oder doch nur eine Verständnisfrage, nur dann kannst du die Objection erfolgreich angehen.Deniz zeigt euch unser Framework, mit dem ihr jede Objection einordnen und lösen könnt.
Seit 6 Wochen ist Diana bei ComX. Das Ramping hat ihr geholfen, schnell Fuß zu fassen und innerhalb kürzester Zeit einen vollen Meeting-Kalender zu bekommen. Kurz nach dem Shooting des Videos hat Diana ihren ersten Deal geschlossen. Was nun ihre Pläne bei ComX sind, erzählt sie im Video.Wenn du auch in unser Growth Consulting Team willst, schau mal hier: https://comx.io/apply
"Mehr Kontakte zu neuen Interessenten, die wir so nicht bekommen würden", sagt Branimir Brodnik. Als Diplom-Informatiker im Bereich künstliche Intelligenz waren Branimir und sein Co-Geschäftsführer Michael von Anfang an sehr affin für den AI-Approach von ComX.io. Und es funktioniert!Finde heraus, ob und wie das auch für dein Unternehmen möglich ist unter: www.comx.io
Seit 6 Wochen ist Stephan bei ComX. Nach der "Hölle" der ersten Tage werfen wir einen Blick zurück und einen nach vorn. Was hilft Stephan in der Ramp-Up Phase besonders? Was hat er für Pläne bei ComX?
Wenn du auch in unser Team willst, schau mal hier: https://comx.io/apply
No more dry pipeline for your consulting business while reducing sales cycle time?
See if you qualify: comx.io/de/quiz
When Jan heard about ComX through a referral, he was curious to find out more. What then happened was exactly what he had been looking for. In our case study, he tells us about his b2b sales journey with ComX and how it worked for ACTUM Digital.Find out how that's possible for your business at www.comx.io
Marcus hat secion 2004 gegründet und findet heute mit ComX Unternehmen, die er im Bereich Sicherheit für Daten und Netze berät. Dabei stellen er und sein Team fest, dass es noch große Lücken gibt, die Hacker für sich nutzen können.► Hier mehr über secion erfahren: https://www.secion.de/
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Wir haben mit Max Jensen von Berlin Cuisine über kulinarisches Storytelling gesprochen, den Salat Rakete und wie er mit seinem Team das Catering neu erfindet.► Hier mehr über Berlin Cuisine erfahren: https://www.berlin-cuisine.com/
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Jey hat bei uns im Growth Consulting angefangen - heute ist Jey im Customer Success Team und hilft unseren Kunden, ihre Sales Unit erfolgreich aufzustellen. Ohne Sales-Erfahrung erzielte er schon nach 23 Tagen seinen ersten Deal und als einer der ersten Mitarbeiter hat Jey viele unserer Prozesse aufgebaut und optimiert.Wir haben mit Jey darüber gesprochen, was ComX für ihn besonders macht.Mehr über New Work Karriere bei ComX: comx.io/en/careers
Rolf Zipf von rindus berichtet über den nachhaltigen Ansatz mit dem komplexe Softwareentwicklungsprojekte umgesetzt werden und wie er Near- und Off-Shoring heute am Standort Malaga interpretiert.► Hier mehr über rindus erfahren: https://www.rindus.de/
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Hier findet ihr den ComX Podcast:Spotify https://open.spotify.com/show/3y1Uh5o...
Google Podcasts https://www.google.com/podcasts?feed=...
Wer wachsen will, braucht neue Talente – und die sind seit ein paar Jahren richtig heiß umkämpft. Wer die Besten der Besten will, muss Zeit und Ressourcen investieren, denn gutes Hiring erledigt sich nicht einfach so nebenbei. Die Ansprüche der Kandidat*innen sind hoch und die Auswahl an interessanten Jobs groß. Wie ihr den berüchtigten War for Talent trotzdem für euch entscheiden könnt, welche Steps hilfreich sind, was ComX von Google mitgenommen hat und wie wir Recruiting skalierbar machen, erfahrt ihr jetzt.
High Potentials zu finden und einzustellen ist wie ein Produkt oder Service zu verkaufen: Ihr macht nichts anderes, denn ihr verkauft einen Job. Um die Best Fits für euer Team zu finden – also Talente, die nicht nur die entsprechenden Skills mitbringen, sondern auch von ihrer Personality und Einstellung zu euch passen – müsst ihr attraktiv für die potentiellen Kandidat*innen sein. Denn sind sie es, die entscheiden, was sie in ihrem Leben machen wollen – und da es mehr als genug interessante Angebote gibt, haben sie die Wahl. Deshalb gilt: Es ist nicht nur das Jobangebot alleine, das zählt, sondern ihr müsst euren USP (also das, was euch von der Konkurrenz abhebt) ganz nach vorne stellen. Bei ComX stellen wir zum Beispiel klar heraus, dass unsere Sales Reps von überall arbeiten remote und ihre Zeit dabei selbst einteilen können (Stichwort New Work).
„You are selling a position to a talent who is a fit to your company and you have to position that role in front of the talent and make it appealing to him or her. Acquisition and recruiting work very similar to the sales process.“
Philipp Ströhemann, ComX CEO
Neue Leute einzustellen kostet Zeit, Kraft und Geld. Um trotzdem möglichst ressourcenschonend voranzukommen, haben wir einen Rekrutierungsprozess entwickelt, der uns dabei unterstützt, möglichst schnell und effizient unsere Teams zu vergrößern. Unser CEO Phil hat sich dabei von How Google Works inspirieren lassen und dazu seine eigenen Hiring-Erfahrungen mit eingebracht. Herausgekommen ist ein dreistufiger Prozess, der sich die folgenden Phasen gliedern lässt:
1. Stelle Leute ein, die smarter sind und mehr wissen als du, von denen du lernen kannst und die dich herausfordern.
Wer Exzellenz will, muss Exzellenz zulassen. Wenn ihr nur Talente sucht, die ihr sowieso schon im Team habt, bringt euch das nicht weiter.
2. Stelle Leute ein, die euer Unternehmen, euer Produkt/euren Service und eure Kultur bereichern.
Jedes neue Teammitglied sollte dazu beitragen, dass euer Unternehmen sich weiterentwickeln kann – Entwicklung gehört zu einem erfolgreichen Wachstum.
3. Stelle Leute ein, die Herausforderungen anpacken und Lösungen statt Probleme sehen.
Get things done heißt die Maxime. Wer nur Hürden sieht, wird seine Ziele nie erreichen.
4. Stelle Leute ein, die hoch motiviert sind und Leidenschaft für den Job mitbringen.
Wer einfach nur irgendeinen Job sucht, ist bei euch nicht richtig. Innovation und Kreativität entstehen nicht durch harte Arbeit, sondern durch freiwillige Arbeit – maximale Autonomie beflügelt den Geist und sorgt für erstaunliche Resultate.
5. Stelle Leute ein, die andere inspirieren und echten Teamgeist mitbringen.
Einzelkämpfer sind Gift für das Team. Bei ComX setzen wir deshalb auf Collaborative Competition: Jede*r im Team unterstützt die anderen und wächst so über sich hinaus.
6. Stelle Leute ein, die sich mit dem Team und dem Unternehmen weiterentwickeln.
Talente, die über ein Growth Mindset verfügen, sind in der Lage aus eigenen Fehlern zu lernen und so ihren Erfahrungsschatz und ihr Skillset zu vergrößern.
7. Stelle Leute ein, die gut ausgebildet sind und die besondere Interessen und Begabungen haben.
Wer nur für die Arbeit lebt oder arbeitet um zu leben, wird wenig zu eurer Weiterentwicklung beitragen.
8. Stelle Leute ein, die vorurteilsfrei auf andere zugehen und offen kommunizieren.
Der respektvolle Umgang miteinander ist für gute Team Vibes unentbehrlich. Eine ehrliche, offene und angstfreie Kommunikation im Team trägt dazu bei, dass echte Wertschätzung entstehen kann.
9. Stelle die Leute ein, die du wirklich willst.
Kompromisse machen heißt, seine eigenen Werte und Standards herunterzuschrauben. Wenn es noch keinen passenden Fit gibt, dann ist es besser, die Suche zu intensivieren.
10. Stelle Leute ein, die wirklich an euer Unternehmen und eure Idee glauben und bereit sind, sich voll einzubringen.
Imagine the unimaginable – stellt euch das Unvorstellbare vor.
Wie beim B2B Sales auch starten wir mit der Akquisition – und die beinhaltet weit mehr, als einfach eine Stellenanzeige auf einem Jobportal zu posten, denn Bewerber*innen wollen umworben werden.
Bei ComX setzen wir auf aktive Ansprache (aka Outbound Messaging) von High Potentials auf LinkedIn, auf Empfehlungen, die aus unseren Netzwerken kommen und auf Paid Ads. Die funktionieren genauso wie Anzeigen für Produkte auch, nur dass sie so platziert sind, dass sich Talente, die wir für unser Unternehmen gewinnen wollen, angesprochen fühlen.
Diese Akquisekanäle führen potentielle Kandidat*innen direkt auf die ComX Career Landing Page. Wie wichtig eine Landing Page für Sales ist, haben wir euch bereits an anderer Stelle ausführlich erklärt (ROI optimieren und Conversion steigern – mit der Landing Page). Unsere Karriereseite ist auch eine Funnel Page mit Videos. Wir nutzen hier einen Video Recrute Letter, um Talente direkt anzusprechen und folgende Infos zu geben:
1. Gehalt: Was du bei uns verdienen kannst
2. Team: Wer bei uns arbeitet und wer die Gründer sind
3. Solution: Was unser Produkt/Service ist
4. Case Studies: Welche Best Practices wir vorweisen können
5. Training: Wie das Ramp-up bei ComX abläuft
Video hat den großen Vorteil, dass wir alles, was wir sonst in einem ersten Call sagen müssten, zusammenfassen und dabei viel persönlicher rüberkommen als eine Seite voller Text. Außerdem wird mit dem Video bereits eine erste „Filterung“ vorgenommen, da sich überwiegend nur diejenigen bewerben, die sich von dem Video auch emotional angesprochen fühlen.
„The big secret in acquiring talent is to have a good video on your website.“
Philipp Ströhemann, ComX CEO
Das Video markiert den Übergang zum eigentlichen Recruiting. Die Interessent*innen klicken auf „Apply here“ und schreiben in KISS (keep it short and simple) über sich, was sie bisher gemacht haben und warum sie sich für ComX interessieren. Wenn wir von dieser Kurzbewerbung überzeugt sind, laden wir die Leute zum Gruppeninterview ein.
Das Recruiting erfolgt in zwei Auswahlschritten. Zuerst laden wir die für uns interessanten Profile zum Group Interview via Zoom ein (etwa 10 bis 15 Personen pro Session).
Im Gruppen-Interview stellen wir die offenen Positionen noch mal kurz vor und geben den Kandidat*innen die Möglichkeit, Fragen zu stellen. Dabei gilt: Jede Frage muss offen und ehrlich beantwortet werden. Wenn ihr zum Beispiel die Frage nach dem Gehalt (und die kommt ziemlich oft) nicht beantworten könnt oder wollt, dann solltet ihr hinterfragen, ob eure Gehaltsstruktur schon richtig ausgearbeitet ist. Auch ist es wichtig, ganz klar die Pain Points des Jobs benennen zu können oder Dinge, die (noch) nicht rund laufen in eurem Unternehmen. Erwartungsmanagement heißt das Zauberwort – es macht einfach keinen Sinn, paradiesische Versprechen zu machen, die ihr niemals einhalten könnt. Realistisch sein hilft übrigens dabei, euch selbst zu verbessern. Denn nur wenn ihr eure Pain Points kennt, könnt ihr diese auch angehen.
Zum Abschluss der Session bitten wir die Teilnehmer*innen, uns einen Motivation Letter und ihren CV zu schicken – und zwar innerhalb von 24 Stunden. Leute, die wirklich heiß auf den Job sind, schicken entweder sofort etwas zu oder bitten uns direkt darum, etwas mehr Zeit zu bekommen, weil sie noch etwas anderes zu tun haben. Von den anderen hören wir nie wieder etwas, die sind somit raus. Ganz wichtig: Akzeptiert einfach, dass nicht jede*r mit euch arbeiten will. High Potentials hinterherzurennen bringt wenig bis gar nichts und bedeutet allenfalls Zeitverlust.
Jetzt folgt der klassische Rekrutierungsschritt: Wir wählen die Personen, die wir zum Einzelinterview einladen, anhand ihrer Anschreiben und Lebensläufe aus. Für einen künftigen Sales Rep ist es z.B. unabdingbar, dass sie/er sich hervorragend ausdrücken und präsentieren kann – und das lässt sich hier schon bestens herauslesen.
Einzelinterviews bei ComX laufen ganz à la Google ab: In zwei Stunden werden High Potentials von mindestens zwei ComX Mitarbeiter*innen aus verschiedenen Teams in vier Bereichen auf Herz und Kopf geprüft:
1. General Cognitive Ability
Hier testen wir die allgemeinen kognitiven Fähigkeiten der Bewerber*innen. Diese Tests messen nicht, was sie wissen, sondern wie sie denken wie zum Beispiel:
· Aufmerksamkeit für Details: Wie wird bei der Verarbeitung neuer Informationen auf Details geachtet?
· Problemlösung: Wie gut werden Informationen genutzt, um richtige Entscheidungen zu treffen?
· Kritisches Denken: Wie gut werden logische Probleme gelöst und analytisch betrachtet?
· Zahlenverständnis: Wie gut wird mit Zahlen umgegangen und wie werden diese interpretiert?
· Leseverstehen: Wie gut werden die Kernaussagen eines Textes verstanden?
· Räumliches Vorstellungsvermögen: Wie gut werden räumliche Beziehungen zwischen Objekten verstanden, wie gut ist das Erinnerungs- und Reflexionsvermögen?
2. Raw Related Knowledge
Die Kandidat*innen sollen zum Beispiel eine Case Study vorbereiten, einen Elevator Pitch präsentieren oder in einem Rollenspiel ihr Bestes zeigen.
3. Situational Based Questions
Mit situationsbezogenen Fragen wie „Was hast du in deinem letzten Job gemacht, als sich abgezeichnet hat, dass das Projekt an die Wand fährt?“ oder „An welches Projekt aus deinem letzten Job erinnerst du dich gerne und warum war es erfolgreich?“ werden die Kandidat*innen dazu angeregt, konkrete, bereits selbst erlebte Situationen zu beschreiben. Eine andere Möglichkeit ist, Szenarien zu entwerfen und zu fragen, was sie in Situation XY tun würden. In beiden Fällen geht es darum zu erfahren, welche Rolle die Personen im Team (Leader oder Follower) einnehmen und wie sie grundsätzlich im Team arbeiten.
4. Spark Questions
Fragen wie „Wie hast du dein Studium finanziert?“ oder „Welches Buch liest du gerade?“ oder „Welche Websites finde ich heute in deinen Browserverlauf und warum hast du diese besucht?“ gehören zu unseren Lieblingsfragen. Diese bei uns Spark Questions (zu deutsch: Zündfragen) genannten Fragen drehen sich nicht um Arbeit, sondern sollen die wahre Motivation der Bewerber*innen entdecken. Viel Geld verdienen, Karriere vorantreiben, gemeinsam Großes bewirken oder einfach nur raus aus dem alten Job – wir wollen verstehen, was die Leute antreibt und welche Leidenschaften sie mitbringen. Dieser Part ist mit der wichtigste Teil, denn hier zeigt sich am deutlichsten, wer zu uns passt. Es gibt hier kein richtig oder falsch, es gibt nur geht oder geht nicht.
Nach zwei Stunden intensiver Gespräche steht fest: Es passt – oder passt nicht. Unsere Auswahlkriterien sind klar definiert: Die Person muss mindestens in 3 von 4 Bereichen überzeugen und das Gefühl muss stimmen. Wenn es irgendeine gefühlsmäßige Unstimmigkeit gibt, muss man auch mal nein sagen, auch wenn die Person eigentlich ein High Potential ist. Eine wichtige Sache noch zum Schluss: Feedback muss immer und gerade bei Absagen zeitnah gegeben werden. Zeitnah heißt bei ComX innerhalb von 72 Stunden und Feedback heißt zu erklären, was nicht gepasst hat. Standardabsagen gibt’s bei uns nicht, schließlich sollen die Bemühungen aller ernsthaften Bewerbungen mit Wertschätzung behandelt werden.
Noch mehr Input gewünscht? Im Video erklärt unser CEO Phil, wie der Rekrutierungsprozess bei ComX entstanden ist und wie Hiring heute bei ComX abläuft:
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Ihr seid in einem Sales Pitch, das Meeting läuft nach Plan, die Präsentation sitzt, eure Prospects hören aufmerksam zu und stellen Fragen. Dann der Breakpoint: „Das ist ja alles schön und gut, aber das funktioniert nicht für uns.“ Over and out?
In einer perfekten Welt würdet ihr jeden Deal ohne Wenn und Aber eintüten – in der Realität kommt zuerst das Objection Handling ins Spiel: Einwände müssen erkannt, verstanden und behandelt werden, bevor es zum Closing kommt. Dabei ist Einwand nicht gleich Einwand: Wie ihr erkennen könnt, ob es sich um eine (versteckte) Verständnisfrage, einen Vorwand oder ein echtes Nein handelt und wie ihr passend auf typische Einwände reagieren könnt, das verraten wir euch hier und jetzt.
Fangen wir mit den Good News an: Ein Einwand ist grundsätzlich erst mal positiv, denn das heißt, dass eure Zielgruppe potenziell interessiert ist – ohne diese habt ihr wenig Chancen zum Close zu kommen. Denn in der Regel kauft niemand ein hochpreisiges Produkt, ohne zunächst kritische Fragen zu stellen. Es ist nämlich eher ein schlechtes Zeichen, wenn ihr kaum oder gar keine Resonanz bekommt und bestenfalls ein „Wir melden uns“ zum Abschluss hört.
„Prospects oder Leads, die wenige oder gar keine Fragen stellen, sind seltenst die, die mit euch starten.“
Deniz Dallar, Head of Sales bei ComX.io
Die meisten Einwände gehören in die Kategorie (versteckte) Verständnisfragen. Heißt für euch: Erst mal davon ausgehen, dass euer Gegenüber mehr Informationen braucht und nicht gleich versuchen, einen Einwand zu entkräften, der eigentlich keiner ist – denn dann habt ihr selbst die Frage zum Einwand gemacht. Es ist also wichtig, dass wir einen echten Einwand (im Sinne einer Ablehnung) von einer Verständnisfrage differenzieren. Im Englischen lässt sich der Unterschied übrigens besser ausdrücken: Hier sprechen wir von Objection versus Rejection.
Gerade bei B2B Sales lässt sich ein Einwand hervorragend dafür nutzen, mehr über die Bedürfnisse, Wünsche und Bedenken der potenziellen Kundschaft zu erfahren und so den Wert oder den USP eures Produkts/Services besser zu kommunizieren. Damit das klappt, solltet ihr euch vorab gut auf mögliche Einwände vorbereiten – und vor allem gut zuhören, was eure Prospects und Leads zwischen den Zeilen zu sagen haben.
Was ist ein Einwand?
Der Begriff Einwand leitet sich von einwenden ab. Dieses Verb wird synonym mit „dagegenhalten, entgegenhalten, entgegnen, erwidern und widersprechen“ verwendet. Der Duden definiert einen Einwand als „Äußerung einer [teilweise] anderen, abweichenden Auffassung in einer bestimmten Sache; Gegengrund; kritischer Vorbehalt“. Anders gesagt: Ein Einwand steht nicht für eine Ablehnung, sondern öffnet die Möglichkeit, in den Dialog zu treten, Informationen zu vertiefen und Verständnisfragen zu klären.
Voreilige Schlüsse erhöhen das Risiko zu schnell auf eine vermeintliche Ablehnung zu reagieren und so aus einer Verständnisfrage einen Einwand zu machen. Dabei spielen verschiedene psychologische Mechanismen eine Rolle, die wir, wenn wir sie uns bewusst machen, besser kontrollieren können.
Laut Kommunikationsquadrat (auch Vier-Ohren-Modell genannt) des Kommunikationspsychologen Friedemann Schulz von Thun lässt sich eine Nachricht auf vier verschiedenen Ebenen interpretieren: auf der Sachebene, als Selbstaussage, auf der Beziehungsebene und als Appell. Diese vier Seiten einer Nachricht führen dazu, dass Aussagen ganz unterschiedlich aufgenommen und bewertet werden können. Anders gesagt: Missverständnisse sind vorprogrammiert.
(A) Sachebene: Worüber spricht unser Prospect? Sachlicher Inhalt: gibt Informationen weiter
(B) Selbstaussage: Was offenbart unser Prospect über sich? Selbstoffenbarung: erzählt etwas über sich
(C) Beziehungsebene: Wie steht unser Prospect zu uns? Beziehungen: gibt wieder, wie er zu uns steht
(D) Appell: Was will unser Prospect von uns? Aufforderung: möchte uns zu etwas veranlassen
Klingt zu abstrakt? Wir erinnern uns – euer Prospect sagt: „Das ist ja alles schön und gut, aber das funktioniert nicht für uns.“ Ihr hört: (A) „Unser Produkt verfügt nicht über die Features, die der Prospect sucht.“ Oder: (B) „Ich habe noch nicht ganz verstanden, wie das funktioniert und was ihr mir anbieten wollt.“ Oder: (C) „Ihr wollt mir einfach irgendeinen Quatsch andrehen.“ Oder: (D) „Werdet noch mal konkreter bitte.“
Dieser einfache Satz lässt sich also mit vier Ohren hören – und je nachdem welches Ohr ihr dem Prospect schenkt, wird eure Reaktion ausfallen. Aber welche Ohren solltet ihr spitzen? Die Lösung steht unten.
Erwartungsprojektion: von sich auf andere schließen
Wir alle haben Erwartungen und projizieren diese auf andere. So gehen wir oft einfach davon aus, dass unsere Prospects genauso viel wissen wie wir oder dieselben Prioritäten haben wie wir. Diese Annahme ist jedoch in der Regel falsch. Wenn euer Prospect sagt: „Das ist ja alles schön und gut, aber das funktioniert nicht für uns“, bedeutet das wahrscheinlich, dass er entweder noch nicht alles verstanden hat oder aber das Projekt anders priorisiert, als ihr das tut. Wichtig ist, dass ihr euch diese Diskrepanzen bewusst macht, damit ihr angemessen reagieren und gezielter kommunizieren könnt. Was genau angemessen heißt, dazu kommen wir jetzt.
Bei ComX.io haben wir Prozesse definiert, die uns helfen, auf Einwände angemessen einzugehen. Und der Erfolg gibt uns recht: Dank unserer Vorgehensweise hat unser Sales Team die Closing Rate massiv gesteigert.
„Wir bei ComX.io haben festgestellt, dass, wenn wir uns an diesem Prozess orientieren, sich unsere Closing Rate massiv steigert. Es ist absolut elementar wichtig den potentiellen Kunden genau zu verstehen, um ihn so auch optimal beraten zu können.“
Deniz Dallar, Head of Sales bei ComX.io
Um zu verstehen, was hinter der Reaktion eines Prospects steckt, nehmen wir verschiedene Einwände vorweg. Zu den häufigsten Einwänden zählen die Folgenden:
1. Das funktioniert nicht für uns.
Dieser Einwand ist üblicherweise eine Verständnisfrage, d.h. der Prospect hat wahrscheinlich noch nicht erfasst, was ihm das Ganze bringen soll. Hier sollte ganz klar nachgefragt werden, welche Informationen noch fehlen, damit der Prospect besser versteht, wie Produkt/Service funktionieren.
2. Wir brauchen das nicht.
Siehe Punkt 1.
3. Das ist uns zu teuer, haben gerade kein Budget.
Hinter dieser Aussage steckt wahrscheinlich die Annahme, dass Produkt oder Service sehr teuer sein müssen. Üblicherweise fehlt hier noch eine transparente und verständliche Darstellung der Kosten versus Nutzen, abgestimmt auf die Bedürfnisse der potentiellen Kundschaft.
4. Wir haben keine Ressourcen.
Gerade komplexe Produkte scheinen zunächst so kompliziert zu sein, dass sie als wahre Ressourcenkiller wahrgenommen werden. Um diese Aussage zu entkräften, sollte verständlich gemacht werden, wie einfach selbst das komplexeste Produkt in seiner Einführung und Anwendung ist.
5. Wir vertrauen euch/eurem Produkt/Service nicht.
Die Vertrauensfrage im Verkaufsgespräch bedeutet noch kein Aus – es fehlen einfach noch wichtige Informationen, die die Zuverlässigkeit des Produkts und eine vertrauensvolle Zusammenarbeit markieren. Hier ist vor allem wichtig zu zeigen, dass man die Bedenken versteht (funktioniert hervorragend durch Spiegelung).
Statement → Aussage hinterfragen → Erläuterung → Tiefgang
Wir setzen positive Formulierungen auch bei negativen Fragen und Einwänden ein, um das Verkaufsgespräch wieder in die richtige Richtung zu lenken. Die Bedenken des Prospects werden aufgenommen und durch Wiederholung gespiegelt, um sicherzustellen, dass wir das Gesagte richtig verstanden haben. Dann folgt eine (positiv formulierte) offene Frage, um den Dialog anzuregen und zu erfahren, was genau der Prospect meint und wo die Pain Points liegen. Damit sind wir einen enormen Schritt weiter, denn jetzt können wir angemessen reagieren und zum Beispiel die Informationen ergänzen, die dem Prospect noch fehlen. Hierbei empfiehlt es sich besonders, mit anschaulichen Beispielen und Slides zu arbeiten, sowie echte Cases heranzuziehen. Es ist sehr wichtig, dem Gespräch so viel Zeit einzuräumen, wie der Prospect braucht. Auf einen Abschluss zu drängen führt in der Regel zu nichts.
Wenn wir sicher sind, dass wir alle relevanten Informationen gegeben haben, lassen wir uns noch mal bestätigen, ob alle offenen Punkte geklärt werden konnten. Wir fragen zum Beispiel „Fehlen euch noch Informationen und wenn ja, welche?“ Sollte der Prospect als Antwort noch einmal dasselbe Statement in den Raum werfen, müssen wir noch tiefer gehen und weitere Fragen stellen. Jetzt kann es allerdings auch an der Zeit sein, mit einer stärkeren Einwandbehandlung nachzulegen.
Wie der Prozess bei ComX.io funktioniert, verrät euch unser Head of Sales Deniz im Video.
Eine exzellente Vorbereitung ist der Erfolgsgarant für jeden Sales Pitch. Die Prep geht jedoch über die eigentliche Präsentation weit hinaus und sollte alle Eventualitäten beinhalten – also auch das Handling von Einwänden. Oft antworten Sales People aus dem Bauch heraus, wenn ein Prospect einen Einwand vorbringt. Das ist ein riesiger Fehler, den ihr leicht umgehen könnt, wenn ihr euch entsprechend vorbereitet:
Wenn ihr folgende Tipps beherzigt, seid ihr dem nächsten Closing schon deutlich näher:
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Übrigens sind unsere Empfehlungen auch für Cold Callings Gold wert – gerade bei der Kaltakquise solltet ihr bestens mit Objection-Handling-Strategien vertraut sein. Zum Schluss noch die Auflösung von oben: Am besten ihr hört die Selbstaussage (B) und kombiniert diese mit dem Appell (D) – dann geht’s weiter Richtung Closing!
„Was ist Message Market Fit? Wir bei ComX definieren Message Market Fit als die richtige Message zur richtigen Zeit für die richtige Zielgruppe. Und was soll das Ziel von Message Market Fit sein? Es sollte alles das sein, womit ihr eine Person dazu bringt, in die Richtung zu gehen oder in die Richtung zu handeln, die für euch wichtig ist.“
Das sagt ComX CEO Phil, der schon lange der Meinung ist, dass Message Market Fit noch wichtiger als Product Market Fit ist. Warum das so ist? In einer Welt, in der die Aufmerksamkeitsspanne enorm kurz ist und extrem viele Infos miteinander konkurrieren, wird man ohne Message-Market Fit nicht mehr gehört.
Um Aufmerksamkeit zu ziehen, sollte der Fokus auf der Zielgruppe liegen – aus gutem Grund: Menschen interessieren sich vorrangig für sich selbst und ihre eigenen Probleme. Deshalb erzählt der Message Market Fit nicht vom Produkt, sondern adressiert das Problem der Zielgruppe und verspricht die Lösung des Problems.
Message Market Fit basiert auf dem Ideal Customer Profile (ICP) und beschreibt den aktuellen Status (Current State) mit seinen Problemen und Hürden sowie den gewünschten Status (Desired State) der Zielgruppe.
ComX how to... scale your sales
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„Gerade wo wir in einer Welt leben, wo Aufmerksamkeit immer teurer wird, ist spezifisch sein der einzige Weg nach Vorne – und zwar sowohl für Marketing als auch für Produktentwicklung und die Richtung, in die euer Unternehmen geht.“
Das sagt ComX CEO Phil, der das Buch „Zero to One“ von PayPal-Gründer Peter Thiel empfiehlt, um seine eigene unternehmerische Spezifität zu definieren. Denn nach wie vor denken viele Unternehmen, dass sie, wenn sie in ihrer Zielgruppenansprache zu spezifisch sind, potentielle Kundschaft verlieren. Falsch!
Gerade im Online-Bereich sind die Aufmerksamkeitsspannen so gering, dass spezifisch sein einen entscheidenden Vorteil bietet, wenn man die richtigen Leute erreichen will. Anders gesagt: Je spezifischer die Message, desto größer die Wahrscheinlichkeit, dass die, die sich wirklich für euer Produkt oder euren Service interessieren, mit euch in Kontakt treten. Diese sogenannte „Nische“ ist es nämlich, die euch echten Umsatz bringt.
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Ihr wollt euch an eine bestimmte Nische wenden oder kleine Monopole in euren Segmenten aufbauen, wisst aber nicht genau wie ihr rangehen sollt? Dann sprecht mit uns – einfach Get a Price anklicken, um einen unverbindlichen Termin zu vereinbaren.
„Die Unternehmen, die wachsen, finden einen Weg, diese Transaktion, die durch den Austausch von Ressourcen entsteht, die das Problem lösen, immer und immer wieder zu wiederholen und das idealerweise mit einem Profit (…) Am Ende ist alles eine Ressourcenfrage.“
Das sagt ComX CEO Phil, der schon in seinem Maschinenbaustudium in der Thermodynamik über die Frage nach der Verteilung von Energien und Ressourcen gestolpert ist.
Anders gesagt: Ein funktionierendes Unternehmen zeichnet sich dadurch aus, das es einen Mehrwert kreiert und diesen profitabel und nachhaltig abbilden kann. Ein Unternehmen gründet sich also immer auf dem Prinzip:
Es gibt eine Person mit einem Problem. Diese Person möchte das Problem lösen ohne dafür die eigenen Ressourcen einzusetzen. Eine andere Person erkennt das Problem und findet eine Lösung, für die er/sie eigene Ressourcen einsetzt. Sie bietet die Lösung, bzw. die Ressourcen der anderen Person an und erhält im Austausch Ressourcen in Form von finanziellen Mitteln, die höher sind, als der Preis für seine eigenen Ressourcen. Ein Markt entsteht und festigt sich, indem der profitable Unit Case wiederholt und multipliziert wird.
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Ihr wollt wissen, wie Unternehmen erfolgreich wachsen? In den ComX Cases Studies findet ihr zahlreiche Beispiele unserer Kundschaft.
If you don’t know what content to produce, here is a suggestion: CASE STUDIES.
Why?
1. Evidence beats opinion. Your clients speaking for you and confirming your claim with evidence is way more powerful than you bragging.
2. By asking your customers for case studies, you will learn very quickly why they will or won't give you a case study AND what you need to do to get better.
3. Focusing on becoming so good that customers would talk about your solution on camera will make your product better and better over time as your attention moves towards bringing value to your client ALWAYS.
4. And - if those points have not convinced you: Case studies are easy and cheap to produce. It doesn’t require any creative energy. All you need is a question catalogue and Zoom.
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There are different approaches to designing the right remuneration model for your sales teams, such as on-target earnings, base salary, and little commission, and commissions only.
The phase your business is in defines which approach is suitable here is what has worked for us. Keeping in mind: for profitable businesses with ambitious growth targets of 100% year-over-year - hire 25–35-year-olds who are up for a challenge and are fueled by a deep desire to move something forward.
- Award a direct percentage of commission on each deal made to the sales employee.
- Never set a target you have not achieved yourself as the founders/head of sales.
Can’t do it yourself? WTF? STOP Hiring.
Offer a base salary that gives security but does NOT satisfy your team.
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How can consultancies and service businesses calculate LTV if they don’t have license fees, or where most customer revenue is realized a long time after the deal is made?
I made a video talking about how B2B founders and CEOs shouldn’t hire for sales if their LTV isn’t yet 3x of CAC (linked below).
I have made a video explaining what other metrics B2B service CEOs and founders can use if LTV seems hard to calculate:
In short:
Instead of LTV, you guys can look at another metric called 'Cash Collected within 30 days after the deal closed'.
This can be:
- The first workshop you invoice,
- Your onboarding fee,
- Or any first invoice you send to the customer.
The trick is to optimize for Cash Collected to be higher than your CAC. If you manage to get this done, it will be a lot easier to:
- Hire for sales,
- Onboard more new customers more quickly (at least there won't be a cost issue),
- Optimize for faster value delivery to your customer.
If you manage to get your Cash Collected to be as high as 3x your CAC, you can shout high five and push forward.
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https://www.linkedin.com/posts/activity-6706881471468052480-afEm
I got this question the other day. Here’s how we approach it:
First, split your CAC into “Marketing CAC” and “Sales CAC.”
- Marketing CAC is the cost of converting a COLD prospect into a qualified, INTERESTED prospect (generating a demo). You can do that through outbound prospecting, ads, LinkedIn content, etc.
- Sales CAC is the cost of converting that qualified, interested prospect into a paying customer. It consists of the salary of the person closing the deal and the commission.
Second, if prospects approach you through referrals, assume your Marketing CAC to be $0. Then calculate your Sales CAC from there because there’s always a cost (or time) associated with closing a deal.
Third, if prospects approach you through content you put out, that’s Marketing CAC. Measure the time you need to spend on creating videos and writing copy to
generate 1 demo and assign yourself an hourly rate and calculate your marketing spend based on that.
Apply here: comx.io/de/quiz
Since 2018, we don’t use “leads” or “opportunities” as a KPI when we measure our sales team. Here’s why:
KPIs can vary depending on the size of your organization, your industry, and your focus.
However, we’ve learned that using broad terms like “opportunities” or “leads” can end up whitewashing your results. You might recognize the situation where one person claims that something is *totally* a hot lead or *totally* an opportunity. When this happens, you know you are at the mercy of people’s biases. And people are terrible at assessing situations.
What we measure in the sales process are PROSPECTS' actions, NOT our sales team’s actions.
Here is what we measure:
# of questionnaires - people who are qualifying themselves on our website. (A questionnaire indicates interest as it’s quite comprehensive.)
# of demos - a prospect books a demo with you.
# of concrete feedback talks - a prospect books a go/no-go meeting.
# of signatures - a prospect signs with you.
Apply here: comx.io/de/quiz
Here’s why:
- Your offer isn’t relevant, and hence, you are having dozens of conversations that don’t close.
- You are qualifying prospects poorly and don't know why some talks go great and others don't
- You are penetrating your existing database with newsletters but rarely receive any clicks or sign-ups.
- You are pushing Google ads for search to get people on your website, but then nothing happens.
None of these is a LEAD PROBLEM.
Here are 4 things you must look at:
- Message Market Fit: You need to produce content people engage and resonate with.
- Booking meetings: If they aren’t willing to spend time with you, you need to fix your messaging or the overall value you can provide.
- Closing cycles of existing opportunities: You must find out if you’re capable of closing prospects, how long it takes, and what your margin is.
- Scaling up: You must automate to get your message in front of the right B2B people at the right time.
Apply here: comx.io/de/quiz
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Here’s an exercise for you:
People are often afraid to be expensive and get stuck on a number that feels right.
What you should be doing instead is keep increasing your price in enough demos and negotiations until you find the level where true resistance is met.
“Hey Phill, this sounds awesome. Everything is great but for that price, no way!”
You must hear that 5-10 times before you know that your pricing can’t be increased.
That’s how you know the true value of your solution.
Also, by doing this exercise, you learn that deals are NOT LOST because of pricing
They are lost because:
At ComX, we learned that changing the way we invoice had a higher impact than changing the price.
Since we started out we had at least 12 iterations on that.
P.S. Book recommendation on Niches: Zero to One by Peter Theil
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