Marketing und Vertrieb sollten das Dream-Team in eurem Unternehmen sein, denn erst im Zusammenwirken entfalten sie ihre volle Kraft. Und obwohl beide erst einmal für unterschiedliche Dinge verantwortlich sind (Marketing erklärt, vermittelt Value und erschließt den Markt für ein Produkt, Vertrieb verkauft und betreut), stehen bei beiden immer die (potenziellen) Kund*innen im Mittelpunkt. Das gemeinsame Ziel ist letztlich, mehr Revenue zu generieren.

Das Marketingteam unterstützt euer Unternehmen dabei, neue Interessent*innen zu erreichen und diese in hochwertige Leads zu verwandeln. Deshalb spielt das Marketing auch eine wichtige Rolle bei der Unterstützung des Vertriebs: Es recherchiert die Zielgruppe, erarbeitet, wie ihr über verschiedene Kanäle Leads generieren könnt und entwickelt Maßnahmen, um euch bekannter zu machen. Der Vertrieb sorgt anschließend dafür, euer Produkt gezielt an die anvisierte Kundengruppe zu verkaufen. So generiert das Vertriebsteam schließlich euren Umsatz.

Für viele Unternehmen ist dies jedoch eine Idealvorstellung, die sich in der Praxis alles andere als einfach umsetzen lässt. In diesem Artikel gehen wir daher speziell auf das Zusammenspiel von Marketing und Vertrieb ein und nehmen folgende Aspekte genauer unter die Lupe:

• Was ist der Unterschied zwischen Marketing und Vertrieb?
• Wie lassen sich Marketing und Vertrieb miteinander verzahnen?
• Welche Tools und Technologien bieten sich für Vertrieb und Marketing an?
• Fazit: Zusammenarbeit von Marketing und Vertrieb ist entscheidend für den Erfolg

Was ist der Unterschied zwischen Marketing und Vertrieb?

In einer Welt von Demand Generation spielen Marketing und Vertrieb zwar unterschiedliche – aber gleichermaßen wichtige und vor allem miteinander verbundene – Rollen, wenn es gilt, Interesse für ein Produkt zu wecken, Leads zu generieren und diese schließlich in zahlende Kund*innen zu verwandeln.

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Das Marketing ist dafür verantwortlich, Brand Awareness zu schaffen und ansprechenden Content zu erstellen, um potenzielle Kund*innen anzusprechen. Dazu nutzt das Marketingteam verschiedene Kanäle wie Social Media, E-Mail-Marketing und Display-Ads, um die Aufmerksamkeit der Target Audience zu gewinnen. Durch die Erstellung relevanter Inhalte (wie Blogbeiträge, Whitepapers oder auch Webinare) können Marketingexpert*innen potenzielle Kund*innen zudem ganz gezielt erreichen.

Hauptziel des Marketings ist es, Demand zu generieren, indem es

• die Bedürfnisse und Probleme der Zielgruppe identifiziert, 
• Buyer Personas entwickelt und 
• Vertrauen bei potenziellen Käufer*innen aufbaut.

Der Vertrieb hingegen konzentriert sich darauf, Leads in Käufer*innen umzuwandeln und bestehenden Kund*innen weiterhin Value zu bieten. Vertriebsmitarbeiter*innen nutzen ihr produktspezifisches Know-how, um Fragen zu beantworten und individuelle Lösungen für die Bedürfnisse sämtlicher Kund*innen anzubieten.

Ihr Ziel ist es, 

• Ergebnisse zu liefern und 
• den Wert jeder einzelnen Kundenbeziehung zu maximieren.

Marketing und Vertrieb haben zwar unterschiedliche Ansätze, sind aber beide wichtige Komponenten von Demand Gen: Die meisten Kund*innen – insbesondere im B2B-Bereich – interagieren mit Marketing-Content, bevor sie mit Mitarbeiter*innen des Vertriebsteams sprechen. Das Marketing legt also den Grundstein, indem es die Brand Awareness schärft und Interesse weckt, während der Vertrieb die Deals abschließt, indem er Leads in Kund*innen umwandelt.

Wie lassen sich Marketing und Vertrieb miteinander verzahnen?

Wie bringt man alle im Marketing und Vertrieb des Unternehmens auf einen Nenner? Das funktioniert am besten, wenn ihr bei den folgenden Aspekten zusammenarbeitet und so von wertvollen Synergien profitiert.

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Durch ein Service-Level-Agreement (SLA) könnt ihr gemeinsame Ziele vereinbaren. Ein SLA ist ein Vertrag, der bestimmte Leistungen festlegt, die eine Partei der anderen zu erbringen hat. Beide Seiten

• legen ihre gemeinsamen Ziele fest,
• bestimmen Buyer Personas und
• vereinbaren Lead-Definitionen.

Zusätzlich könnt ihr Protokolle für das Lead-Management einrichten und bestimmen, wie die Leistung von Sales und Marketing gemessen wird.

Kommunikation verbessern

Eure Zusammenarbeit könnt ihr am besten durch kontinuierliche Kommunikation verbessern.

1. ICP-Analyse teilen

Euer Marketingteam ist Spezialist, wenn es um euer Ideal Customer Profile geht. Die Analyse und Recherche der ICP-spezifischen Interessen, Verhaltensweisen und Vorlieben gehört zu ihrem Daily Business. Es ist sehr wichtig, dass sie diese Daten mit dem Vertriebsteam teilen.

Denn eure Vertriebler*innen haben zwar das Know-how, wie eure angebotene Lösung den potenziellen Kund*innen helfen kann – aber vielleicht kein genaues Verständnis davon, warum sie sich dafür interessieren. Auf diese Weise können eure Vertriebsmitarbeiter*innen den Kontakt und die Message auf die richtige Person zum richtigen Zeitpunkt zuschneiden.

2. Informationen aus Verkaufsgesprächen austauschen

Euer Vertriebsteam hat den Vorteil, dass es direkt mit den Kund*innen interagiert. Es erhält aus Verkaufsgesprächen mit potenziellen Käufer*innen genaue Infos zu Themen, die Interessent*innen gerade „umtreiben“. Häufig geht es dabei um

• die Preisstruktur,
• die spezifischen Funktionen des Produkts,
• Befürchtungen, von der Lösung enttäuscht zu werden,
• die Unterschiede zu den Angeboten der Konkurrenz.

Fragen, die immer wieder auftauchen, solltet ihr auf jeden Fall notieren und an das Marketingteam weiterleiten. Euer Marketing kann diese Fragen dann beantworten, indem es beispielsweise informative Inhalte wie Blogbeiträge oder Videos auf eurer Website veröffentlicht, eine Seite mit häufig gestellten Fragen (FAQ) einrichtet oder Produktanleitungen und Demos bereitstellt.

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So muss euer Vertriebsteam im besten Fall gar nicht mehr aktiv auf potenzielle Kund*innen zugehen! Denn diese kommen zu euch, weil sie sich online bereits einen guten Überblick über euer Angebot verschafft haben und nun genauer über das Thema informiert werden möchten. Euer Vertriebsteam kann anschließend noch einen Schritt weiter gehen und im Gespräch bereits relevantes Infomaterial teilen – bevor potenzielle Kund*innen überhaupt auf den Gedanken kommen, dass ihnen noch etwas fehlt.

Welche Tools und Technologien bieten sich für Vertrieb und Marketing an?

Digitale Tools und Technologien unterstützen Marketing- und Vertriebsteams heutzutage fast selbstverständlich bei der Optimierung ihrer Prozesse. Die Mitarbeiter*innen verlassen sich auf bestimmte Tools, um den Überblick über ihre zahlreichen Aktivitäten zu behalten: Daten eingeben, E-Mails versenden, Notizen machen, Anrufe planen, Leads nachverfolgen, Angebote erstellen und vieles mehr. Ohne die richtigen Tools ist dies kaum noch möglich.

Werfen wir also einen Blick auf die Tools und Technologien, die sich am besten für die Zusammenarbeit zwischen Marketing und Vertrieb eignen:

CRM-Systeme

Ein CRM-System ermöglicht Marketing und Vertrieb den Zugriff auf eine Kundendatenbank. Dadurch werden eure Prozesse nicht nur schlanker, sondern auch

• schneller,
• kosteneffizienter und
• kundenorientierter.

Für euer Marketing- und Vertriebsteam ist ein CRM also ein ideales Mittel, Kontakte vom Prospect bis zu konvertierten Kund*innen zu verfolgen. Selbst wenn eure Marketer*innen selbst kein CRM verwenden, lassen sich viele der Tools, die sie zum Zielgruppenmanagement verwenden, dort integrieren. Auf diese Weise erhalten Vertriebsteams Einblick in alle Interaktionen, die Leads durchlaufen, bevor sie bestimmten Vertriebsmitarbeiter*innen zugewiesen werden.

💡 Tipp: Erfolgreiche Vertriebsteams nutzen in der Regel eine Sales-Enablement-Plattform wie ComX.io als All-in-One-Lösung für ihre Sales-Prozesse, CRM und Pipeline-Management.

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Social Media Marketing

Soziale Medien lassen sich ebenfalls von beiden Abteilungen einsetzen. Das Marketingteam kann sie als Content-Kanal nutzen und der Vertrieb kann sie beispielsweise als Teil seiner Vertriebsstrategie verwenden.

Hier ist vor allem ein exzellenter Product Market Fit von Vorteil. Das bedeutet, dass eure Zielgruppe einen Nutzen in eurem Produkt sieht und es auch konsumiert. Aber das ist lange nicht mehr alles in einer Welt, in der es immer schwieriger wird, Aufmerksamkeit zu erlangen. Daher kommt zusätzlich der Message Market Fit ins Spiel. Das ist die richtige Botschaft zur richtigen Zeit an die richtige Zielgruppe.

Das Ziel von Message Market Fit im B2B-Bereich ist beispielsweise Website-Traffic, gebuchte Calls mit den entsprechenden Outbounds oder auch das Ausfüllen von Surveys. Die Zielgruppe soll also zunächst angesprochen werden und dann eine bestimmte Aktion durchführen.

💡 Tipp: Ein guter Indikator für Message Market Fit sind relevante Meetings für euer Sales-Team.

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Automation-Software 

Nun fehlt euch nur noch die richtige Automatisierungssoftware, um digitale Technologien optimal zu nutzen. Hier geht es vor allem darum, Zeit zu sparen und die Kapazitäten eurer Mitarbeiter*innen im Vertrieb und Marketing noch effizienter zu nutzen, indem ihr auf Sales- und Marketing-Automation setzt.

💡 Tipp: Eine All-in-One Sales-Plattform wie ComX.io leistet euch in diesem Fall ebenfalls sehr gute Dienste. Wir helfen euch dabei, eure Akquise komplett (und erfolgreich!) zu automatisieren.

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Fazit: Zusammenarbeit von Marketing und Vertrieb ist entscheidend für den Erfolg

Das Marketing erspart eurem Vertriebsteam wertvolle Zeit und Mühe, denn gemeinsam könnt ihr eure Pipeline so verfeinern, dass sich eure Vertriebler*innen nur um die allerbesten Leads kümmern müssen. Wie könnt ihr nun aus eurem Marketing- und Vertriebsteam wirklich ein Dream-Team machen? Indem ihr das Marketing zu eurer Trumpfkarte macht!

• Tauscht euch aus: Regelmäßige, kurze Meetings helfen euch dabei, effizient zusammenzuarbeiten und mehr Deals zu gewinnen.
• Kennt euer ICP: Viele Aufträge gehen verloren, wenn Vertriebsmitarbeiter*innen nicht wissen, wer die idealen Käufer*innen sind und wo sie zu finden sind.
• Teilt die Wünsche eurer Leads mit: Euer Marketingteam sucht vielleicht händeringend nach Informationen über die Bedürfnisse potenzieller Kund*innen. Euer Vertriebsteam spricht täglich mit Prospects und weiß genau, was potenzielle Käufer*innen wollen.
• Haltet eure Leads mit gezieltem Marketing: Es kommt häufig vor, dass ein qualifizierter Lead zum Vertriebsteam gelangt, aber (noch) nicht bereit ist zu kaufen. In diesem Fall müsst ihr den Lead an das Marketingteam zurückleiten. Das Marketingteam versorgt Interessent*innen dann mit geeignetem Content, um sie doch noch zum Kauf zu bewegen.
• Gebt eure Daten an das Marketing weiter: So können eure Marketer*innen passende Marketing-Assets für jede Phase im Sales Cycle bereitstellen.
• Verwendet ein Sales-Enablement-Tool, von dem Vertrieb und Marketing profitieren: Für den Erfolg eurer Teams solltet ihr in ein anpassbares Tool investieren, das

• vorhandene Daten zugänglich und nutzbar macht,
• euch systematisch hilft, Message Market Fit zu erreichen, 
• die Kundeninteraktion analysiert.

So steht dem Erfolg nichts mehr im Weg!

Ihr wollt eurem Sales- und Marketingteam die Arbeit erleichtern? Dann wendet euch an uns! Wir helfen euch gerne, das Zusammenspiel von Marketing und Vertrieb noch besser auszurichten.