Euer Unternehmen hat ein geniales Produkt und einen Markt dafür, doch der Vertrieb stagniert? Gerade im B2B-Bereich ist es mitunter schwierig, Produkte an die richtigen Abnehmer*innen zu bringen. Denn oft handelt es sich um erklärungsbedürftige Lösungen, die nicht „einfach so“ gekauft werden.

Insgesamt konnte der B2B-Vertrieb in den letzten Jahren jedoch ein beeindruckendes Umsatzwachstum verzeichnen. Dies ist auf die Ausweitung des digitalen Vertriebsraumes zurückzuführen, der deutlich mehr Gespräche mit Interessent*innen ermöglicht. Um dieses erhöhte Leadvolumen in Umsatz umzuwandeln, müssen Automatisierungstools die Mitarbeiter*innen unterstützen. Technologien, die administrative Aufgaben übernehmen und Daten aufbereiten, werden daher 2023 stark nachgefragt.

Da insbesondere Angebotsprozesse erfolgskritisch sind, bedeutet dies, dass Unternehmen digitale Technologien auch für ihre Vertriebsstrategien nutzen sollten. In diesem Artikel beschäftigen wir uns mit dem Thema Vertriebsstrategie entwickeln im B2B-Bereich und wie ihr mit den richtigen Vertriebs- und Marketingmaßnahmen dafür sorgen könnt, dass euer Vertrieb auch tatsächlich nennenswerte Gewinne generiert.

Wo liegen die Probleme vieler B2B-Unternehmen?

Bevor ihr überhaupt mit der Entwicklung einer effektiven Sales-Strategie beginnen könnt, müsst ihr eure Problembereiche angehen. Das sind genau die Aspekte, aufgrund derer es noch nicht so läuft, wie gewünscht.

Dies können die folgenden Punkte sein:

• Ihr habt ein sehr komplexes Produkt: Weil euer Offer so komplex ist, sind eure Deal-Cycles sehr lang. Dadurch sind eure Vertriebskosten extrem hoch.
• Euer persönliches Netzwerk ist erschöpft: Ihr habt ein außergewöhnliches Produkt und bereits gute Umsätze durch Kontakte aus eurem Umfeld erzielt. Nun stagniert der Umsatz, weil ihr keine anderen Kundengruppen erreicht.
• Eure Zielgruppe ist unklar: Vielleicht ist eure Zielgruppe noch nicht genau definiert oder mit der bestehenden läuft es nicht nach Plan, weil eure Maßnahmen nicht greifen. Das zeigt euch, dass ihr hier falsch ausgerichtet seid.
• Ihr habt keinen Message Market Fit: Eng verbunden mit der Zielgruppe ist der Message Market Fit. Es geht hier um die richtige Kommunikation mit der richtigen Person zur richtigen Zeit. Ist dies nicht der Fall, ist es schwierig, B2B-Sales-Meetings zu halten und Deals zu erzielen.

✅ Hinweis: Wir gehen weiter unten noch genau auf das wichtige Thema Message Market Fit ein.

Erst wenn ihr eure Problemfelder bewältigt habt, könnt ihr euch darauf konzentrieren, die perfekte Vertriebsstrategie zu entwickeln.

Vertriebskonzept: Sales-Strategie in 7 Schritten entwickeln

Im B2B-Vertrieb ist es wichtig, einen wirklich tragfähigen B2B-Vertriebsprozess zu etablieren, der klar definiert ist und dessen Prozesse aufeinander aufbauen. Wie könnt ihr also eine Vertriebsstrategie aufsetzen, die auch tatsächlich zu Abschlüssen führt?

Sehen wir uns an, wie ihr in 7 Schritten eine geeignete Sales-Strategie entwickeln könnt.

Schritt #1: Ist-Analyse durchführen

• Der erste Schritt besteht in einer gründlichen Analyse der aktuellen Situation eures Unternehmens.
• Die Analyse sollte eine Bewertung eurer Stärken und Schwächen und des aktuellen Verkaufsprozesses beinhalten.

Schritt #2: Zielgruppe identifizieren

• Um eine effektive Verkaufsstrategie zu entwickeln, müsst ihr eure Zielgruppe genau kennen.
• Ermittelt dazu eure idealen Kund*innen, ihre Bedürfnisse und Wünsche sowie die Art und Weise, wie euer Produkt diese Bedürfnisse erfüllt.

Schritt #3: Wettbewerber analysieren

• Ihr solltet nicht nur eure Zielgruppe genau kennen, sondern auch eure Konkurrenz.
• Analysiert die Stärken und Schwächen eurer Mitbewerber*innen, ihre Produkte sowie ihre Preisstrategie.

Schritt #4: Marketingstrategie festlegen

• Eure Vertriebsstrategie sollte sich an eurer allgemeinen Marketingstrategie orientieren.
• Definiert dazu eure Markenpositionierung, eure Message und wie ihr eure Zielgruppe über geeignete Vertriebskanäle erreichen wollt.

Schritt #5: Lead-Scoring-System einführen

• Vergesst nicht, eure Leads zu priorisieren. Das macht ihr anhand ihres Interesses und der Wahrscheinlichkeit, dass sie zu Kund*innen werden.
• So kann sich euer Vertriebsteam auf die vielversprechendsten Leads konzentrieren.

Schritt #6: Vertriebsziele definieren

• Stellt sicher, dass ihr klare und erreichbare Ziele für eure Vertriebsabteilung festlegt.
• Eure Vertriebsziele sollten sich an euren Unternehmenszielen und den Ressourcen, die eurem Team zur Verfügung stehen, orientieren.

Schritt #7: Action-Plan erstellen

• Entwickelt abschließend einen klaren Aktionsplan für sämtliche Vertriebsprozesse.
• Dieser Plan sollte zum Beispiel Zeitvorgaben, Milestones und Kennzahlen zur Fortschrittskontrolle enthalten.

Vertriebsstrategie Best Practices: Sales-Strategie in die Praxis umsetzen

Jetzt habt ihr einen sehr guten theoretischen Ansatz. Doch wie könnt ihr das Ganze zeitnah in die Praxis umsetzen und damit wirklich eure Vertriebsziele erreichen?

Hier sind vor allem die folgenden 3 Tipps wichtig.

Tipp #1: Die richtigen Personen ansprechen

• Die richtigen Marketingmaßnahmen zu ergreifen ist oft leichter gesagt als getan. Damit eure Strategien möglichst zielgerichtet sind, solltet ihr die Buyer's Journey eurer Kund*innen genau nachvollziehen.
• Dabei hilft es, sich eure ideale Kund*in vor Augen zu führen und sich zu fragen, was diese Person jeweils als Nächstes tun würde.
• Sobald ihr wisst, wer eure ideale Buyer Persona ist, könnt ihr dies für euer Marketing nutzen, indem ihr die Schritte eurer potenziellen Kund*innen antizipiert und ihnen Inhalte zur Verfügung stellt, die genau auf ihre Bedürfnisse zugeschnitten sind.

Tipp #2: Effektives Inbound-Marketing betreiben

• Mit den richtigen Inhalten ist euer Inbound-Marketing ein Kinderspiel. Diese Form des Marketings ist eine passive Strategie, die darauf abzielt, durch relevante Informationen Neukund*innen zu gewinnen.
• Das heißt, die Kund*innen finden euer Unternehmen im Idealfall von selbst und müssen nicht erst durch gezielte Ansprache auf euch aufmerksam gemacht werden.
• Gutes Inbound-Marketing fördert somit eine qualitative Lead-Generierung. Denn Inbound-Leads sind potenzielle Kund*innen, die sich aktiv für euer Produkt interessieren und eine hohe Kaufbereitschaft aufweisen.

Tipp #3: Auf gründliches Lead-Management setzen

• Qualitativ hochwertige Leads erhaltet ihr auch durch effektives Lead-Management. Dieser Prozess erfordert eine enge Zusammenarbeit zwischen Marketing und Vertrieb.
• Eure Marketingabteilung sorgt dafür, dass unbekannte Kontakte zu vertriebsfähigen Leads qualifiziert werden, die dann von der Vertriebsabteilung in Käufer*innen umgewandelt werden.

✅ Hinweis: Um bei diesen Maßnahmen der Konkurrenz einen Schritt voraus zu sein und den eigenen Mitarbeiter*innen die Arbeit zu erleichtern – indem relevante Daten von Anfang an gut sortiert und zugänglich sind – lohnt es sich, auf digitale Tools zu setzen. Dabei ist es wichtig, die richtige Investition zu tätigen – am besten in ein einziges Tool, mit dem sich alle Aktivitäten einfach auf einer Plattform koordinieren lassen.

So unterstützt ComX bei der Vertriebsoptimierung

Wir von ComX haben herausgefunden, dass die meisten Unternehmen viel zu viel Zeit mit der Akquise verbringen, anstatt sich auf die Opportunity zu konzentrieren. Das ist der Part im Sales Cycle, in dem ihr verkaufen könnt.

ComX.io hilft euch dabei, diese Vertriebsphase schnell zu erreichen, indem wir euer Front-End komplett automatisieren. Dadurch haben eure Vertriebsmitarbeiter*innen mehr Zeit, sich aktiv im Verkaufsbereich zu bewegen. Das bedeutet, dass wir euren Vertrieb so optimieren, dass ihr direkt mit der richtigen Person zur richtigen Zeit ein B2B-Sales-Meeting halten könnt.

‍Die Sales Journey bei ComX

Wie ihr bereits wisst, ist effektives Marketing äußerst wichtig, um passende Prospects zu erreichen und ein Verkaufsgespräch mit ihnen zu führen. Sobald ihr ein Meeting bekommen habt, müsst ihr natürlich auch nach dem Gespräch am Ball bleiben und den Kontakt aufrechterhalten. Das verursacht oft schon zu Beginn des Verkaufszyklus hohe Kosten.

ComX unterstützt euch genau in diesen beiden Bereichen und reduziert damit auch eure Kosten. Die folgenden drei Aktivitäten bilden den Rahmen unserer Vertriebsoptimierung und haben sich als äußerst effektiv erwiesen.

Activity #1: Message Market Fit erreichen

Der Message Market Fit hat mit dem Problem zu tun, das ihr löst, um eurer Zielgruppe zu helfen. Um hier Erfolg zu haben, muss eure Message klar definiert sein, was für viele Unternehmen häufig Monate dauert. Mit ComX geschieht das innerhalb weniger Wochen, denn wir steigen voll in den Prozess ein und sehen uns an:

• Was sind eure Target Accounts? Das heißt, welche Länder sind für euch relevant, welche Segmente, und was sind überhaupt die richtigen Ansprechpartner*innen? Wo sind sie, wo wollen sie eigentlich hin und was hält sie im Moment am meisten zurück?
• Welche Keywords, Trends und Pain Points solltet ihr in eure Message integrieren? Durch gezielte Review-Sitzungen und strukturierte Iterationen finden wir schnell heraus, welche Message bei eurer Zielgruppe wirklich ankommt.

So sprecht ihr in Zukunft nur noch die Leads mit der richtigen Botschaft an, die auch tatsächlich das Potenzial haben, in ein Closing zu münden.

Activity #2: Geschäftszyklen verkürzen

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Das größte Problem vieler B2B-Unternehmen mit komplexen Produkten ist die Länge ihres Vertriebszyklus. Je länger er dauert, desto teurer wird er. Wir helfen euch dabei, eure Geschäftszyklen drastisch zu verkürzen. Dazu automatisiert ComX gezielt euren Akquisitionsprozess, sodass ihr nur mit Prospects sprecht, die auch wirklich qualifiziert sind. 

Dafür bieten wir euch systematisches Prozesstraining an. Das beinhaltet zum Beispiel:

• Wie ihr euer Sales-Skript richtig aufsetzt.
• Wie ihr eine Loss-Analyse durchführt.
• Wie ihr Demos präsentiert.
• Wie ihr am Ende auch wirklich richtig closed.
• Wie ihr euer Offer verbessern könnt.

Activity #3: Neue Märkte erschließen

Sobald ihr die ersten Activities optimiert und neue Erkenntnisse gewonnen habt, könnt ihr auch erfolgreich neue Märkte erschließen!

Fazit: Der Weg ist das Ziel

Ist es wirklich möglich, in kürzester Zeit nicht nur den perfekten Message Market Fit zu erreichen, sondern auch die Sales Cycles zu verkürzen und neue Märkte zu erschließen? Das funktioniert! Aber nur, wenn ihr auch wirklich einmal den Weg geht und

• eure Prozesse verkürzt, effizienter gestaltet und nach Möglichkeit automatisiert.
• sämtliche Prozesse auch wirklich einhaltet.
• euren Zielmarkt genau kennt.
• eure Botschaft perfekt auf den Markt abstimmt.

Ihr wünscht euch beim Thema Vertriebsstrategie entwickeln Support? Dann geht direkt zu unserer B2B-Pipeline-Potenzialanalyse und bucht ein kostenfreies Assessment!

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