Der Sales Cycle ist ein wichtiger Prozess, den ihr als Unternehmen beherrschen müsst, um eure Revenue zu steigern. Er bezieht sich auf die Schritte, die potenzielle Käufer*innen durchlaufen, bevor sie einen Kauf tätigen.

Der Vertrieb ist eine, wenn nicht sogar die effektivste Komponente für Unternehmen, um Wachstum zu generieren. Dabei ist ein umfassendes Verständnis des Vertriebszyklus durch eure Vertriebsmitarbeiter*innen entscheidend für einen erfolgreichen Geschäftsabschluss.

Heutzutage geht es jedoch um mehr, als „nur“ die verschiedenen Sales-Cycle-Phasen zu durchlaufen. Laut Salesforce sind 79 Prozent der Vertriebsprofis der Ansicht, dass echter Erfolg weit über den Abschluss eines Geschäfts hinausgeht. Vom Vertrieb wird erwartet, dass er beratend tätig ist, und er ist – spätestens seit der Corona-Pandemie – auch für komplexe Produkte ein digitaler Beruf, der sich auf neue Technologien wie KI stützt, um den Kund*innen bei der Lösung ihrer Probleme zu helfen. Da sich die Erwartungen der Käufer*innen verändern, gehören rein transaktionale Beziehungen der Vergangenheit an und vertrauensbasierte Beziehungen werden immer wichtiger.

Die Devise lautet also: Wer die Phasen des Verkaufszyklus beherrscht und neue Technologien in bestehende Prozesse integrieren kann, erhöht seine Chancen auf erfolgreiche Deals und langfristige Kundenbeziehungen. Daher ist es für Vertriebsprofis wichtig, dem Sales Cycle Priorität einzuräumen und in ein geeignetes Sales Enablement Tool zu investieren, um jede Phase kontinuierlich zu optimieren.

In diesem Artikel betrachten wir folgende Aspekte genauer:

• Welche Sales-Cycle-Phasen gibt es?
• Was sind Best Practices für den Sales Cycle?
• Mit welchen Herausforderungen ist der Sales Cycle konfrontiert?
• Fazit: Sales Cycle optimieren in 4 Schritten

Welche Sales-Cycle-Phasen gibt es?

Bevor wir beginnen, müssen wir uns eines vor Augen halten: Der Sales Cycle unterscheidet sich häufig von Branche zu Branche, von Produkt zu Produkt und auch von Unternehmen zu Unternehmen. Außerdem weicht ein B2B Sales Cycle von einem B2C Sales Cycle ab. Das bedeutet, B2B-Verkaufsprozesse (Vertrieb an Geschäftskund*innen) sehen anders aus als B2C-Verkaufsprozesse (Verkauf an Endkund*innen).

So erfordert der B2B-Markt häufig einen individuelleren und beratungsintensiveren Ansatz, da die Käufer*innen nach Lösungen für spezifische Geschäftsanforderungen suchen. Insgesamt ist es für den B2B-Verkaufszyklus notwendig, das Kundengeschäft tiefgreifend zu verstehen und den B2B-Verkaufsprozess auf den Aufbau langfristiger Beziehungen auszurichten, die auf Vertrauen und Wertschätzung basieren.

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Unter Berücksichtigung dieser Unterschiede lässt sich der Sales Cycle im Allgemeinen in sieben verschiedene Phasen unterteilen:

Phase 1: Identifizieren (Prospect)

Der Verkaufsprozess beginnt mit der Identifizierung hochwertiger Leads. Dabei ist es nicht nur wichtig, euer Ideal Customer Profile (ICP) zu kennen, sondern auch ein tiefes Verständnis für den Zielmarkt und die Bedürfnisse sowie Probleme der potenziellen Kund*innen zu haben. Nur wenn diese Faktoren zusammenspielen, erhöht sich eure Erfolgswahrscheinlichkeit und die Kontaktaufnahme in der zweiten Phase des Verkaufszyklus ist erfolgreich.

💡 Tipp: Bevor ihr relevante Prospects kontaktiert, solltet ihr daher den sogenannten Message Market Fit erreichen. Der Message Market Fit hat genau mit dem Problem zu tun, das ihr löst, um eurer Zielgruppe zu helfen. Wenn ihr diesen Fit nicht habt, funktioniert auch die Akquise nicht und ihr kommt im Sales Cycle nicht über Phase 1 hinaus.

Phase 2: Kontakt aufnehmen (Connect)

Jetzt nehmen eure Vertriebsmitarbeiter*innen den ersten Kontakt mit euren zuvor identifizierten Ideal Customers auf und bauen eine Beziehung zu ihnen auf. Effektive Kommunikation ist in dieser Phase von entscheidender Bedeutung, da sie den Mitarbeiter*innen hilft, die Probleme, Interessen und Motivationen der Interessent*innen zu verstehen. Ziel der Kontaktphase ist die Umwandlung von Leads in qualifizierte Interessent*innen, die weitere Gespräche über das angebotene Produkt führen möchten.

💡 Tipp: In der Kontaktphase arbeitet ihr auf ein erstes B2B-Sales-Meeting mit euren Ideal Customers hin. Phase 2 ist also eure große Chance! Achtet darauf, das Erstgespräch sinnvoll und zielführend zu strukturieren, damit ihr in zwei bis drei Meetings tatsächlich einen Deal abschließen könnt.

Phase 3: Qualifizieren (Qualifying)

In der dritten Phase des Verkaufszyklus ist es an der Zeit, eure Leads zu qualifizieren. In dieser Phase bewerten eure Vertriebsmitarbeiter*innen die potenziellen Kund*innen, zum Beispiel mit der BANT-Methode:

• Budget: Wie hoch ist das Budget der Interessent*innen?
• Authority: Wer trifft die Entscheidungen?
• Need: Stimmen die Bedürfnisse der Interessent*innen mit den Eigenschaften eures Produkts überein?
• Timing: Wann benötigen die Interessent*innen euer Produkt?

💡 Tipp: Dieser Schritt erübrigt sich eigentlich, wenn ihr in Phase 2 eure Hausaufgaben gemacht und auf zielgerichtetes Targeting geachtet habt. Spätestens jetzt müsst ihr also klären, ob es sich wirklich um ein ICP handelt oder nicht. Achtet darauf, dass die potenziellen Kund*innen etwas haben (wie zum Beispiel Case Studies oder bestimmte Referenzen), das ihre Erfolgsbilanz aufzeigt.

Phase 4: Kontakte pflegen (Nurturing)

Nun konzentrieren sich eure Vertriebsmitarbeiter*innen darauf, den potenziellen Käufer*innen einen Mehrwert zu bieten und auf ihre Bedürfnisse und Bedenken einzugehen. Diese Phase ist besonders wichtig, wenn ein Lead noch nicht ganz kaufbereit ist.

💡 Tipp: Hier ist es wichtig, den potenziellen Kund*innen wirklich zu vermitteln, dass ihr der beste Partner für den Deal seid. Dazu könnt ihr noch einmal die Features eures Produkts aufzeigen und erklären, wie ihr zu bestimmten Ergebnissen kommt.

Phase 5: Angebot erstellen (Offer)

Jetzt unterbreitet ihr qualifizierten Interessent*innen ein Angebot, in dem ihr Merkmale, Vorteile und den Preis eures Produkts detailliert beschreibt. Ziel der Angebotsphase ist es, aus qualifizierten Leads zahlende Kund*innen zu machen.

💡 Tipp: In dieser Phase solltet ihr wirklich alle Aspekte eures Angebots (also eure ROI-Begründung) parat haben.

Phase 6: Einwände klären (Handling Objections)

Es ist nicht ungewöhnlich, dass Interessent*innen abweisend reagieren, sobald ihr ihnen ein Angebot unterbreitet habt. Sie haben beispielsweise Einwände gegen den Preis oder den Zeitrahmen. Eure Vertriebsmitarbeiter*innen sollten darauf eingehen und zusätzliche Informationen liefern (wie zum Beispiel Success Stories). Ziel ist es, die potenziellen Käufer*innen davon zu überzeugen, dass eure Lösung auch wirklich die beste Wahl ist.

💡 Tipp: Bei den Einwänden werdet ihr vielleicht bald ein Muster in Bezug auf euer Produkt bemerken. Sammelt die Vorbehalte, damit eure Vertriebsmitarbeiter*innen immer besser darauf reagieren können.

Phase 7: Verkauf abschließen (Closing the Sale & Post-Sale Follow-Up)

Wenn ihr die siebte und letzte Stufe des Sales Cycle erreicht habt, könnt ihr den Deal abschließen. Herzlichen Glückwunsch! Ihr habt alle Einwände aus dem Weg geräumt und eure Ideal Customers zu Neukund*innen gemacht. Nun folgt ein weiterer wichtiger Schritt: die Nachbetreuung. Diese ist entscheidend für den Aufbau einer langfristigen Kundenbeziehung und zeigt, dass ihr euch für die Zufriedenheit eurer Kund*innen einsetzt.

💡 Tipp: Stellt euren Neukund*innen persönliche Ansprechpartner*innen zur Seite. Das Post-Sale Follow-up ist sehr wichtig für eine erfolgreiche und langfristige Kundenbindung.

Was sind Best Practices für den Sales Cycle?

Um den Sales-Prozess mit potenziellen Kund*innen so erfolgreich wie möglich zu gestalten und ICPs auch wirklich bis zur letzten Phase des Verkaufszyklus zu bringen, könnt ihr folgende Vorgehensweisen miteinbeziehen.

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1. Eine Beziehung zu den Kund*innen aufbauen

Um eine echte Beziehung zu euren potenziellen Kund*innen aufzubauen und ihr Vertrauen in euch zu stärken, sind diese Aspekte von entscheidender Bedeutung:

• Zuhören: Zeigt, dass ihr euch für die Bedürfnisse eurer Kund*innen interessiert und bereit seid, euch ihre Anliegen anzuhören. Nehmt euch die Zeit, ihre Wünsche und Probleme zu verstehen, damit ihr ihnen die beste Lösung anbieten könnt.
• Transparent sein: Wenn ihr etwas nicht leisten könnt, dann versprecht es auch nicht. Ehrlichkeit wird immer geschätzt und hilft euch dabei, eine tragfähige Beziehung zu euren Kund*innen aufzubauen.
• Persönlich kommunizieren: Nennt eure Kund*innen stets beim Namen, bezieht euch, wenn möglich, auf ihre spezifischen Anliegen und passt euren Kommunikationsstil an ihre Persönlichkeit an.
• Mehrwert bieten: Gebt immer alle relevanten Informationen an eure Kund*innen weiter, bietet ihnen konkrete Lösungen für ihre Probleme an und zeigt ihnen, dass ihr Erfolg euch am Herzen liegt.

2. Daten und Analyse verwenden

Vergesst nicht, Daten und Analyse in eure Prozesse zu integrieren:

• Schlüsselkennzahlen verfolgen: Identifiziert und verfolgt die wichtigsten Kennzahlen, die für euer Unternehmen von Bedeutung sind. Dazu können Metriken wie Conversion Rates und die Länge des Verkaufszyklus gehören. So könnt ihr Bereiche mit Verbesserungspotenzial ermitteln und eure Vertriebsstrategie entsprechend anpassen.
• Chancen erkennen: Daten helfen euch, neue Verkaufschancen zu erkennen. Durch die Analyse von Kundenverhalten und spezifischer Kaufmuster könnt ihr Cross-Selling- und Up-Selling-Möglichkeiten sowie potenzielle neue Märkte oder Kundensegmente identifizieren.
• Konkurrenz analysieren: Nutzt Daten und Analysen, um eure Mitbewerber*innen zu evaluieren und Bereiche zu erschließen, in denen ihre euch von ihnen abheben könnt. Wenn ihr die Stärken und Schwächen eurer Konkurrenz kennt, könnt ihr euch noch besser auf dem Markt positionieren.
• Beobachten und anpassen: Nutzt Daten, um eure Leistung kontinuierlich zu überwachen und euren Ansatz gegebenenfalls anzupassen. Dies kann bedeuten, dass ihr neue Verkaufsstrategien ausprobiert, eure Message verfeinert oder eure Preisgestaltung anpasst.

3. Automatisierungs-Tools einführen

Mithilfe einer Sales-Enablement-Plattform wie ComX.io könnt ihr bestimmte Technologien zu eurem Vorteil nutzen:

• Die richtigen Technologien identifizieren: Es gibt viele Automatisierungstechnologien für Vertriebsteams, von CRM-Systemen über Sales-Enablement-Tools bis hin zu Marketing-Automation-Plattformen. Identifiziert die Technologien, die euren Anforderungen am besten entsprechen und integriert sie effektiv in eure Vertriebsprozesse.
• Routineaufgaben automatisieren: Wenn ihr Routineaktivitäten wie Dateneingabe, Lead-Scoring oder E-Mail Follow-up automatisiert, können sich eure Vertriebsmitarbeiter*innen auf wertschöpfendere Tätigkeiten konzentrieren.
• Daten als Grundlage für die Automatisierung nutzen: Setzt Daten und Analyse ein, um eure Automatisierungsstrategien zu optimieren. So könnt ihr beispielsweise anhand von Daten ermitteln, welche Leads am ehesten konvertieren, welche Verkaufsstrategien am effektivsten sind und welche Kanäle am erfolgreichsten sind.

4. Vertriebsmitarbeiter*innen schulen

Vergesst nicht, eure Mitarbeiter*innen am Ball zu halten und ihnen die bestmöglichen Trainings und Weiterbildungsmöglichkeiten zu bieten:

• Schulungsbedarf ermitteln: Stellt zunächst fest, welche Kenntnisse euer Vertriebsteam benötigt, um erfolgreich zu sein. Dazu können Verkaufstechniken, Produktkenntnisse, Fähigkeiten im Kundenservice und Kommunikationskompetenzen gehören.
• Trainingsprogramm anbieten: Bietet ein umfassendes Schulungsprogramm an, das alle erforderlichen Kompetenzen abdeckt. Dies kann Präsenzschulungen, E-Learning-Module sowie Coaching und Feedback umfassen.
• Realitätsnahe Szenarien verwenden: Arbeitet mit realen Szenarien und Case Studies, damit eure Vertriebsmitarbeiter*innen das Gelernte in einem praktischen Kontext anwenden können. Dies hilft ihnen, ihre Fähigkeiten zur Problemlösung und Entscheidungsfindung zu entwickeln.

Mit welchen Herausforderungen ist der Sales Cycle konfrontiert?

Der Sales Cycle ist keine „One-fits-all“-Lösung, sondern muss häufig individuell an Märkte und Kund*innen angepasst werden und mit der Zeit gehen. Er ist daher insbesondere mit folgenden Herausforderungen konfrontiert.

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1. Veränderungen im Kundenverhalten

Änderungen im Verhalten der Kund*innen können den reibungslosen Ablauf eures Verkaufszyklus erschweren:

• Kund*innen haben möglicherweise andere Präferenzen, wie sie mit Vertriebsmitarbeiter*innen kommunizieren möchten. Sie bevorzugen vielleicht Self-Service-Optionen gegenüber persönlicher oder telefonischer Beratung.
• Kund*innen können sich immer besser selbst informieren und treffen ihre Kaufentscheidungen oft auf der Grundlage von Online-Recherchen und Bewertungen. Dies kann es für Vertriebsteams schwieriger machen, ihre Produkte zu differenzieren und einzigartige Wertangebote zu machen.
• Zudem kommt es immer häufiger vor, dass Kund*innen den Kauf hinauszögern, längere Zahlungsfristen verlangen oder aggressiver über Preise und Konditionen verhandeln.

Lösung: Euer Vertriebsteam muss sich auf Veränderungen wie diese einstellen und die Verkaufsstrategie entsprechend anpassen. Das kann bedeuten, in die Kundensegmentierung und -ansprache zu investieren, personalisierte Value Propositions zu entwickeln oder der Kundenbindung Priorität einzuräumen.

2. Konkurrenzdruck

Nicht nur die Kund*innen können euch das Leben schwer machen, auch der Wettbewerb kann dazu führen, dass der Sales Cycle nicht so reibungslos verläuft, wie ihr es euch wünscht:

• Konkurrent*innen können es schwieriger machen, potenzielle Kund*innen zu identifizieren und zu qualifizieren, da sie mehr Optionen zur Auswahl haben – was es wiederum komplizierter macht, sich zu differenzieren.
• Wettbewerb kann auch dazu führen, dass potenzielle Käufer*innen zögern, wenn sie das Angebot mit anderen Alternativen auf dem Markt zu vergleichen.
• Der Wettbewerbsdruck kann außerdem den Aufbau langfristiger Kundenbeziehungen erschweren, da Kund*innen häufig schnell bereit sind, zu Konkurrent*innen zu wechseln, wenn sie ein besseres Angebot oder eine bessere Erfahrung wahrnehmen.

Lösung: Eure Vertriebsprofis können bestimmte Strategien entwickeln, um euer Angebot zu differenzieren und einen hervorragenden Kundenservice zu bieten.

3. Komplexität der Produkte und Dienstleistungen

Je komplizierter das Produkt ist, das ihr anbietet, desto größer sind die Herausforderungen, denen ihr euch im Verkaufszyklus stellen müsst:

• Komplexe Produkte erfordern unter Umständen mehr Aufklärung, wodurch es schwieriger wird, potenziellen Kund*innen den Nutzen des Produkts zu vermitteln.
• Darüber hinaus kann die Produktkomplexität das Risiko von Einwänden seitens der Kund*innen erhöhen, die Bedenken hinsichtlich der Implementierung, Wartung oder Nutzung des Angebots haben.
• Sie kann auch den Bedarf an kundenspezifischen Anpassungen erhöhen, was zu längeren Verkaufszyklen, höheren Kosten und mehr Verhandlungen führen kann.

Lösung: Eure Vertriebsexpert*innen müssen sich darauf fokussieren, das Nutzenversprechen zu vereinfachen und effektiv zu kommunizieren sowie Einwände und Bedenken auszuräumen.

4. Veränderungen in der Wirtschaft

Wirtschaftliche Veränderungen können sich auch auf euer Unternehmen und eure Verkaufszyklen auswirken:

• Ein wirtschaftlicher Abschwung kann zu einer geringeren Nachfrage nach eurem Produkt führen, wodurch es schwieriger wird, neue Kundenkontakte zu gewinnen und Verkäufe abzuschließen.
• Wirtschaftliche Unsicherheit kann zudem zu einer erhöhten Preissensibilität der Kund*innen führen. Auch dies erschwert Vertragsverhandlungen.
• Darüber hinaus können sich durch wirtschaftliche Veränderungen die Prioritäten und Präferenzen der Kund*innen verschieben, was zu einer Veränderung des Kaufverhaltens führen kann.

Lösung: Eure Vertriebsleiter*innen sollten sich auf Angebote konzentrieren, die auf die sich ändernden Bedürfnisse der Kund*innen eingehen. Außerdem empfehlen wir, Preisgestaltung, Kostenstrukturen und Umsatzmanagement zu optimieren.

Fazit: Sales Cycle optimieren in 4 Schritten

Hochpreisige B2B-Transaktionen sind nie einfach. Sie sind komplex, chaotisch und kosten viel Energie. Jeder Deal, der jemals abgeschlossen wurde, durchläuft trotzdem immer die gleichen vier Schritte, die Interessent*innen benötigen, um eine Entscheidung zu treffen. Und genau das könnt ihr euch zunutze machen und noch heute euren Verkaufszyklus optimieren!

1. Identifiziert euren Ideal Customer: Bei allen High-End-Produkten gibt es einen Qualifizierungsschritt, in dem ihr entscheiden solltet, ob es sich um einen ICP handelt oder nicht. Potenzielle Kund*innen müssen etwas vorweisen können, das ihre Erfolgsbilanz ausweist. 
2. Präsentiert eure „Thesis Buy“: Das ist die Message, die ihr an eure Prospects richtet, um sie zu überzeugen, mit euch Geschäfte zu machen. Das kann alles Mögliche sein, zum Beispiel, dass ihr der Meister eures Fachs seid oder dass ihr an dasselbe Mantra glaubt.
3. Zeigt die Merkmale eures Produkts auf: Erklärt, wie ihr damit die gewünschten Ergebnisse erzielt.
4. Fragt aktiv nach einem Closing: Dazu braucht ihr nur noch eure ROI-Begründung – das sind alle Aspekte, in denen ihr euer Angebot verankert.

Es spielt keine Rolle, um welche Art von Deal es sich handelt: Wenn ihr herausfinden wollt, wie ihr euren Sales Cycle besser verstehen könnt und wenn ihr wissen wollt, wie ihr genau diese vier Schritte für euren eigenen Prozess identifizieren könnt, dann kontaktiert uns und wir gehen sie gerne mit euch durch. 

Ihr wollt euren Sales Cycle verbessern? Mit ComX.io könnt ihr effektives Sales Cycle Management praktizieren und verkürzt eure B2B Sales Cycles auf wenige Tage!