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"Ich hab Bock, weiterzumachen" - wie Carla bei ComX die perfekte Balance für sich gefunden hat

Life at ComX
hiring, growth consulting, sales, b2b

Carla aus unserem Sales-Management arbeitete die meiste Zeit ihrer Karriere im Bereich Unternehmensstrategie. Das Feld machte ihr Spaß, aber sie suchte nach einem Karriereschritt, der es ihr ermöglichte, frei zu arbeiten, ohne ihre Vorstellung von Leben aufzugeben. Ohne Sales-Erfahrung erzielte sie in kurzer Zeit 1 Million Euro New Business. Dabei verbrachte sie ihre Zeit in Indonesien, um dem Berliner Winter zu entkommen.

Wir haben sie in Berlin getroffen und zu ihrer Journey befragt.

Mehr über New Work Karriere bei ComX.io auf unsererCareer Page.

Rhoda Berger von africon über den unterschätzten Kontinent Afrika | Future Effects S01 E01

Future Effects - Customer Interviews
management consulting, afrika, nische, b2b, sales

Wir haben mit Rhoda Berger gesprochen von der Unternehmensberatung africon, die sich auf die Erschließung von Märkten in Afrika spezialisiert. africon berät Unternehmen bei der Entwicklung ihrer individuellen Afrika-Strategie. Bei Future Effects erzählt sie darüber.

‍Gründer, CEOs, Vertriebs- und Marketingprofis erzählen bei Future Effects die Geschichten ihres Unternehmens. Christoph Erler (ComX-COO) trifft unsere Kunden, um tief in ihre Journey einzutauchen: die Probleme, die sie lösen, die Lösungen, die sie anbieten, und ihre geschäftliche "Superpower". Was ist ihre aktuelle Herausforderung und wie stellen sie sich die Zukunft vor? Wie wirkt sich das Geschäft auf ihr Leben aus und was sind ihre Hacks, um dabei menschlich zu bleiben? Persönlich und professionell. Emotional und analytisch.

Auch als Podcast:

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3 Key Take-aways aus Predictable Revenue - Part 2

B2B Sales Secrets
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Alles beginnt mit der These von Aaron Ross: Lead Generation drives growth - Sales People execute

Was sind die Treiber von Wachstum und wo kommen diese Wachstumsmöglichkeiten / Opportunities her?

Aaron Ross spricht von 3 Bereichen, wo Lead Generation passiert. Seeds, Nets, Spears

Was heißt das überhaupt und wie setzt sich das im heutigen Kontext zusammen? In diesem Video schauen wir uns einmal an, was für Channel im B2B heute relevant sind, welche Tools und Tricks ihr hier nicht übersehen solltet.

Und vor allem: Wo solltet ihr als Unternehmer die Prioritäten setzen?

Welcher Channel ist in welcher Phase eures Unternehmens besonders wichtig?

Was zählt für ein Gründungs-Team mit einem MVP und noch keinen Kunden? Was als etabliertes Unternehmen mit mehr als 1MM Jahres-Umsatz?

Lead Gen #1 : Spears - Outbound Prospecting

ALWAYS PROSPECT! Gerade in der Anfangsphase ist Prospecting unabdingbar.

Benötigt für:

- direktes Markt Feedback: Ohne Zeit mit eurer Zielgruppe Zeit zu verbringen, könnt ihr weder Marketingmaterial noch Features bauen

- Sales Training: Wer nicht prospecten kann, wird nicht on scale verkaufen können

- Pipeline Building der ersten Sales Mitarbeiter

- Verstehen, ob das eigene Produkt nicht nur bei Bekannten oder warmen Kontakten verkauft werden kann, sondern sich auch Markt behauptet

Ohne Outbound Prospecting wisst ihr NICHTS!

Was sind Wege für Outbound Prospecting per E-Mail oder LinkedIn?

- Sales Navigator

- Lead Leaper

- SalesLoft

- Outreach.io

Lead Gen #2 : Nets - Inbound Marketing

Wir alle lieben Inbound Leads. Wir alle wünschen uns, dass es in der Inbox klingelt und Kauf bereite Kunden einfach da sind.

Und die meisten von uns haben bestimmt auch schon einige Inbound Leads zu Kunden gemacht und uns danach gefragt: Warum machen wir eigentlich den ganzen Outbound-Kram - Inbound ist doch so viel angenehmer?

Der Prospect möchte bereits kaufen, ich muss viel weniger Arbeit aufwenden, um zunächst Vertrauen aufzubauen. Vielleicht kennen sie sogar schon unsere Lösung von einem Ihrer Kontakte.

Es ist alles viel, viel einfacher.

Es stimmt: Inbound ist der absolute Kracher, wenn es läuft.

50 % unseres New Business Umsatzes im Jahr 2020 kam von Facebook Ads, Organic und Referrals.Aber, das haben wir nur geschafft, weil wir vorher Outbound komplett gecracked hatten.

Wenn ihr kalt verkaufen könnt, Message Market Fit, Leadgen und ein Sales Team habt, das funktioniert (20%+ Closing-Rate von First Contact zu Deal), ist Inbound Marketing für euch ein Kinderspiel.

Also wichtig: erst outbound nailen, bevor ihr Inbound angreift!

Was sind die Inboundkanäle und was muss man hier beachten?

Traffic Sources:

- Organic Google - Keywords auf eurer Website ready

- Organic LinkedIn und andere Social-Media-Kanäle - Posts und Videos zu Themen, die für eure Kunden relevant sind (Nehmt hierfür gern die Analyse der Kunden-Probleme, welche am häufigsten auftreten)

- Paid Traffic: SEM, Facebook, LinkedIn, Youtube & Google Display Network. Legt hier mit erst los, wenn ihr Tendenzen über Organic seht, was funktioniert.

Website Funnel:

Bevor ihr euch verausgabt mit den verschiedenen Kanälen, muss eine Sache stehen, eure Website oder auch Funnel. Wir machen hierzu nochmals ein detailliertes Video. Hier nur ein paar Bereiche, die für B2B stehen müssen:

- Website mit ansprechender Headline und Case Studies. Next Level ist Video Sales Letter oder Case Study Videos.

- Quiz / Questionnaire zur Vorqualifizierung eures Traffics mit Jotform, Typeform, Google Form

- Kalender-Buchungstool: Calendly oder Hubspot finden den freien Slot in eurem Kalender

- Value Content: Video or Written: Einige eurer Artikel, Prozesse oder Videos welche euren Kunden wirklich weiterhelfen

Lead Gen #3: Seeds - Customer Success

Dafür braucht ihr Existing Customers, mit denen ihr dann Upsell und/oder Referral machen könnt. So erhöht ihr das Lifetime Value.

Vorsicht: sich nur auf seine Bestandskunden zu verlassen ist trügerisch.

Passt hier auf, nicht in Abhängigkeiten zu geraten, wenn mehr als 80% des Umsatzes von nur 20% aller Kunden kommt (Faustregel).

Achtet darauf nicht zu sehr von eurer Leistung aufgrund von Druck der Kunden abzuweichen.

Also wie immer: Solide Sales Operations aufbauen, bevor ihr euch nur auf einen Kanal verlässt. Wenn ihr Outbound beherrscht, sind alle anderen Themen einfacher.

3 Key Take-aways aus Predictable Revenue - Part 1

B2B Sales Secrets
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Wer ist Aaron Ross?

Über das Mastermind hinter Predictable Revenue, dem Buch, das den Vertrieb revolutionierte...

Aaron Ross war Sales Director bei Salesforce in den frühen 2000er-Jahren. Es gelang ihm Salesforce vom Scale-up zu über 100 Millionen ARR zu bringen. Wie er das gemacht hat, davon handelt Predictable Revenue, welches wir in unserem Kanal mit Schwerpunkt auf die Anwendung im europäischen Markt besprechen.

Predictable Revenue wurde 2011 herausgebracht und hat dem immer größer werdenden Inbound Trend und dem "Wir mögen nicht so gern kalt akquirieren" etwas entgegengesetzt: Was heißt Outbound 2.0, das heißt Prospecting über verschiedene Kanäle, E-Mail, Social Media und das Ende von stupiden Cold Calls?

Aaron Ross hat dieses Buch vor allem für Scale-ups geschrieben. D.h. Firmen mit großem Investment oder Organisationen mit mehr als tausenden Mitarbeitern und Sales Teams von 100ten. Jedoch können wir einiges aus den Prinzipien ableiten - wir sprechen darüber. Es ist eines der revolutionären Sales Bücher und wir geben euch einen Einblick in die wichtigsten Teile und wie wir bei ComX diese universellen Wahrheiten nutzen und an unsere Kunden weitergeben.

VALUABLE TAKE-AWAYS EXPLAINED

Thesis I

Adding more salespeople too early is actually the worst mistake founders can do.

Thesis II

Slicing up the Sales process:

- Prospecting- Demoing- Closing

Thesis III

Hire coachable and young talent and promote from within.

Die Aufteilung des Sales Prozesses in Prospecting, Demoing, Closing hilft vor allem bei einer Sache:

Wir können unglaublich schnell einstellen und Onboarden.

Das Aufteilen des Prozesses gestattet, möglichst schnell die neuen Kollegen ins kalte Wasser zu schmeißen.

Bei ComX sehen wir, dass die besten Performer zum Teil aus ganz anderen Bereichen als Sales kommen oder direkt von der Uni gekommen sind.

Im zweiten Video schauen wir uns den Bereich Lead Generation genauer an.

Wie du Remote zum Gamechanger machst

B2B Entrepreneurship
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"Bei ComX.io waren wir Remote seit 2018. Ich hatte bereits mit globalen Teams gearbeitet. Ohne Büro war ich seit 2013, als ich mein erstes Unternehmen gegründet habe." -Philipp Ströhemann, Co-Founder ComX.io

Heute sind wir 40 Leute verteilt auf: Berlin, Kopenhagen, Frankfurt, Fuerte Ventura, Bali, Kapstadt und Johannesburg.

Was wir schnell herausgefunden haben ist:

Remote Work ist besser. Gerade für High Performance und Sales Teams.

Warum?

- Weniger Kosten für Unternehmer (kein riesiges Büro, keine Serverräume)

- Kein Commute

- Kein Chit Chat, sondern strukturierte Gespräche

- Keine Ablenkung, sondern High Focus

- Es zwingt Teams, Entscheidungen zu Treffen

- Es befeuert Vertrauen und Zielsetzungen

Was haben wir gelernt?

- Remote Work takes more discipline. (Meeting culture, punctuality, Information seeking)

- Remote Work takes more leadership (individual effort, clarify fast, don’t let resentment sneak in)

- Remote Work requires planning (Monthly gatherings, quarterly planning)

- Remote Work requires physical visits (This is counter-intuitive but it helps a great deal)

Wir haben immer noch Office Locations für Soziales, aber die werden für Team relevante Arbeit, Well Being und Spaß genutzt. D.h. wenn Mitarbeiter besser vom Büro arbeiten können, kommen sie vorbei. Wenn sie lieber von zu Hause oder von Ihrem Ferienhaus arbeiten wollen, können sie das auch tun.

Ich war letztes Jahr für 4 Wochen in Portugal am Surfen und wir hatten einen unserer stärksten Monate im September 2020.

Fazit:

Remote bringt unglaublich vieles an guten Dingen mit sich: Wir können Talent finden und binden, welches nicht in Berlin sind. Wir sind gezwungen, unseren Mitarbeitern zu vertrauen und müssen deshalb direkt besser hiren.

Remote erfordert Arbeit, an sich selbst und der Organisation. Dauerhaft.

Remote Work ist anders und unglaublich schwierig, aber es gibt huge upsides, wenn man sich drauf einlässt.

Was ist Message-Market Fit?

B2B Marketing Secrets
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Viele reden über Product-Market Fit und das ist auch super-wichtig. Aber: Message-Market Fit ist sogar noch wichtiger!

In einer Welt, in der die Konkurrenz um Aufmerksamkeit ständig steigt, wird man ohne Message-Market Fit nicht mehr gehört.

Was ist Message-Market Fit?

- die richtige Message

- für die richtige Person

- zur richtigen Zeit

- die deine Zielgruppe dazu bringt, sich in eine bestimmte Richtung zu bewegen.

Menschen interessieren sich vorrangig für sich selbst und ihre eigenen Probleme. Message-Market Fit hat folglich weniger mit Features oder Specs von unseren Produkten oder Projekten zu tun, sondern immer mehr mit dem Problem der Zielgruppe. Nur so erreichen wir Menschen mit unserer Message: "Wir können ein bestimmtes Problem von dir lösen!"

Ein paar Beispiele:

- Apple: 1000 Songs in your Pocket

- Nike: Just do it

- Adidas: Impossible is nothing

Wie erreichen Firmen Message-Market Fit?

- durch charismatischer Gründer / Verkäufer?

- durch Team Workshops über Stunden und Wochen?

- durch Branding Agenturen?

Nein.

Warum das so viele machen? Das ist die Lüge der Werber und der Industrie: Branding ist Magie, das können nur Experten. We call: Bullshit! Wir sehen das anders: Wir wissen mittlerweile genau, was eine durchdringende Message ausmacht.

Dazu kommt: wir haben heute Technologie, die uns dabei hilft, Sentiment-Analysen durch Machine Learning und Zugriff auf Public Data (Social Media, News, Firmenwebseiten) zu optimieren.

Heute lässt sich nämlich sehr schnell feststellen, was in einer bestimmten Target Group resoniert und was nicht. Das ist keine Kreativaufgabe, sondern ein iterativer Prozess. Im Grunde also eine Ingenieursleistung.

Was sind die Elemente von Message-Market Fit? "People will do anything for those who encourage their dreams, justify their failures, allay their fears, confirm their suspicions, and help them throw rocks at their enemies."― Blair Warren, The One Sentence Persuasion Course - 27 Words to Make the World Do Your Bidding

- Ideal Customer Profile (ICP): Target Accounts & Persona (Location, Vertical, Company Size, Role, Seniority , Demographics)

- Current State

- Desired State

- Problems: Was treibt eure Zielgruppe um? Ihre Ängste? Ihre täglichen Probleme? Wo wollen sie hin?

Woher weiß man jetzt, wann Message-Market Fit erreicht ist?

Der erste Indikator für Message-Market Fit sind relevante Meetings für dein Vertriebs-Team: Wenn das Vertriebs-Team aufhört zu meckern, habt ihr Message-Market Fit.

Stand heute in DACH, den Nordics und Südeuropa sehen wir, dass die Unternehmen, die Message-Market Fit erreicht haben, in Ihrer Zielgruppe zwischen 15% und 30% Interaktionsraten erreichen z.B. auf Cold Outreach (E-Mail, LinkedIn).

In UK sehen wir aufgrund der hohen Konkurrenz um Aufmerksamkeitswerte zwischen 3 und 5%.

In den USA, dem am stärksten umkämpften Markt der Welt, sehen wir zwischen 1 und 3%.

Was wir aus der Corona-Krise gelernt haben

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Deine Perspektive auf Krisen verrät einiges über dich als Unternehmer.

Denn Krisen haben nicht nur Nachteile. Natürlich bringen Sie riesige Unsicherheiten mit sich. Veränderung die schmerzhaft ist. Aber sie bergen unglaubliche Potenziale Dinge geradezurücken. Wenn alles immer ausgeglichen und gut laufen würde, würden Krisen nicht entstehen, sie sind also notwendig.

Wie wir die letzte Krise erlebt haben:

- Große Unsicherheit für unsere Kunden bricht herein.

- Wir müssen - wie viele Unternehmen - über Nacht die Mitarbeiter nach Hause schicken.

- Wir sehen, dass es für einige unserer Kunden schwerer wird, ComX zu rechtfertigen.

- Wir entscheiden uns für eine Flucht nach vorn:

+ Anstelle von Discounts oder "Special Offers" haben wir uns gefragt, was unseren Kunden jetzt am meisten hilft.

+ Wir haben verbesserte Features für schnelleres Market Research herausgebracht, sodass unsere Kunden schneller Marktsegmente identifizieren konnten, wo es Sinn für sie macht, zu verkaufen.

+ Wir haben unser Service Level erhöht: Copywriting? On us! CRM-Setup? On us! Sales Training? On us!

+ Wir haben angefangen, für Resultate zu garantieren.

All diese Dinge waren unglaublich ungewohnt und haben uns Sorgen bereitet. Wir wussten, um zu bestehen, mussten wir besser werden.

Heute, 12 Monate später, sind wir dadurch ein besseres und leaneres Unternehmen geworden.

In unserem Falle hat uns die Pandemie dazu gezwungen, uns damit auseinanderzusetzen, wo wir noch nicht gut sind.

Sie hat uns mit dem Rücken an die Wand gedrückt.

Beispiele, wie Unternehmen in der Krise gelernt und profitiert haben:

- Zoom (Creating massive Bandwidth capacity and service upgrades)

- amazon (hiring 500.000 people in one year)

Wie hat euch die letzte Krise weitergeholfen?

Warum spezifisch sein, der einzige Weg nach vorne ist

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Wir bekommen die Frage sehr häufig: wie spezifisch soll ich auf meiner Website, meinem Sales Script, usw. sein? Viele denken, dass sie, wenn sie zu spezifisch sind, Menschen vergraulen. Aber das ist überhaupt nicht richtig.

In einer Welt, in der Aufmerksamkeit immer entscheidender und vor allem teurer wird, ist spezifisch sein ein riesen Ding! Das gilt sowohl für Marketing, als auch für Produktentwicklung und die Richtung in die euer Unternehmen geht.

Es gibt dazu unter anderem das Buch Zero to One von Peter Thiel, wo er darüber redet, wie wichtig es ist, in einer bestimmten Nische zu starten. So können wir kleine Monopole in unseren Segmenten aufbauen.

Pricing!? Warum du als B2B-Unternehmen niemals günstig sein solltest...

B2B Sales Secrets
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Was ich gelernt habe, war eine Sache:

Wenn Lösungen sehr komplex sind, braucht man Menschen, um diese

- zu vertreiben (eine Transaktion herzustellen),

- in Betrieb zu nehmen und

- zu Warten.

Wenn die Gemeinkosten so hoch sind, ist es nahezu unmöglich, günstige Produkte in einen Markt zu bringen. Die Kosten fressen die ganze Marge auf. Das ist der Grund, warum wir selten erfolgreiche B2B Unternehmen sehen, die ein Ticket von weniger als 5000€ pro Jahr haben. Es ist schlichtweg unmöglich, damit Scale aufzubauen ohne externe Finanzierung.

Beispiele:

- Apple iPhone

- Tesla

- Palantir

Woran arbeiten wir hier eigentlich?

B2B Entrepreneurship
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Was ist ein Unternehmen?

Ein Unternehmen ist ein soziales Konstrukt, welches aus Menschen besteht die an einem Ziel arbeiten.

Ein funktionierendes Unternehmen zeichnet sich dadurch aus, das dieses in sich einen Mehrwert kreiert und diesen Profitabel und nachhaltig abbilden kann.

Was passiert wenn Produkte und Firmen erschaffen werden? Egal ob B2B oder B2C:

- Es gibt eine Person mit einem Problem

- Diese Person ist gewillt, ihr Problem zu lösen und dafür die eigenen Ressourcen einzusetzen: Ein Markt entsteht.

- der Unternehmer findet eine Lösung für das Problem (auf Basis von Expertise, einer Technischen Neuerung, ganz Egal)

- Für die Lösung des Problems stellt der Unternehmer Ressourcen zur Verfügung (Zeit, Services, Software, Güter) im Austausch erhält der Unternehmer Ressourcen in Form von finanziellen Mitteln

- Wenn der Unternehmer in der Lage ist, die eigenen Ressourcen zur Verfügung zu stellen zu einem Preis, der geringer ist, als die finanziellen Ressourcen, die sie im Austausch erhält, dann haben wir einen Profitablen Unit Case?

- Ein erfolgreiches Unternehmen ist nichts weiter als diesen Profitablen Unit Case zu wiederholen und Wege finden, diesen zu multiplizieren.

Was haben wir für Möglichkeiten, um das Unternehmen möglichst erfolgreich und nachhaltig aufzubauen?

Was sind die Ressourcen, die man als Unternehmer hier einsetzt?

Was die Customer Acquisition Cost (CAC) über dein B2B Business aussagt

B2B Entrepreneurship
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Was sind meine CAC?

Customer Acquisition Cost - die Kosten, die wir als Unternehmer aufwenden müssen, um einen Kunden zu gewinnen.

Warum ist das wichtig?

- Ohne unsere CaC zu kennen, wissen wir nie, wie profitabel wir wirklich sind

- Ohne unsere CaC zu kennen, wissen wir nicht, ob wir jemals wachsen können und Vertrieb aufbauen können

- Ohne unsere CaC zu kennen, wissen wir nicht, wie wir preislich auf Marktveränderungen reagieren können und ob sich neue Entwicklungen wirklich lohnen

Bei ComX.io arbeiten wir mit künstlicher Intelligenz daran, diese Kosten zu minimieren und das mit unglaublicher Geschwindigkeit. Wenn dich deine CaC interessieren und du lernen willst, was Firmen wie Avira, Shutterstock und Co unternehmen um hier Kontrolle zu bekommen, schau dir gern unsereCase Studiesan.

Von der Uni zu 10k € monatlichem Gehalt. Wie Jeremy in wenigen Monaten zum Growth Consultant wurde.

Life at ComX
Growth Consulting

Du kommst frisch aus der Uni und willst von ExGooglern lernen wie man Tech Start-ups aufbaut?

Bewirb dich hier:

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Frauen können keinen Vertrieb? Von wegen. Carla über ihren Weg vom spießigen Konzern zum Traum Job

Life at ComX
Remote work. Frauenpower

Carla joined us in August 2020.

She came from a strategy role at Bombardier.

She had no previous experience in Tech or B2B Sales.

She closed her first deal during her first month, breaching 260k € new Business Revenue collected in December. She is currently working from Bali taking a well-deserved break from Berlin Winter.

Why every B2B deal ever made follows the same process and you can’t see it

B2B Entrepreneurship
Sales - B2B - Sales cycle

Why every B2B deal ever made follows the same process and you can’t see it

Everybody believes that their product or service is so different and complex that they can’t train people to sell or streamline their sales process.

I’d like to disagree!

To claim that high ticket B2B deals are easy would be wrong. They are complex, messy and take a lot of energy.

But what we found out after working with 100s of teams to decrease their sales cycles is that there is a process behind every deal. And that process follows the decision path of the prospect and NOT your product or service.

In this video, I walk you through the steps we’ve identified that lead to a close. They are universally applicable to every deal ever made.

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Why the next fancy tool is not going to fix sales for you

B2B Entrepreneurship
Sales - Software - B2B

Why the next fancy tool is not going to fix sales for you

It might be a counterintuitive thing to say. But even as a software business:

We DO NOT BELIEVE that SOFTWARE is the answer.

We believe the right process is.

Software is only an accelerator of the right tasks to be done. Without knowing what exact tasks you need to get to your desired result, no software will help you.

So when you are wondering why things are not going the way you like, rather take a step back and look at your process, instead of looking to buy the next tool.

You might find some interesting results in fixing the process instead of fixing the tool.

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Why do companies fail to create website traffic via SEO?

B2B Marketing Secrets
Sales - SEO - B2B

Why do companies fail to create website traffic via SEO?

What is the right time to start optimizing for SEO on your website?

You picked the wrong question.

The question should be: How can we find confirmation on the message-market fit the fastest way and use those learnings to optimize our content?

Here’s why:

In order to optimize their website (headlines, terminology, blog posts, videos, etc.) for those terms that potential prospects will search for, many B2B companies will resort to workshops, inviting agencies to make assumptions on what these topics will be.

Here is an alternative:

- Use the mom test to arrive at an open-ended question catalog;

- Get 10-20 15 min calls with potential prospects finding out about their current situation and problems;

- Confirm or reject your assumptions with real market data;

- Start using those insights to always be right, when it comes to content choice.

Do not start fiddling around with your website traffic without having your relevant topics confirmed first.

If you nail these topics, you won't even need website traffic to close your first deals.

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Why you should invest time into building case studies

B2B Marketing Secrets
Sales - Case studies - B2B

Why you should invest time into building case studies

If you don’t know what content to produce, here is a suggestion: CASE STUDIES.

Why?

1. Evidence beats opinion. Your clients speaking for you and confirming your claim with evidence is way more powerful than you bragging.

2. By asking your customers for case studies, you will learn very quickly why they will or won't give you a case study AND what you need to do to get better.

3. Focusing on becoming so good that customers would talk about your solution on camera will make your product better and better over time as your attention moves towards bringing value to your client ALWAYS.

4. And - if those points have not convinced you: Case studies are easy and cheap to produce. It doesn’t require any creative energy. All you need is a question catalogue and Zoom.

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How do you design an effective commission plan for your first SaaS sales hires?

B2B Entrepreneurship
Sales - SaaS sales - Commission

How do you design an effective commission plan for your first SaaS sales hires?

There are different approaches to designing the right remuneration model for your sales teams, such as on-target earnings, base salary, and little commission, and commissions only.

The phase your business is in defines which approach is suitable here is what has worked for us. Keeping in mind: for profitable businesses with ambitious growth targets of 100% year-over-year - hire 25–35-year-olds who are up for a challenge and are fueled by a deep desire to move something forward.

- Award a direct percentage of commission on each deal made to the sales employee.

- Never set a target you have not achieved yourself as the founders/head of sales.

Can’t do it yourself? WTF? STOP Hiring.

Offer a base salary that gives security but does NOT satisfy your team.

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How do you calculate LTV early on?

B2B Entrepreneurship
Sales - Customer Lifetime Value - B2B

How do you calculate LTV early on?

How can consultancies and service businesses calculate LTV if they don’t have license fees, or where most customer revenue is realized a long time after the deal is made?

I made a video talking about how B2B founders and CEOs shouldn’t hire for sales if their LTV isn’t yet 3x of CAC (linked below).

I have made a video explaining what other metrics B2B service CEOs and founders can use if LTV seems hard to calculate:

In short:

Instead of LTV, you guys can look at another metric called 'Cash Collected within 30 days after the deal closed'.

This can be:

- The first workshop you invoice,

- Your onboarding fee,

- Or any first invoice you send to the customer.

The trick is to optimize for Cash Collected to be higher than your CAC. If you manage to get this done, it will be a lot easier to:

- Hire for sales,

- Onboard more new customers more quickly (at least there won't be a cost issue),

- Optimize for faster value delivery to your customer.

If you manage to get your Cash Collected to be as high as 3x your CAC, you can shout high five and push forward.

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https://www.linkedin.com/posts/activity-6706881471468052480-afEm

How do you calculate your CAC if you're acquiring customers through inbound, eg. LinkedIn?

B2B Marketing Secrets
Sales - Customer Acquisition Cost - Marketing

How do I calculate my CAC if I’m acquiring customers through referrals or with inbound through my @LinkedIn content?

I got this question the other day. Here’s how we approach it:

First, split your CAC into “Marketing CAC” and “Sales CAC.”

- Marketing CAC is the cost of converting a COLD prospect into a qualified, INTERESTED prospect (generating a demo). You can do that through outbound prospecting, ads, LinkedIn content, etc.

- Sales CAC is the cost of converting that qualified, interested prospect into a paying customer. It consists of the salary of the person closing the deal and the commission.

Second, if prospects approach you through referrals, assume your Marketing CAC to be $0. Then calculate your Sales CAC from there because there’s always a cost (or time) associated with closing a deal.

Third, if prospects approach you through content you put out, that’s Marketing CAC. Measure the time you need to spend on creating videos and writing copy to

generate 1 demo and assign yourself an hourly rate and calculate your marketing spend based on that.

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Which metrics truly matter for your sales outreach and your business?

B2B Marketing Secrets
Sales - Business Metrics - B2B

Which metrics truly matter for your sales outreach and your business?

Since 2018, we don’t use “leads” or “opportunities” as a KPI when we measure our sales team. Here’s why:

KPIs can vary depending on the size of your organization, your industry, and your focus.

However, we’ve learned that using broad terms like “opportunities” or “leads” can end up whitewashing your results. You might recognize the situation where one person claims that something is *totally* a hot lead or *totally* an opportunity. When this happens, you know you are at the mercy of people’s biases. And people are terrible at assessing situations.

What we measure in the sales process are PROSPECTS' actions, NOT our sales team’s actions.

Here is what we measure:

# of questionnaires - people who are qualifying themselves on our website. (A questionnaire indicates interest as it’s quite comprehensive.)

# of demos - a prospect books a demo with you.

# of concrete feedback talks - a prospect books a go/no-go meeting.

# of signatures - a prospect signs with you.

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Why is it important to know where the money comes from in B2B sales?

B2B Sales Secrets
Sales - Pricing - B2B

Don’t be afraid to talk about MONEY early on in sales demos

Here’s why:

If you’re dealing with high ticket products or services, it’s important that you make sure that your prospect is actually able to afford your solution. If people do not have a budget at all - why even carry on speaking? What is the benefit of you and your team spending hours and hours with prospects who simply won’t be able to pay the bills?

We aim to bring up the subject of MONEY in the first couple of minutes during our demos.

One way to do this is to ask them politely if they are able to afford a solution in a certain pricing range in case it gives them the results they are looking for. Sometimes, it gets a little awkward, but it creates transparency around the budget. For Germans, it is uncomfortable to talk about money. But not addressing this really important area of a deal will bite you in the butt later.

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How do I know/test which tagline to use (eg. on the website) as fast as possible?

B2B Marketing Secrets
Sales - Tagline - B2B

How to choose the right tagline that makes my B2B prospects interested?


A tagline must include the true description that people associate themselves with.

Here are 2 approaches to find that:


- Pattern recognition:

Talk to your target group and ask them, “How’d you describe your business generically?” or “How’d you describe your situation?”

Do 20 Interviews and choose the stuff that comes up the most.


- Include the specifics:

You can give ranges. For example, state that you work with “companies that have between 5-10 million ARR.”

Or you can talk about particular issues like “companies that work with ABC” or “companies that struggle with XYZ.”


You can then test it via email, via LinkedIn, or within your demos. It’s this mixture of sales and marketing practices. Once you see that something resonates, just go with it and adjust over time.

As long as it's accurate enough and has been tested enough in in-person meetings, any tagline/headline can work.

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How can we increase our ticket size when the existing buying center does not have enough budget?

B2B Sales Secrets
Sales - Pricing - Business Model

How can I increase my ticket size/ my price per unit sold?

Here’s an exercise for you:

People are often afraid to be expensive and get stuck on a number that feels right.

What you should be doing instead is keep increasing your price in enough demos and negotiations until you find the level where true resistance is met.

“Hey Phill, this sounds awesome. Everything is great but for that price, no way!”

You must hear that 5-10 times before you know that your pricing can’t be increased. That’s how you know the true value of your solution.

Also, by doing this exercise, you learn that deals are NOT LOST because of pricing.

They are lost because:

- Prospects don’t believe you are supporting them well enough

- Prospects don’t trust that you can deliver on your promise

- Prospects do not feel comfortable enough to give you their time and effort

At ComX, we learned that changing the way we invoice had a higher impact than changing the price. Since we started out we had at least 12 iterations on that.

P.S. Book recommendation on niches: Zero to One by Peter Thiel

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Stop sending out B2B proposals

B2B Marketing Secrets
Sales - B2B

Stop sending out B2B proposals

If your PROSPECT says:

“Send me a proposal and we keep chatting next week.” - You just lost a DEAL.

If somebody isn’t able to allocate resources for your solution, you need to ask yourself:

- Did I qualify for the right problem?

- Did I have buy-in that my approach to solving the problem is the right one?

- Did I present an offer with a price tag on it and the required next step?

- Did I receive a timeline on the signature (such as “If those conditions are held true, then we will sign next week")?

Unless you’ve ticked these points, creating and sending a proposal is useless.

In fact, we don’t send proposals at all at @ComX.

If there is a fit, our prospects receive all the information transparently in our first meeting.

If everything is on the table, there’s no need for the intermediary step of sending out proposals.

If people don't want to go sign up with you it’s normally for a reason and you haven't done your job. You have to figure out a couple of other things first.

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Why B2B leads are not your problem

B2B Sales Secrets
Sales - Lead Generation

Your problem isn’t that you don’t get enough B2B leads

Here’s why:

- Your offer isn’t relevant, and hence, you are having dozens of conversations that don’t close.

- You are qualifying prospects poorly and don't know why some talks go great and others don't

- You are penetrating your existing database with newsletters but rarely receive any clicks or sign-ups.

- You are pushing Google ads for search to get people on your website, but then nothing happens.

None of these is a LEAD PROBLEM.

Here are 4 things you must look at:

- Message Market Fit: You need to produce content people engage and resonate with.

- Booking meetings: If they aren’t willing to spend time with you, you need to fix your messaging or the overall value you can provide.

- Closing cycles of existing opportunities: You must find out if you’re capable of closing prospects, how long it takes, and what your margin is.

- Scaling up: You must automate to get your message in front of the right B2B people at the right time.

Apply here:comx.io/quiz

For complex B2B Solutions: How to strategically increase pricing

B2B Sales Secrets
Pricing - Sales - Business Model

“How can I increase my ticket size/ My price per unit sold?

Here’s an exercise for you:

People are often afraid to be expensive and get stuck on a number that feels right.

What you should be doing instead is keep increasing your price in enough demos and negotiations until you find the level where true resistance is met.

“Hey Phill, this sounds awesome. Everything is great but for that price, no way!”

You must hear that 5-10 times before you know that your pricing can’t be increased.

That’s how you know the true value of your solution.

Also, by doing this exercise, you learn that deals are NOT LOST because of pricing

They are lost because:

  • Prospects don’t believe you are supporting them well enough
  • Prospects are don’t trust that you can deliver on your promise
  • Prospects do not feel comfortable enough to give you their time and effort


At ComX, we learned that changing the way we invoice had a higher impact than changing the price.

Since we started out we had at least 12 iterations on that.


P.S. Book recommendation on Niches: Zero to One by Peter Theil


2020 B2B Top Performer durch Corona Hinweg

B2B Entrepreneurship
Top Performer

Wir haben in 2020 so einiges gesehen.

Aber diese Unternehmen gehen mit Beispiel voran.

Sie haben Chancen gesehen wo andere nur Risiken sehen. Sie haben Verantwortung übernommen und ihren Kunden zugehört um sich selbst und Ihre Teams durch diese Unsicheren Zeiten zu navigieren.

Hut-ab von für diese Performance während Corona

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