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ROI optimieren und Conversion steigern – mit der Landing Page

ROI optimieren und Conversion steigern – mit der Landing Page

B2B Marketing Secrets
ROI, landingpage

Eure Leads sind nur einen Klick entfernt – klingt einfach und ist es auch, wenn ihr wisst wie. Damit es wirklich klick macht, braucht ihr eine Landing Page, mit der ihr eure Prospects davon überzeugt, dass sie bei euch genau richtig sind – und ihr somit gute Chancen auf eine Conversion habt.

Wie ihr eine hoch konvertierende Landing Page aufsetzt, welche Elemente für das Engagement eurer Leads besonders wichtig sind, wie ihr den ROI kontrollieren und schließlich die Konversionsrate nach oben treiben könnt, ist keine Magie, sondern zum größten Teil Psychologie.

Das nächste Closing startet mit eurer Landing Page

Die ideale Landing Page bringt den Lead Traffic dahin, wo ihr ihn haben wollt: in euren Sales Funnel. Im besten Fall kommt ein Sales Meeting zustande. Klappt das noch nicht, solltet ihr wenigstens das zweite Ziel erreichen und wichtige Informationen über eure Leads wie Name und E-Mail-Adresse in Erfahrung bringen. Die könnt ihr nämlich nutzen, um E-Mail-Kampagnen aufzusetzen und die Leads auf ein Sales Meeting mit euch vorzubereiten.

Wie aber soll eine Landing Page aussehen, um die Aufmerksamkeit (also die Curiosity) von wirklich relevanten Leads zu gewinnen? Zunächst ist es enorm wichtig, dass eure Landing Page so aufgebaut ist, dass Prospects, die eure Seite besuchen, innerhalb von 5 bis 10 Sekunden erkennen können, ob es sich lohnt, sich weiter mit euch zu beschäftigen. Die Aufmerksamkeitsspanne im Netz ist extrem gering, weshalb die Usability eurer Landing Page so konzipiert sein muss, dass die erste Information, die Leads sehen, sie sofort davon überzeugt, bei euch richtig zu sein. Der Content muss Resonanz erzeugen, d.h. neben der Neugier müssen sich Leads wiederfinden in dem, was sie da lesen und sehen. Erst dann werden sie sich intensiver mit euch beschäftigen und mit euch Kontakt treten (also ihr Engagement zeigen).

Das Konzept: Aufbau und Content einer hoch konvertierenden Landing Page

Eins gleich vorab: Im besten Fall ist die Landing Page eure Homepage, da ihr so über eine leicht zu merkende URL einfach zu erreichen seid. Wie die Homepage strukturiert sein sollte und welche Content-Elemente wichtig sind, dass zeigen wir euch jetzt.

Transformation Claim

Der Transformation Claim muss in aller Kürze das aussagen, was euch ausmacht und was Prospects von euch erwarten können. Ziel ist, in Sekunden die Neugier der Leads zu wecken und sie auf der Landing Page zu halten, um zu einem Engagement zu kommen. Anders gesagt; Der Mehrwert muss für eure Prospects sofort erkennbar sein. Aber Achtung: Ein Transformation Claim ist kein Brand Claim, sondern drückt in einem Satz das aus, was eure Lösung einzigartig macht. Es gilt: Kreative Copy ist gut, aber bitte in aller Klarheit.

Ein guter Transformation Claim sollte selbstbewusst klingen, positiv und prägnant formuliert sein und eine große Aussagekraft haben. Euer Claim sollte mindestens drei der folgenden Fragen beantworten können:

Wer ist eure Zielgruppe?

Was ist eure USP (Unique Selling Proposition)?

Warum macht ihr, was ihr macht?

Was sind eure Werte?

Welche Transformation bringt euer Produkt oder euer Service?

Warum vertrauen eure Kunden euch?

Was ist euer Status Delta?

Unser Transformation Claim auf ComX.io beantwortet zum Beispiel gleich vier essentielle Fragen:

Zielgruppe? B2B-Unternehmen mit komplexen Produkten

USP? Sales-Zyklen auf Tage verkürzen, Millionen Neugeschäft aufbauen und Akquise komplett automatisieren - garantiert

Transformation? Millionen Neugeschäft aufbauen

Status Delta? Team aus Ex-Googlern und Ingenieuren

Video Sales Letter

Habt ihr die Aufmerksamkeit eurer Prospects, dann braucht es jetzt Resonanz. Die bekommt ihr am einfachsten über einen Video Sales Letter . Das ist die moderne Form des Verkaufsbriefs, die sich zeitgemäß konsumieren lässt, schließlich sind mehr als 80 % des aufgerufenen Contents im Internet Videos. Mit Video könnt ihr die kurzen Aufmerksamkeitsspannen der User am besten ausreizen und durch die Kombination von Bild und Ton stärkere Emotionen erzeugen als das mit einem schriftlich verfassten Brief je möglich war. Übrigens ist der Einsatz von Video im B2B noch ziemlich unterentwickelt, d.h. ihr habt noch gute Chancen zu Trendsettern in Sachen B2B Video Sales Letter zu werden.

Wichtig ist auch hier, den Mehrwert herauszustellen, was über folgende Inhalte transportiert wird:

  • Value: Was ist der Nutzen, was sind die Vorteile eures Produkts oder Services? Welchen Wert könnt ihr anbieten?
  • Authority: Welche Expertise bringt ihr mit? Wie ist eure Autorität in dem Segment?
  • Proof: Wie könnt ihr beweisen, dass das stimmt, was ihr sagt? Welche Nachweise könnt ihr vorzeigen?

Punkt drei führt uns zu den beiden nächsten Content Pieces auf eurer Landing Page:

Kundenlogos und Case Studies

Der beste Nachweis eurer Kompetenz ist ein Social Proof. Der Begriff Social Proof (zu deutsch: soziale Bewährtheit) kommt aus der Psychologie und besagt, dass Menschen sich an den Handlungen anderer orientieren, um sich selbst bestmöglich in einer bestimmten Situation verhalten zu können. Anders gesagt: Wir verhalten uns so, wie andere es uns vormachen und zwar vor allem dann, wenn uns selbst die Erfahrung fehlt und die anderen uns ähnlich sind oder mehr Wissen als wir selbst mitbringen. Der Social Proof ist vor allem bei der Entscheidungsfindung ein wichtiger Einflussfaktor – nicht umsonst zählen viele positive Kundenbewertungen auf Amazon, Google und Co. zu den besten Sales-Treibern.

Was heißt das jetzt für euren Content? Der wertvollste Social Proof kommt von eurer Kundschaft selbst. Die klassische Logowand mit (vor allem namhaften) Referenzunternehmen und konkrete Case Studies (also Fallbeispiele) unterstreichen, dass das, was ihr anbietet, einen echten Value bringt. Tipp: Case Studies lassen sich hervorragend in eurem Video Sales Letter integrieren, z.B. in Form von Success Stories oder – noch besser – in Form eines Interviews, in dem eure Kundschaft selbst zu Wort kommt und erzählt, wie die Situation vor eurer Zusammenarbeit gewesen ist, was während der Transformationsphase passiert ist und welche Auswirkung eure Zusammenarbeit für sie gehabt hat.

Call to Action

Fast geschafft – euer Landing Page Content steht, fehlt nur noch die Kontaktaufnahme. Die wird durch einen Call to Action forciert. Dieser Button fordert Leads mit einer kurzen Message dazu auf, mit euch in Kontakt zu treten und befindet sich einmal oben rechts und über oder unter der Logowand mittig (diese Anordnung hat sich in zahlreichen Usability Tests als psychologisch beste Platzierung zum Pushen von User-Aktionen bewiesen). Was die Copy angeht: die darf plakativ sein! „Meeting buchen“ oder „Termin anfragen“ mag funktionieren, ist aber boring (schreibt ja jeder). Besser ist hier eine Message, bei der Leads gar nicht anders können, als darauf zu klicken. Außerdem könnt ihr – wenn ihr wie wir eine CTA-Copy wählt, die nicht direkt auf den Termin, sondern auf ein Quiz zielt – eure Leads über den Call to Action qualifizieren, bevor ihr sie live im Sales Pitch trefft.

Das Quiz: mit Fragen Leads qualifizieren, mit Antworten Deals abschließen

Wer fragt, der führt – und zwar den Lead direkt zum Sales Meeting. Mit dem Quiz erhaltet ihr mehr Informationen über eure Prospects und könnt diese besser priorisieren – aber das ist noch nicht alles. Das Quiz gibt euch die Möglichkeit euren ROI auszurechnen und so nachzuvollziehen, ob eure Marketinginvestition sich tatsächlich gelohnt hat. Insofern ist das Quiz einer der wichtigsten Schritte in eurem Marketing Funnel, wenn es um das Tracking eures ROI geht.

Dabei ist das Quiz nichts anderes als ein Fragebogen, in dem ihr Multiple-Choice-Antworten vorgebt. Das ist nicht nur ökonomisch in der Auswertung, sondern lässt euch schnell erkennen, welche Leads für euch wirklich relevant sind. Eure Sales Reps erfahren noch vor dem ersten Termin, um welches Unternehmen es sich handelt, wie die aktuelle Situation ist, was dem Unternehmen wichtig ist und welche Hürden es zu bewältigen gibt. Das gibt eurem Team die Möglichkeit, sich perfekt auf den Sales Pitch vorzubereiten.

Das Quiz als zentrale Marketing KPI

Quiz-Leads sind per se gute Leads – weil sie euer Angebot so interessant finden, dass sie sich die Zeit nehmen, um freiwillig ein paar Fragen zu beantworten. Außerdem könnt ihr davon ausgehen, dass sie eine gewisse Dringlichkeit haben, um eine Lösung für ihr Problem zu finden. Üblicherweise sollte ein Quiz eine Closing Rate zwischen 8% und 10 % generieren und das bei einem vergleichsweise niedrigen Marketing Spend. Wenn ihr dahin kommt, habt ihr alles richtig gemacht, und euer ROI sollte positiv ausfallen – so wie bei ComX.io:

Wie kommt man zu einem starken Quiz?

Ein starkes Quiz braucht gezielte Fragen und aussagekräftige Antworten. Dabei solltet ihr euch an folgende Grundregeln halten, damit die Leads bis zum Ende des Fragebogens durchhalten:

  1. Um relevante Fragen-Antworten-Items zu erstellen, müsst ihr zunächst eure Zielgruppe klar umreißen und die Items in der Sprache eurer Target Audience verfassen.
  2. Dann solltet ihr festlegen, was der Outcome sein soll – was genau wollt ihr (außer E-Mail-Adresse und Name) von euren Leads in Erfahrung bringen? Was ist das Ziel der Befragung?
  3. KISS (Keep It Short and Simple): Die Fragen und Antworten sollten eindeutig formuliert und leicht zu lesen sein.
  4. Auch solltet ihr in der Regel maximal fünf Antwortalternativen geben – zu viele Antwortmöglichkeiten wirken eher abschreckend.
  5. Schließlich solltet ihr euren Fragenkatalog noch mal durchgehen und die Reihenfolge der Items so festlegen, dass die ersten Fragen easy going sind (Icebreaker), kompliziertere oder schwierigere Fragen in der Mitte platziert werden und datenbezogene Fragen zu Person und Unternehmen am Ende kommen.

Fragenkatalog nach SPIN-Methode entwickeln

SPIN Selling ist eine Sales-Technik, die auf vier Fragetypen, die von Top Sales Teams verwendet werden, basiert. Diese Fragetechnik bietet sich nicht nur für das Sales Meeting selbst sondern auch für die Vorqualifikation von Leads im Quiz an:

  1. Situation Questions helfen, die Situation des Prospects zu umreißen (Was ist die Situation? Wie wird dieses Problem derzeit bei euch gelöst? Wer kümmert sich aktuell bei euch um die Lösung dieses Problems?)
  2. Problem Questions dienen dazu, die Bedürfnisse des Prospects zu erfassen. (Was ist die größte Herausforderung, vor der ihr im Moment steht? Wie dringend ist es für euch, das Problem zu lösen?)
  3. Implication Questions sollen das Problem im Bewusstsein des Prospects verankern. (Welchen Effekt hat die derzeitige Situation auf euer Budget, die Arbeitsstunden, die Manpower etc.? Was hält euch am meisten davon ab, das Problem in den Griff zu bekommen?)
  4. Need-Payoff Questions lenken die Aufmerksamkeit des Prospects vom Problem auf die Lösung und bringen ihn dazu, euch die Vorteile, die er sucht, in seinen eigenen Worten zu nennen. (Was müsste passieren, damit es besser wird? Was könnte eine für euch praktikable Lösung sein? Wann würdet ihr loslegen wollen, wenn wir die Lösung für euch haben?)

Von der Landing Page zum Closing: Alle Schritte im Video

Wie eine hoch konvertierende Landing Page aufgebaut ist, was es zu beachten gilt und wie das Quiz auf ComX.io funktioniert, erzählt euch Levin aus unserem Customer Success Team und gibt euch jede Menge Insights (wie zum Beispiel die 7-Stunden-Regel und was das mit eurer Closing Rate zu tun hat) – schaut mal rein:

Talent Recruiting – so findet ihr den Best Fit für euer Unternehmen

Talent Recruiting – so findet ihr den Best Fit für euer Unternehmen

B2B Entrepreneurship
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Wer wachsen will, braucht neue Talente – und die sind seit ein paar Jahren richtig heiß umkämpft. Wer die Besten der Besten will, muss Zeit und Ressourcen investieren, denn gutes Hiring erledigt sich nicht einfach so nebenbei. Die Ansprüche der Kandidat*innen sind hoch und die Auswahl an interessanten Jobs groß. Wie ihr den berüchtigten War for Talent trotzdem für euch entscheiden könnt, welche Steps hilfreich sind, was ComX von Google mitgenommen hat und wie wir Recruiting skalierbar machen, erfahrt ihr jetzt.

Recruiting = Sales

High Potentials zu finden und einzustellen ist wie ein Produkt oder Service zu verkaufen: Ihr macht nichts anderes, denn ihr verkauft einen Job. Um die Best Fits für euer Team zu finden – also Talente, die nicht nur die entsprechenden Skills mitbringen, sondern auch von ihrer Personality und Einstellung zu euch passen – müsst ihr attraktiv für die potentiellen Kandidat*innen sein. Denn sind sie es, die entscheiden, was sie in ihrem Leben machen wollen – und da es mehr als genug interessante Angebote gibt, haben sie die Wahl. Deshalb gilt: Es ist nicht nur das Jobangebot alleine, das zählt, sondern ihr müsst euren USP (also das, was euch von der Konkurrenz abhebt) ganz nach vorne stellen. Bei ComX stellen wir zum Beispiel klar heraus, dass unsere Sales Reps von überall arbeiten remote und ihre Zeit dabei selbst einteilen können (Stichwort New Work ).

„You are selling a position to a talent who is a fit to your company and you have to position that role in front of the talent and make it appealing to him or her. Acquisition and recruiting work very similar to the sales process.“
Philipp Ströhemann, ComX CEO

The ComX High Potential B2B Sales Team Recruiting Process

Neue Leute einzustellen kostet Zeit, Kraft und Geld. Um trotzdem möglichst ressourcenschonend voranzukommen, haben wir einen Rekrutierungsprozess entwickelt, der uns dabei unterstützt, möglichst schnell und effizient unsere Teams zu vergrößern. Unser CEO Phil hat sich dabei von How Google Works inspirieren lassen und dazu seine eigenen Hiring-Erfahrungen mit eingebracht. Herausgekommen ist ein dreistufiger Prozess, der sich die folgenden Phasen gliedern lässt:

1. Talent Acquisition

2. Talent Recruiting

3. Closing

Die Inspiration: How Google Works in aller Kürze

1. Stelle Leute ein, die smarter sind und mehr wissen als du, von denen du lernen kannst und die dich herausfordern.

Wer Exzellenz will, muss Exzellenz zulassen. Wenn ihr nur Talente sucht, die ihr sowieso schon im Team habt, bringt euch das nicht weiter.

2. Stelle Leute ein, die euer Unternehmen, euer Produkt/euren Service und eure Kultur bereichern.

Jedes neue Teammitglied sollte dazu beitragen, dass euer Unternehmen sich weiterentwickeln kann – Entwicklung gehört zu einem erfolgreichen Wachstum.

3. Stelle Leute ein, die Herausforderungen anpacken und Lösungen statt Probleme sehen.

Get things done heißt die Maxime. Wer nur Hürden sieht, wird seine Ziele nie erreichen.

4. Stelle Leute ein, die hoch motiviert sind und Leidenschaft für den Job mitbringen.

Wer einfach nur irgendeinen Job sucht, ist bei euch nicht richtig. Innovation und Kreativität entstehen nicht durch harte Arbeit, sondern durch freiwillige Arbeit – maximale Autonomie beflügelt den Geist und sorgt für erstaunliche Resultate.

5. Stelle Leute ein, die andere inspirieren und echten Teamgeist mitbringen.

Einzelkämpfer sind Gift für das Team. Bei ComX setzen wir deshalb auf Collaborative Competition: Jede*r im Team unterstützt die anderen und wächst so über sich hinaus.

6. Stelle Leute ein, die sich mit dem Team und dem Unternehmen weiterentwickeln.

Talente, die über ein Growth Mindset verfügen, sind in der Lage aus eigenen Fehlern zu lernen und so ihren Erfahrungsschatz und ihr Skillset zu vergrößern.

7. Stelle Leute ein, die gut ausgebildet sind und die besondere Interessen und Begabungen haben.

Wer nur für die Arbeit lebt oder arbeitet um zu leben, wird wenig zu eurer Weiterentwicklung beitragen.

8. Stelle Leute ein, die vorurteilsfrei auf andere zugehen und offen kommunizieren.

Der respektvolle Umgang miteinander ist für gute Team Vibes unentbehrlich. Eine ehrliche, offene und angstfreie Kommunikation im Team trägt dazu bei, dass echte Wertschätzung entstehen kann.

9. Stelle die Leute ein, die du wirklich willst.

Kompromisse machen heißt, seine eigenen Werte und Standards herunterzuschrauben. Wenn es noch keinen passenden Fit gibt, dann ist es besser, die Suche zu intensivieren.

10. Stelle Leute ein, die wirklich an euer Unternehmen und eure Idee glauben und bereit sind, sich voll einzubringen.

Imagine the unimaginable – stellt euch das Unvorstellbare vor.

Die Akquise: Talente finden und ansprechen

Wie beim B2B Sales auch starten wir mit der Akquisition – und die beinhaltet weit mehr, als einfach eine Stellenanzeige auf einem Jobportal zu posten, denn Bewerber*innen wollen umworben werden.

Bei ComX setzen wir auf aktive Ansprache (aka Outbound Messaging) von High Potentials auf LinkedIn, auf Empfehlungen, die aus unseren Netzwerken kommen und auf Paid Ads. Die funktionieren genauso wie Anzeigen für Produkte auch, nur dass sie so platziert sind, dass sich Talente, die wir für unser Unternehmen gewinnen wollen, angesprochen fühlen.

Diese Akquisekanäle führen potentielle Kandidat*innen direkt auf die ComX Career Landing Page . Wie wichtig eine Landing Page für Sales ist, haben wir euch bereits an anderer Stelle ausführlich erklärt (ROI optimieren und Conversion steigern – mit der Landing Page). Unsere Karriereseite ist auch eine Funnel Page mit Videos. Wir nutzen hier einen Video Recrute Letter , um Talente direkt anzusprechen und folgende Infos zu geben:

1. Gehalt: Was du bei uns verdienen kannst

2. Team: Wer bei uns arbeitet und wer die Gründer sind

3. Solution: Was unser Produkt/Service ist

4. Case Studies: Welche Best Practices wir vorweisen können

5. Training: Wie das Ramp-up bei ComX abläuft

Video hat den großen Vorteil, dass wir alles, was wir sonst in einem ersten Call sagen müssten, zusammenfassen und dabei viel persönlicher rüberkommen als eine Seite voller Text. Außerdem wird mit dem Video bereits eine erste „Filterung“ vorgenommen, da sich überwiegend nur diejenigen bewerben, die sich von dem Video auch emotional angesprochen fühlen.

„The big secret in acquiring talent is to have a good video on your website .
Philipp Ströhemann, ComX CEO

Das Video markiert den Übergang zum eigentlichen Recruiting. Die Interessent*innen klicken auf „Apply here“ und schreiben in KISS (keep it short and simple) über sich, was sie bisher gemacht haben und warum sie sich für ComX interessieren. Wenn wir von dieser Kurzbewerbung überzeugt sind, laden wir die Leute zum Gruppeninterview ein.

Der Rekrutierungsprozess: Gruppen-Interviews und Einzelgespräche

Das Recruiting erfolgt in zwei Auswahlschritten. Zuerst laden wir die für uns interessanten Profile zum Group Interview via Zoom ein (etwa 10 bis 15 Personen pro Session).

Step #1 Group Interview

Im Gruppen-Interview stellen wir die offenen Positionen noch mal kurz vor und geben den Kandidat*innen die Möglichkeit, Fragen zu stellen. Dabei gilt: Jede Frage muss offen und ehrlich beantwortet werden. Wenn ihr zum Beispiel die Frage nach dem Gehalt (und die kommt ziemlich oft) nicht beantworten könnt oder wollt, dann solltet ihr hinterfragen, ob eure Gehaltsstruktur schon richtig ausgearbeitet ist. Auch ist es wichtig, ganz klar die Pain Points des Jobs benennen zu können oder Dinge, die (noch) nicht rund laufen in eurem Unternehmen. Erwartungsmanagement heißt das Zauberwort – es macht einfach keinen Sinn, paradiesische Versprechen zu machen, die ihr niemals einhalten könnt. Realistisch sein hilft übrigens dabei, euch selbst zu verbessern. Denn nur wenn ihr eure Pain Points kennt, könnt ihr diese auch angehen.

Zum Abschluss der Session bitten wir die Teilnehmer*innen, uns einen Motivation Letter und ihren CV zu schicken – und zwar innerhalb von 24 Stunden. Leute, die wirklich heiß auf den Job sind, schicken entweder sofort etwas zu oder bitten uns direkt darum, etwas mehr Zeit zu bekommen, weil sie noch etwas anderes zu tun haben. Von den anderen hören wir nie wieder etwas, die sind somit raus. Ganz wichtig: Akzeptiert einfach, dass nicht jede*r mit euch arbeiten will. High Potentials hinterherzurennen bringt wenig bis gar nichts und bedeutet allenfalls Zeitverlust.

Jetzt folgt der klassische Rekrutierungsschritt: Wir wählen die Personen, die wir zum Einzelinterview einladen, anhand ihrer Anschreiben und Lebensläufe aus. Für einen künftigen Sales Rep ist es z.B. unabdingbar, dass sie/er sich hervorragend ausdrücken und präsentieren kann – und das lässt sich hier schon bestens herauslesen.

Step #2: 1on1 Interviews

Einzelinterviews bei ComX laufen ganz à la Google ab: In zwei Stunden werden High Potentials von mindestens zwei ComX Mitarbeiter*innen aus verschiedenen Teams in vier Bereichen auf Herz und Kopf geprüft:

1. General Cognitive Ability

Hier testen wir die allgemeinen kognitiven Fähigkeiten der Bewerber*innen. Diese Tests messen nicht, was sie wissen, sondern wie sie denken wie zum Beispiel:

· Aufmerksamkeit für Details: Wie wird bei der Verarbeitung neuer Informationen auf Details geachtet?

· Problemlösung: Wie gut werden Informationen genutzt, um richtige Entscheidungen zu treffen?

· Kritisches Denken: Wie gut werden logische Probleme gelöst und analytisch betrachtet?

· Zahlenverständnis: Wie gut wird mit Zahlen umgegangen und wie werden diese interpretiert?

· Leseverstehen: Wie gut werden die Kernaussagen eines Textes verstanden?

· Räumliches Vorstellungsvermögen: Wie gut werden räumliche Beziehungen zwischen Objekten verstanden, wie gut ist das Erinnerungs- und Reflexionsvermögen?

2. Raw Related Knowledge

Die Kandidat*innen sollen zum Beispiel eine Case Study vorbereiten, einen Elevator Pitch präsentieren oder in einem Rollenspiel ihr Bestes zeigen.

3. Situational Based Questions

Mit situationsbezogenen Fragen wie „Was hast du in deinem letzten Job gemacht, als sich abgezeichnet hat, dass das Projekt an die Wand fährt?“ oder „An welches Projekt aus deinem letzten Job erinnerst du dich gerne und warum war es erfolgreich?“ werden die Kandidat*innen dazu angeregt, konkrete, bereits selbst erlebte Situationen zu beschreiben. Eine andere Möglichkeit ist, Szenarien zu entwerfen und zu fragen, was sie in Situation XY tun würden. In beiden Fällen geht es darum zu erfahren, welche Rolle die Personen im Team (Leader oder Follower) einnehmen und wie sie grundsätzlich im Team arbeiten.

4. Spark Questions

Fragen wie „Wie hast du dein Studium finanziert?“ oder „Welches Buch liest du gerade?“ oder „Welche Websites finde ich heute in deinen Browserverlauf und warum hast du diese besucht?“ gehören zu unseren Lieblingsfragen. Diese bei uns Spark Questions (zu deutsch: Zündfragen) genannten Fragen drehen sich nicht um Arbeit, sondern sollen die wahre Motivation der Bewerber*innen entdecken. Viel Geld verdienen, Karriere vorantreiben, gemeinsam Großes bewirken oder einfach nur raus aus dem alten Job – wir wollen verstehen, was die Leute antreibt und welche Leidenschaften sie mitbringen. Dieser Part ist mit der wichtigste Teil, denn hier zeigt sich am deutlichsten, wer zu uns passt. Es gibt hier kein richtig oder falsch, es gibt nur geht oder geht nicht.

Das Closing: Die Best Fits auswählen

Nach zwei Stunden intensiver Gespräche steht fest: Es passt – oder passt nicht. Unsere Auswahlkriterien sind klar definiert: Die Person muss mindestens in 3 von 4 Bereichen überzeugen und das Gefühl muss stimmen. Wenn es irgendeine gefühlsmäßige Unstimmigkeit gibt, muss man auch mal nein sagen, auch wenn die Person eigentlich ein High Potential ist. Eine wichtige Sache noch zum Schluss: Feedback muss immer und gerade bei Absagen zeitnah gegeben werden. Zeitnah heißt bei ComX innerhalb von 72 Stunden und Feedback heißt zu erklären, was nicht gepasst hat. Standardabsagen gibt’s bei uns nicht, schließlich sollen die Bemühungen aller ernsthaften Bewerbungen mit Wertschätzung behandelt werden.

Noch mehr Input gewünscht? Im Video erklärt unser CEO Phil, wie der Rekrutierungsprozess bei ComX entstanden ist und wie Hiring heute bei ComX abläuft:

Objection Handling oder: Wie ein Einwand zum Closing wird

Objection Handling oder: Wie ein Einwand zum Closing wird

B2B Sales Secrets

Objection Handling oder: Wie ein Einwand zum Closing wird

Ihr seid in einem Sales Pitch, das Meeting läuft nach Plan, die Präsentation sitzt, eure Prospects hören aufmerksam zu und stellen Fragen. Dann der Breakpoint: „Das ist ja alles schön und gut, aber das funktioniert nicht für uns.“ Over and out?

In einer perfekten Welt würdet ihr jeden Deal ohne Wenn und Aber eintüten – in der Realität kommt zuerst das Objection Handling ins Spiel: Einwände müssen erkannt, verstanden und behandelt werden, bevor es zum Closing kommt. Dabei ist Einwand nicht gleich Einwand: Wie ihr erkennen könnt, ob es sich um eine (versteckte) Verständnisfrage, einen Vorwand oder ein echtes Nein handelt und wie ihr passend auf typische Einwände reagieren könnt, das verraten wir euch hier und jetzt.

Kein Close ohne Einwand

Fangen wir mit den Good News an: Ein Einwand ist grundsätzlich erst mal positiv, denn das heißt, dass eure Zielgruppe potenziell interessiert ist – ohne diese habt ihr wenig Chancen zum Close zu kommen. Denn in der Regel kauft niemand ein hochpreisiges Produkt, ohne zunächst kritische Fragen zu stellen. Es ist nämlich eher ein schlechtes Zeichen, wenn ihr kaum oder gar keine Resonanz bekommt und bestenfalls ein „Wir melden uns“ zum Abschluss hört.

„Prospects oder Leads, die wenige oder gar keine Fragen stellen, sind seltenst die, die mit euch starten.“

Deniz Dallar, Head of Sales bei ComX.io

Die meisten Einwände gehören in die Kategorie (versteckte) Verständnisfragen. Heißt für euch: Erst mal davon ausgehen, dass euer Gegenüber mehr Informationen braucht und nicht gleich versuchen, einen Einwand zu entkräften, der eigentlich keiner ist – denn dann habt ihr selbst die Frage zum Einwand gemacht. Es ist also wichtig, dass wir einen echten Einwand (im Sinne einer Ablehnung) von einer Verständnisfrage differenzieren. Im Englischen lässt sich der Unterschied übrigens besser ausdrücken: Hier sprechen wir von Objection versus Rejection .

Gerade bei B2B Sales lässt sich ein Einwand hervorragend dafür nutzen, mehr über die Bedürfnisse, Wünsche und Bedenken der potenziellen Kundschaft zu erfahren und so den Wert oder den USP eures Produkts/Services besser zu kommunizieren. Damit das klappt, solltet ihr euch vorab gut auf mögliche Einwände vorbereiten – und vor allem gut zuhören, was eure Prospects und Leads zwischen den Zeilen zu sagen haben.

Was ist ein Einwand?
Der Begriff Einwand leitet sich von einwenden ab. Dieses Verb wird synonym mit „dagegenhalten, entgegenhalten, entgegnen, erwidern und widersprechen verwendet. Der Duden definiert einen Einwand als „Äußerung einer [teilweise] anderen, abweichenden Auffassung in einer bestimmten Sache; Gegengrund; kritischer Vorbehalt . Anders gesagt: Ein Einwand steht nicht für eine Ablehnung, sondern öffnet die Möglichkeit, in den Dialog zu treten, Informationen zu vertiefen und Verständnisfragen zu klären.

Vorsicht Fallstricke: Was die Psychologie sagt

Voreilige Schlüsse erhöhen das Risiko zu schnell auf eine vermeintliche Ablehnung zu reagieren und so aus einer Verständnisfrage einen Einwand zu machen. Dabei spielen verschiedene psychologische Mechanismen eine Rolle, die wir, wenn wir sie uns bewusst machen, besser kontrollieren können.

Das Vier-Seiten-Modell

Laut Kommunikationsquadrat (auch Vier-Ohren-Modell genannt) des Kommunikationspsychologen Friedemann Schulz von Thun lässt sich eine Nachricht auf vier verschiedenen Ebenen interpretieren: auf der Sachebene, als Selbstaussage, auf der Beziehungsebene und als Appell. Diese vier Seiten einer Nachricht führen dazu, dass Aussagen ganz unterschiedlich aufgenommen und bewertet werden können. Anders gesagt: Missverständnisse sind vorprogrammiert.

Vier-Seiten-Modell

Vier-Seiten-Modell

(A) Sachebene: Worüber spricht unser Prospect? Sachlicher Inhalt: gibt Informationen weiter

(B) Selbstaussage: Was offenbart unser Prospect über sich? Selbstoffenbarung: erzählt etwas über sich

(C) Beziehungsebene: Wie steht unser Prospect zu uns? Beziehungen: gibt wieder, wie er zu uns steht

(D) Appell: Was will unser Prospect von uns? Aufforderung: möchte uns zu etwas veranlassen

Klingt zu abstrakt? Wir erinnern uns – euer Prospect sagt: „Das ist ja alles schön und gut, aber das funktioniert nicht für uns.“ Ihr hört: (A) „Unser Produkt verfügt nicht über die Features, die der Prospect sucht.“ Oder: (B) „Ich habe noch nicht ganz verstanden, wie das funktioniert und was ihr mir anbieten wollt.“ Oder: (C) „Ihr wollt mir einfach irgendeinen Quatsch andrehen.“ Oder: (D) „Werdet noch mal konkreter bitte.“

Dieser einfache Satz lässt sich also mit vier Ohren hören – und je nachdem welches Ohr ihr dem Prospect schenkt, wird eure Reaktion ausfallen. Aber welche Ohren solltet ihr spitzen? Die Lösung steht unten.

Erwartungsprojektion: von sich auf andere schließen

Wir alle haben Erwartungen und projizieren diese auf andere. So gehen wir oft einfach davon aus, dass unsere Prospects genauso viel wissen wie wir oder dieselben Prioritäten haben wie wir. Diese Annahme ist jedoch in der Regel falsch. Wenn euer Prospect sagt: „Das ist ja alles schön und gut, aber das funktioniert nicht für uns“, bedeutet das wahrscheinlich, dass er entweder noch nicht alles verstanden hat oder aber das Projekt anders priorisiert, als ihr das tut. Wichtig ist, dass ihr euch diese Diskrepanzen bewusst macht, damit ihr angemessen reagieren und gezielter kommunizieren könnt. Was genau angemessen heißt, dazu kommen wir jetzt.

Der ComX.io Objection-Handling-Prozess

Bei ComX.io haben wir Prozesse definiert, die uns helfen, auf Einwände angemessen einzugehen. Und der Erfolg gibt uns recht: Dank unserer Vorgehensweise hat unser Sales Team die Closing Rate massiv gesteigert .

„Wir bei ComX.io haben festgestellt, dass, wenn wir uns an diesem Prozess orientieren, sich unsere Closing Rate massiv steigert. Es ist absolut elementar wichtig den potentiellen Kunden genau zu verstehen, um ihn so auch optimal beraten zu können.“

Deniz Dallar, Head of Sales bei ComX.io

Um zu verstehen, was hinter der Reaktion eines Prospects steckt, nehmen wir verschiedene Einwände vorweg. Zu den häufigsten Einwänden zählen die Folgenden:

1. Das funktioniert nicht für uns.

Dieser Einwand ist üblicherweise eine Verständnisfrage, d.h. der Prospect hat wahrscheinlich noch nicht erfasst, was ihm das Ganze bringen soll. Hier sollte ganz klar nachgefragt werden, welche Informationen noch fehlen, damit der Prospect besser versteht, wie Produkt/Service funktionieren.

2. Wir brauchen das nicht.

Siehe Punkt 1.

3. Das ist uns zu teuer, haben gerade kein Budget.

Hinter dieser Aussage steckt wahrscheinlich die Annahme, dass Produkt oder Service sehr teuer sein müssen. Üblicherweise fehlt hier noch eine transparente und verständliche Darstellung der Kosten versus Nutzen, abgestimmt auf die Bedürfnisse der potentiellen Kundschaft.

4. Wir haben keine Ressourcen.

Gerade komplexe Produkte scheinen zunächst so kompliziert zu sein, dass sie als wahre Ressourcenkiller wahrgenommen werden. Um diese Aussage zu entkräften, sollte verständlich gemacht werden, wie einfach selbst das komplexeste Produkt in seiner Einführung und Anwendung ist.

5. Wir vertrauen euch/eurem Produkt/Service nicht.

Die Vertrauensfrage im Verkaufsgespräch bedeutet noch kein Aus – es fehlen einfach noch wichtige Informationen, die die Zuverlässigkeit des Produkts und eine vertrauensvolle Zusammenarbeit markieren. Hier ist vor allem wichtig zu zeigen, dass man die Bedenken versteht (funktioniert hervorragend durch Spiegelung).

Statement → Aussage hinterfragen → Erläuterung → Tiefgang

Wir setzen positive Formulierungen auch bei negativen Fragen und Einwänden ein, um das Verkaufsgespräch wieder in die richtige Richtung zu lenken. Die Bedenken des Prospects werden aufgenommen und durch Wiederholung gespiegelt, um sicherzustellen, dass wir das Gesagte richtig verstanden haben. Dann folgt eine (positiv formulierte) offene Frage , um den Dialog anzuregen und zu erfahren, was genau der Prospect meint und wo die Pain Points liegen. Damit sind wir einen enormen Schritt weiter, denn jetzt können wir angemessen reagieren und zum Beispiel die Informationen ergänzen, die dem Prospect noch fehlen. Hierbei empfiehlt es sich besonders, mit anschaulichen Beispielen und Slides zu arbeiten, sowie echte Cases heranzuziehen. Es ist sehr wichtig, dem Gespräch so viel Zeit einzuräumen, wie der Prospect braucht. Auf einen Abschluss zu drängen führt in der Regel zu nichts.

Wenn wir sicher sind, dass wir alle relevanten Informationen gegeben haben, lassen wir uns noch mal bestätigen, ob alle offenen Punkte geklärt werden konnten. Wir fragen zum Beispiel „Fehlen euch noch Informationen und wenn ja, welche?“ Sollte der Prospect als Antwort noch einmal dasselbe Statement in den Raum werfen, müssen wir noch tiefer gehen und weitere Fragen stellen. Jetzt kann es allerdings auch an der Zeit sein, mit einer stärkeren Einwandbehandlung nachzulegen.

Wie der Prozess bei ComX.io funktioniert, verrät euch unser Head of Sales Deniz im Video.

Top-Strategie für ein starkes Objection Handling

„Mach dir bewusst, dass du mit Einwänden konfrontiert werden wirst. Erwarte sie. Antizipiere sie. Denk nicht, dass das Gespräch nur in einer Richtung verlaufen wird. Sei auf Einwände vorbereitet.”

Eine exzellente Vorbereitung ist der Erfolgsgarant für jeden Sales Pitch. Die Prep geht jedoch über die eigentliche Präsentation weit hinaus und sollte alle Eventualitäten beinhalten – also auch das Handling von Einwänden. Oft antworten Sales People aus dem Bauch heraus, wenn ein Prospect einen Einwand vorbringt. Das ist ein riesiger Fehler, den ihr leicht umgehen könnt, wenn ihr euch entsprechend vorbereitet:

  1. Schreibt die Einwände auf, mit denen ihr bereits oft konfrontiert worden seid oder die für euren Markt oder eure Branche typisch sind. Holt euch dazu auch Input aus eurem Team.
  2. Schreibt dann pro Objection in zwei bis drei Sätzen auf, welche Antwort ihr geben könntet.
  3. Schickt eure Antworten an mehrere Kollegen und lasst euch Feedback geben.
  4. Überarbeitet die Antworten noch mal so, dass wirklich smarte Statements daraus werden, nehmt diese in euer Sales Portfolio auf und gebt diese an euer Sales Team weiter.
  5. Behaltet die Antworten im Kopf, damit ihr sie in Sales Meetings an passender Stelle parat habt (es sollte auf gar keinen Fall wie auswendig gelernt klingen!)

Objection Handling noch einmal kurz zusammengefasst

Wenn ihr folgende Tipps beherzigt, seid ihr dem nächsten Closing schon deutlich näher:

  • Immer richtig zuhören und nachfragen, um die passende Antwort zu geben.
  • Unterstellungen, was euer Gegenüber gemeint haben könnte, vermeiden, aber Verständnis für die Bedenken zeigen.
  • Mit Fragen Zeit geben und neue Erkenntnisse gewinnen, um den Prospect besser zu verstehen und Bedenken nachhaltig aus dem Weg zu räumen.
  • Antworten auf offene Fragen des Prospects nicht auf einen späteren Zeitpunkt verschieben.
  • Antworten immer klar und deutlich formulieren, zu viele Insights verwirren und sind oft unverständlich.
  • Lieber gut vorbereitet sein als impulsiv Antworten rausfeuern.
  • Absichern, dass eure vertiefenden Erläuterungen die Fragen des Prospects geklärt bzw. den Einwand eliminiert haben.
  • Und natürlich: üben, üben, üben. Jedes Verkaufsgespräch wird euch besser machen.

Übrigens sind unsere Empfehlungen auch für Cold Callings Gold wert – gerade bei der Kaltakquise solltet ihr bestens mit Objection-Handling-Strategien vertraut sein. Zum Schluss noch die Auflösung von oben: Am besten ihr hört die Selbstaussage (B) und kombiniert diese mit dem Appell (D) – dann geht’s weiter Richtung Closing!

"Ich hab Bock, weiterzumachen" - wie Carla bei ComX die perfekte Balance für sich gefunden hat

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Life at ComX
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Carla aus unserem Sales-Management arbeitete die meiste Zeit ihrer Karriere im Bereich Unternehmensstrategie. Das Feld machte ihr Spaß, aber sie suchte nach einem Karriereschritt, der es ihr ermöglichte, frei zu arbeiten, ohne ihre Vorstellung von Leben aufzugeben. Ohne Sales-Erfahrung erzielte sie in kurzer Zeit 1 Million Euro New Business. Dabei verbrachte sie ihre Zeit in Indonesien, um dem Berliner Winter zu entkommen.

Wir haben sie in Berlin getroffen und zu ihrer Journey befragt.

Mehr über New Work Karriere bei ComX.io auf unserer Career Page .

Rhoda Berger von africon über den unterschätzten Kontinent Afrika | Future Effects S01 E01

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B2B Marketing Secrets
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Wir haben mit Rhoda Berger gesprochen von der Unternehmensberatung africon, die sich auf die Erschließung von Märkten in Afrika spezialisiert. africon berät Unternehmen bei der Entwicklung ihrer individuellen Afrika-Strategie. Bei Future Effects erzählt sie darüber.

‍Gründer, CEOs, Vertriebs- und Marketingprofis erzählen bei Future Effects die Geschichten ihres Unternehmens. Christoph Erler (ComX-COO) trifft unsere Kunden, um tief in ihre Journey einzutauchen: die Probleme, die sie lösen, die Lösungen, die sie anbieten, und ihre geschäftliche "Superpower". Was ist ihre aktuelle Herausforderung und wie stellen sie sich die Zukunft vor? Wie wirkt sich das Geschäft auf ihr Leben aus und was sind ihre Hacks, um dabei menschlich zu bleiben? Persönlich und professionell. Emotional und analytisch.

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3 Key Take-aways aus Predictable Revenue - Part 2

3 Key Take-aways aus Predictable Revenue - Part 2

B2B Sales Secrets
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Alles beginnt mit der These von Aaron Ross: Lead Generation drives growth - Sales People execute

Was sind die Treiber von Wachstum und wo kommen diese Wachstumsmöglichkeiten / Opportunities her?

Aaron Ross spricht von 3 Bereichen, wo Lead Generation passiert. Seeds, Nets, Spears

Was heißt das überhaupt und wie setzt sich das im heutigen Kontext zusammen? In diesem Video schauen wir uns einmal an, was für Channel im B2B heute relevant sind, welche Tools und Tricks ihr hier nicht übersehen solltet.

Und vor allem: Wo solltet ihr als Unternehmer die Prioritäten setzen?

Welcher Channel ist in welcher Phase eures Unternehmens besonders wichtig?

Was zählt für ein Gründungs-Team mit einem MVP und noch keinen Kunden? Was als etabliertes Unternehmen mit mehr als 1MM Jahres-Umsatz?

Lead Gen #1 : Spears - Outbound Prospecting

ALWAYS PROSPECT! Gerade in der Anfangsphase ist Prospecting unabdingbar.

Benötigt für:

- direktes Markt Feedback: Ohne Zeit mit eurer Zielgruppe Zeit zu verbringen, könnt ihr weder Marketingmaterial noch Features bauen

- Sales Training: Wer nicht prospecten kann, wird nicht on scale verkaufen können

- Pipeline Building der ersten Sales Mitarbeiter

- Verstehen, ob das eigene Produkt nicht nur bei Bekannten oder warmen Kontakten verkauft werden kann, sondern sich auch Markt behauptet

Ohne Outbound Prospecting wisst ihr NICHTS!

Was sind Wege für Outbound Prospecting per E-Mail oder LinkedIn?

- Sales Navigator

- Lead Leaper

- SalesLoft

- Outreach.io

Lead Gen #2 : Nets - Inbound Marketing

Wir alle lieben Inbound Leads. Wir alle wünschen uns, dass es in der Inbox klingelt und Kauf bereite Kunden einfach da sind.

Und die meisten von uns haben bestimmt auch schon einige Inbound Leads zu Kunden gemacht und uns danach gefragt: Warum machen wir eigentlich den ganzen Outbound-Kram - Inbound ist doch so viel angenehmer?

Der Prospect möchte bereits kaufen, ich muss viel weniger Arbeit aufwenden, um zunächst Vertrauen aufzubauen. Vielleicht kennen sie sogar schon unsere Lösung von einem Ihrer Kontakte.

Es ist alles viel, viel einfacher.

Es stimmt: Inbound ist der absolute Kracher, wenn es läuft.

50 % unseres New Business Umsatzes im Jahr 2020 kam von Facebook Ads, Organic und Referrals.Aber, das haben wir nur geschafft, weil wir vorher Outbound komplett gecracked hatten.

Wenn ihr kalt verkaufen könnt, Message Market Fit, Leadgen und ein Sales Team habt, das funktioniert (20%+ Closing-Rate von First Contact zu Deal), ist Inbound Marketing für euch ein Kinderspiel.

Also wichtig: erst outbound nailen, bevor ihr Inbound angreift!

Was sind die Inboundkanäle und was muss man hier beachten?

Traffic Sources:

- Organic Google - Keywords auf eurer Website ready

- Organic LinkedIn und andere Social-Media-Kanäle - Posts und Videos zu Themen, die für eure Kunden relevant sind (Nehmt hierfür gern die Analyse der Kunden-Probleme, welche am häufigsten auftreten)

- Paid Traffic: SEM, Facebook, LinkedIn, Youtube & Google Display Network. Legt hier mit erst los, wenn ihr Tendenzen über Organic seht, was funktioniert.

Website Funnel:

Bevor ihr euch verausgabt mit den verschiedenen Kanälen, muss eine Sache stehen, eure Website oder auch Funnel. Wir machen hierzu nochmals ein detailliertes Video. Hier nur ein paar Bereiche, die für B2B stehen müssen:

- Website mit ansprechender Headline und Case Studies. Next Level ist Video Sales Letter oder Case Study Videos.

- Quiz / Questionnaire zur Vorqualifizierung eures Traffics mit Jotform, Typeform, Google Form

- Kalender-Buchungstool: Calendly oder Hubspot finden den freien Slot in eurem Kalender

- Value Content: Video or Written: Einige eurer Artikel, Prozesse oder Videos welche euren Kunden wirklich weiterhelfen

Lead Gen #3:  Seeds - Customer Success

Dafür braucht ihr Existing Customers, mit denen ihr dann Upsell und/oder Referral machen könnt. So erhöht ihr das Lifetime Value.

Vorsicht: sich nur auf seine Bestandskunden zu verlassen ist trügerisch.

Passt hier auf, nicht in Abhängigkeiten zu geraten, wenn mehr als 80% des Umsatzes von nur 20% aller Kunden kommt (Faustregel).

Achtet darauf nicht zu sehr von eurer Leistung aufgrund von Druck der Kunden abzuweichen.

Also wie immer: Solide Sales Operations aufbauen, bevor ihr euch nur auf einen Kanal verlässt. Wenn ihr Outbound beherrscht, sind alle anderen Themen einfacher.

3 Key Take-aways aus Predictable Revenue - Part 1

3 Key Take-aways aus Predictable Revenue - Part 1

B2B Sales Secrets
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Wer ist Aaron Ross?

Über das Mastermind hinter Predictable Revenue, dem Buch, das den Vertrieb revolutionierte...

Aaron Ross war Sales Director bei Salesforce in den frühen 2000er-Jahren. Es gelang ihm Salesforce vom Scale-up zu über 100 Millionen ARR zu bringen. Wie er das gemacht hat, davon handelt Predictable Revenue, welches wir in unserem Kanal mit Schwerpunkt auf die Anwendung im europäischen Markt besprechen.

Predictable Revenue wurde 2011 herausgebracht und hat dem immer größer werdenden Inbound Trend und dem "Wir mögen nicht so gern kalt akquirieren" etwas entgegengesetzt: Was heißt Outbound 2.0, das heißt Prospecting über verschiedene Kanäle, E-Mail, Social Media und das Ende von stupiden Cold Calls?

Aaron Ross hat dieses Buch vor allem für Scale-ups geschrieben. D.h. Firmen mit großem Investment oder Organisationen mit mehr als tausenden Mitarbeitern und Sales Teams von 100ten. Jedoch können wir einiges aus den Prinzipien ableiten - wir sprechen darüber. Es ist eines der revolutionären Sales Bücher und wir geben euch einen Einblick in die wichtigsten Teile und wie wir bei ComX diese universellen Wahrheiten nutzen und an unsere Kunden weitergeben.

VALUABLE TAKE-AWAYS EXPLAINED

Thesis I

Adding more salespeople too early is actually the worst mistake founders can do.

Thesis II

Slicing up the Sales process:

- Prospecting- Demoing- Closing

Thesis III

Hire coachable and young talent and promote from within.

Die Aufteilung des Sales Prozesses in Prospecting, Demoing, Closing hilft vor allem bei einer Sache:

Wir können unglaublich schnell einstellen und Onboarden.

Das Aufteilen des Prozesses gestattet, möglichst schnell die neuen Kollegen ins kalte Wasser zu schmeißen.

Bei ComX sehen wir, dass die besten Performer zum Teil aus ganz anderen Bereichen als Sales kommen oder direkt von der Uni gekommen sind.

Im zweiten Video schauen wir uns den Bereich Lead Generation genauer an.

Wie du Remote zum Gamechanger machst

Wie du Remote zum Gamechanger machst

B2B Entrepreneurship
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"Bei ComX.io waren wir Remote seit 2018. Ich hatte bereits mit globalen Teams gearbeitet. Ohne Büro war ich seit 2013, als ich mein erstes Unternehmen gegründet habe." -Philipp Ströhemann, Co-Founder ComX.io

Heute sind wir 40 Leute verteilt auf: Berlin, Kopenhagen, Frankfurt, Fuerte Ventura, Bali, Kapstadt und Johannesburg.

Was wir schnell herausgefunden haben ist:

Remote Work ist besser. Gerade für High Performance und Sales Teams.

Warum?

- Weniger Kosten für Unternehmer (kein riesiges Büro, keine Serverräume)

- Kein Commute

- Kein Chit Chat, sondern strukturierte Gespräche

- Keine Ablenkung, sondern High Focus

- Es zwingt Teams, Entscheidungen zu Treffen

- Es befeuert Vertrauen und Zielsetzungen

Was haben wir gelernt?

- Remote Work takes more discipline. (Meeting culture, punctuality, Information seeking)

- Remote Work takes more leadership (individual effort, clarify fast, don’t let resentment sneak in)

- Remote Work requires planning (Monthly gatherings, quarterly planning)

- Remote Work requires physical visits (This is counter-intuitive but it helps a great deal)

Wir haben immer noch Office Locations für Soziales, aber die werden für Team relevante Arbeit, Well Being und Spaß genutzt. D.h. wenn Mitarbeiter besser vom Büro arbeiten können, kommen sie vorbei. Wenn sie lieber von zu Hause oder von Ihrem Ferienhaus arbeiten wollen, können sie das auch tun.

Ich war letztes Jahr für 4 Wochen in Portugal am Surfen und wir hatten einen unserer stärksten Monate im September 2020.

Fazit:

Remote bringt unglaublich vieles an guten Dingen mit sich: Wir können Talent finden und binden, welches nicht in Berlin sind. Wir sind gezwungen, unseren Mitarbeitern zu vertrauen und müssen deshalb direkt besser hiren.

Remote erfordert Arbeit, an sich selbst und der Organisation. Dauerhaft.

Remote Work ist anders und unglaublich schwierig, aber es gibt huge upsides, wenn man sich drauf einlässt.

Was ist Message-Market Fit?

Was ist Message-Market Fit?

B2B Marketing Secrets
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Viele reden über Product-Market Fit und das ist auch super-wichtig. Aber: Message-Market Fit ist sogar noch wichtiger!

In einer Welt, in der die Konkurrenz um Aufmerksamkeit ständig steigt, wird man ohne Message-Market Fit nicht mehr gehört.

Was ist Message-Market Fit?

- die richtige Message

- für die richtige Person

- zur richtigen Zeit

- die deine Zielgruppe dazu bringt, sich in eine bestimmte Richtung zu bewegen.

Menschen interessieren sich vorrangig für sich selbst und ihre eigenen Probleme. Message-Market Fit hat folglich weniger mit Features oder Specs von unseren Produkten oder Projekten zu tun, sondern immer mehr mit dem Problem der Zielgruppe. Nur so erreichen wir Menschen mit unserer Message: "Wir können ein bestimmtes Problem von dir lösen!"

Ein paar Beispiele:

- Apple: 1000 Songs in your Pocket

- Nike: Just do it

- Adidas: Impossible is nothing

Wie erreichen Firmen Message-Market Fit?

- durch charismatischer Gründer / Verkäufer?

- durch Team Workshops über Stunden und Wochen?

- durch Branding Agenturen?

Nein.

Warum das so viele machen? Das ist die Lüge der Werber und der Industrie: Branding ist Magie, das können nur Experten. We call: Bullshit! Wir sehen das anders: Wir wissen mittlerweile genau, was eine durchdringende Message ausmacht.

Dazu kommt: wir haben heute Technologie, die uns dabei hilft, Sentiment-Analysen durch Machine Learning und Zugriff auf Public Data (Social Media, News, Firmenwebseiten) zu optimieren.

Heute lässt sich nämlich sehr schnell feststellen, was in einer bestimmten Target Group resoniert und was nicht. Das ist keine Kreativaufgabe, sondern ein iterativer Prozess. Im Grunde also eine Ingenieursleistung.

Was sind die Elemente von Message-Market Fit? "People will do anything for those who encourage their dreams, justify their failures, allay their fears, confirm their suspicions, and help them throw rocks at their enemies."― Blair Warren, The One Sentence Persuasion Course - 27 Words to Make the World Do Your Bidding

- Ideal Customer Profile (ICP): Target Accounts & Persona (Location, Vertical, Company Size, Role, Seniority , Demographics)

- Current State

- Desired State

- Problems: Was treibt eure Zielgruppe um? Ihre Ängste? Ihre täglichen Probleme? Wo wollen sie hin?

Woher weiß man jetzt, wann Message-Market Fit erreicht ist?

Der erste Indikator für Message-Market Fit sind relevante Meetings für dein Vertriebs-Team: Wenn das Vertriebs-Team aufhört zu meckern, habt ihr Message-Market Fit.

Stand heute in DACH, den Nordics und Südeuropa sehen wir, dass die Unternehmen, die Message-Market Fit erreicht haben, in Ihrer Zielgruppe zwischen 15% und 30% Interaktionsraten erreichen z.B. auf Cold Outreach (E-Mail, LinkedIn).

In UK sehen wir aufgrund der hohen Konkurrenz um Aufmerksamkeitswerte zwischen 3 und 5%.

In den USA, dem am stärksten umkämpften Markt der Welt, sehen wir zwischen 1 und 3%.

Was wir aus der Corona-Krise gelernt haben

Was wir aus der Corona-Krise gelernt haben

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Deine Perspektive auf Krisen verrät einiges über dich als Unternehmer.

Denn Krisen haben nicht nur Nachteile. Natürlich bringen Sie riesige Unsicherheiten mit sich. Veränderung die schmerzhaft ist. Aber sie bergen unglaubliche Potenziale Dinge geradezurücken. Wenn alles immer ausgeglichen und gut laufen würde, würden Krisen nicht entstehen, sie sind also notwendig.

Wie wir die letzte Krise erlebt haben:

- Große Unsicherheit für unsere Kunden bricht herein.

- Wir müssen - wie viele Unternehmen - über Nacht die Mitarbeiter nach Hause schicken.

- Wir sehen, dass es für einige unserer Kunden schwerer wird, ComX zu rechtfertigen.

- Wir entscheiden uns für eine Flucht nach vorn:

+ Anstelle von Discounts oder "Special Offers" haben wir uns gefragt, was unseren Kunden jetzt am meisten hilft.

+ Wir haben verbesserte Features für schnelleres Market Research herausgebracht, sodass unsere Kunden schneller Marktsegmente identifizieren konnten, wo es Sinn für sie macht, zu verkaufen.

+ Wir haben unser Service Level erhöht: Copywriting? On us! CRM-Setup? On us! Sales Training? On us!

+ Wir haben angefangen, für Resultate zu garantieren.

All diese Dinge waren unglaublich ungewohnt und haben uns Sorgen bereitet. Wir wussten, um zu bestehen, mussten wir besser werden.

Heute, 12 Monate später, sind wir dadurch ein besseres und leaneres Unternehmen geworden.

In unserem Falle hat uns die Pandemie dazu gezwungen, uns damit auseinanderzusetzen, wo wir noch nicht gut sind.

Sie hat uns mit dem Rücken an die Wand gedrückt.

Beispiele, wie Unternehmen in der Krise gelernt und profitiert haben:

- Zoom (Creating massive Bandwidth capacity and service upgrades)

- amazon (hiring 500.000 people in one year)

Wie hat euch die letzte Krise weitergeholfen?

Warum spezifisch sein, der einzige Weg nach vorne ist

Warum spezifisch sein, der einzige Weg nach vorne ist

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Wir bekommen die Frage sehr häufig: wie spezifisch soll ich auf meiner Website, meinem Sales Script, usw. sein? Viele denken, dass sie, wenn sie zu spezifisch sind, Menschen vergraulen. Aber das ist überhaupt nicht richtig.

In einer Welt, in der Aufmerksamkeit immer entscheidender und vor allem teurer wird, ist spezifisch sein ein riesen Ding! Das gilt sowohl für Marketing, als auch für Produktentwicklung und die Richtung in die euer Unternehmen geht.

Es gibt dazu unter anderem das Buch Zero to One von Peter Thiel, wo er darüber redet, wie wichtig es ist, in einer bestimmten Nische zu starten. So können wir kleine Monopole in unseren Segmenten aufbauen.

Pricing!? Warum du als B2B-Unternehmen niemals günstig sein solltest...

Pricing!? Warum du als B2B-Unternehmen niemals günstig sein solltest...

B2B Sales Secrets
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Was ich gelernt habe, war eine Sache:

Wenn Lösungen sehr komplex sind, braucht man Menschen, um diese

- zu vertreiben (eine Transaktion herzustellen),

- in Betrieb zu nehmen und

- zu Warten.

Wenn die Gemeinkosten so hoch sind, ist es nahezu unmöglich, günstige Produkte in einen Markt zu bringen. Die Kosten fressen die ganze Marge auf. Das ist der Grund, warum wir selten erfolgreiche B2B Unternehmen sehen, die ein Ticket von weniger als 5000€ pro Jahr haben. Es ist schlichtweg unmöglich, damit Scale aufzubauen ohne externe Finanzierung.

Beispiele:

- Apple iPhone

- Tesla

- Palantir

Woran arbeiten wir hier eigentlich?

Woran arbeiten wir hier eigentlich?

B2B Entrepreneurship
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Was ist ein Unternehmen?

Ein Unternehmen ist ein soziales Konstrukt, welches aus Menschen besteht die an einem Ziel arbeiten.

Ein funktionierendes Unternehmen zeichnet sich dadurch aus, das dieses in sich einen Mehrwert kreiert und diesen Profitabel und nachhaltig abbilden kann.

Was passiert wenn Produkte und Firmen erschaffen werden? Egal ob B2B oder B2C:

- Es gibt eine Person mit einem Problem

- Diese Person ist gewillt, ihr Problem zu lösen und dafür die eigenen Ressourcen einzusetzen: Ein Markt entsteht.

- der Unternehmer findet eine Lösung für das Problem (auf Basis von Expertise, einer Technischen Neuerung, ganz Egal)

- Für die Lösung des Problems stellt der Unternehmer Ressourcen zur Verfügung (Zeit, Services, Software, Güter) im Austausch erhält der Unternehmer Ressourcen in Form von finanziellen Mitteln

- Wenn der Unternehmer in der Lage ist, die eigenen Ressourcen zur Verfügung zu stellen zu einem Preis, der geringer ist, als die finanziellen Ressourcen, die sie im Austausch erhält, dann haben wir einen Profitablen Unit Case?

- Ein erfolgreiches Unternehmen ist nichts weiter als diesen Profitablen Unit Case zu wiederholen und Wege finden, diesen zu multiplizieren.

Was haben wir für Möglichkeiten, um das Unternehmen möglichst erfolgreich und nachhaltig aufzubauen?

Was sind die Ressourcen, die man als Unternehmer hier einsetzt?

Was die Customer Acquisition Cost (CAC) über dein B2B Business aussagt

Was die Customer Acquisition Cost (CAC) über dein B2B Business aussagt

B2B Entrepreneurship
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Was sind meine CAC?

Customer Acquisition Cost - die Kosten, die wir als Unternehmer aufwenden müssen, um einen Kunden zu gewinnen.

Warum ist das wichtig?

- Ohne unsere CaC zu kennen, wissen wir nie, wie profitabel wir wirklich sind

- Ohne unsere CaC zu kennen, wissen wir nicht, ob wir jemals wachsen können und Vertrieb aufbauen können

- Ohne unsere CaC zu kennen, wissen wir nicht, wie wir preislich auf Marktveränderungen reagieren können und ob sich neue Entwicklungen wirklich lohnen

Bei ComX.io arbeiten wir mit künstlicher Intelligenz daran, diese Kosten zu minimieren und das mit unglaublicher Geschwindigkeit. Wenn dich deine CaC interessieren und du lernen willst, was Firmen wie Avira, Shutterstock und Co unternehmen um hier Kontrolle zu bekommen, schau dir gern unsere Case Studies an.

Von der Uni zu 10k € monatlichem Gehalt. Wie Jeremy in wenigen Monaten zum Growth Consultant wurde.

Von der Uni zu 10k € monatlichem Gehalt. Wie Jeremy in wenigen Monaten zum Growth Consultant wurde.

Life at ComX
Growth Consulting

Du kommst frisch aus der Uni und willst von ExGooglern lernen wie man Tech Start-ups aufbaut?

Bewirb dich hier:

a.comx.io/careers

Frauen können keinen Vertrieb? Von wegen. Carla über ihren Weg vom spießigen Konzern zum Traum Job

Frauen können keinen Vertrieb? Von wegen. Carla über ihren Weg vom spießigen Konzern zum Traum Job

Life at ComX
Remote work. Frauenpower

Carla joined us in August 2020.

She came from a strategy role at Bombardier.

She had no previous experience in Tech or B2B Sales.

She closed her first deal during her first month, breaching 260k € new Business Revenue collected in December. She is currently working from Bali taking a well-deserved break from Berlin Winter.

Why every B2B deal ever made follows the same process and you can’t see it

Why every B2B deal ever made follows the same process and you can’t see it

B2B Entrepreneurship
Sales - B2B - Sales cycle

Why every B2B deal ever made follows the same process and you can’t see it

Everybody believes that their product or service is so different and complex that they can’t train people to sell or streamline their sales process.

I’d like to disagree!

To claim that high ticket B2B deals are easy would be wrong. They are complex, messy and take a lot of energy.

But what we found out after working with 100s of teams to decrease their sales cycles is that there is a process behind every deal. And that process follows the decision path of the prospect and NOT your product or service.

In this video, I walk you through the steps we’ve identified that lead to a close. They are universally applicable to every deal ever made.

Apply here: comx.io/quiz

Why the next fancy tool is not going to fix sales for you

Why the next fancy tool is not going to fix sales for you

B2B Entrepreneurship
Sales - Software - B2B

Why the next fancy tool is not going to fix sales for you

It might be a counterintuitive thing to say. But even as a software business:

We DO NOT BELIEVE that SOFTWARE is the answer.

We believe the right process is.

Software is only an accelerator of the right tasks to be done. Without knowing what exact tasks you need to get to your desired result, no software will help you.

So when you are wondering why things are not going the way you like, rather take a step back and look at your process, instead of looking to buy the next tool.

You might find some interesting results in fixing the process instead of fixing the tool.

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Why do companies fail to create website traffic via SEO?

Why do companies fail to create website traffic via SEO?

B2B Marketing Secrets
Sales - SEO - B2B

Why do companies fail to create website traffic via SEO?

What is the right time to start optimizing for SEO on your website?

You picked the wrong question.

The question should be: How can we find confirmation on the message-market fit the fastest way and use those learnings to optimize our content?

Here’s why:

In order to optimize their website (headlines, terminology, blog posts, videos, etc.) for those terms that potential prospects will search for, many B2B companies will resort to workshops, inviting agencies to make assumptions on what these topics will be.

Here is an alternative:

- Use the mom test to arrive at an open-ended question catalog;

- Get 10-20 15 min calls with potential prospects finding out about their current situation and problems;

- Confirm or reject your assumptions with real market data;

- Start using those insights to always be right, when it comes to content choice.

Do not start fiddling around with your website traffic without having your relevant topics confirmed first.

If you nail these topics, you won't even need website traffic to close your first deals.

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Why you should invest time into building case studies

Why you should invest time into building case studies

B2B Marketing Secrets
Sales - Case studies - B2B

Why you should invest time into building case studies

If you don’t know what content to produce, here is a suggestion: CASE STUDIES.

Why?

1. Evidence beats opinion. Your clients speaking for you and confirming your claim with evidence is way more powerful than you bragging.

2. By asking your customers for case studies, you will learn very quickly why they will or won't give you a case study AND what you need to do to get better.

3. Focusing on becoming so good that customers would talk about your solution on camera will make your product better and better over time as your attention moves towards bringing value to your client ALWAYS.

4. And - if those points have not convinced you: Case studies are easy and cheap to produce. It doesn’t require any creative energy. All you need is a question catalogue and Zoom.

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How do you design an effective commission plan for your first SaaS sales hires?

How do you design an effective commission plan for your first SaaS sales hires?

B2B Entrepreneurship
Sales - SaaS sales - Commission

How do you design an effective commission plan for your first SaaS sales hires?

There are different approaches to designing the right remuneration model for your sales teams, such as on-target earnings, base salary, and little commission, and commissions only.

The phase your business is in defines which approach is suitable here is what has worked for us. Keeping in mind: for profitable businesses with ambitious growth targets of 100% year-over-year - hire 25–35-year-olds who are up for a challenge and are fueled by a deep desire to move something forward.

- Award a direct percentage of commission on each deal made to the sales employee.

- Never set a target you have not achieved yourself as the founders/head of sales.

Can’t do it yourself? WTF? STOP Hiring.

Offer a base salary that gives security but does NOT satisfy your team.

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How do you calculate LTV early on?

How do you calculate LTV early on?

B2B Entrepreneurship
Sales - Customer Lifetime Value - B2B

How do you calculate LTV early on?

How can consultancies and service businesses calculate LTV if they don’t have license fees, or where most customer revenue is realized a long time after the deal is made?

I made a video talking about how B2B founders and CEOs shouldn’t hire for sales if their LTV isn’t yet 3x of CAC (linked below).

I have made a video explaining what other metrics B2B service CEOs and founders can use if LTV seems hard to calculate:

In short:

Instead of LTV, you guys can look at another metric called 'Cash Collected within 30 days after the deal closed'.

This can be:

- The first workshop you invoice,

- Your onboarding fee,

- Or any first invoice you send to the customer.

The trick is to optimize for Cash Collected to be higher than your CAC. If you manage to get this done, it will be a lot easier to:

- Hire for sales,

- Onboard more new customers more quickly (at least there won't be a cost issue),

- Optimize for faster value delivery to your customer.

If you manage to get your Cash Collected to be as high as 3x your CAC, you can shout high five and push forward.

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https://www.linkedin.com/posts/activity-6706881471468052480-afEm

How do you calculate your CAC if you're acquiring customers through inbound, eg. LinkedIn?

How do you calculate your CAC if you're acquiring customers through inbound, eg. LinkedIn?

B2B Marketing Secrets
Sales - Customer Acquisition Cost - Marketing

How do I calculate my CAC if I’m acquiring customers through referrals or with inbound through my @LinkedIn content?

I got this question the other day. Here’s how we approach it:

First, split your CAC into “Marketing CAC” and “Sales CAC.”

- Marketing CAC is the cost of converting a COLD prospect into a qualified, INTERESTED prospect (generating a demo). You can do that through outbound prospecting, ads,  LinkedIn content, etc.

- Sales CAC is the cost of converting that qualified, interested prospect into a paying customer. It consists of the salary of the person closing the deal and the commission.

Second, if prospects approach you through referrals, assume your Marketing CAC to be $0. Then calculate your Sales CAC from there because there’s always a cost (or time) associated with closing a deal.

Third, if prospects approach you through content you put out, that’s Marketing CAC. Measure the time you need to spend on creating videos and writing copy to

generate 1 demo and assign yourself an hourly rate and calculate your marketing spend based on that.

Apply here: comx.io/quiz

Which metrics truly matter for your sales outreach and your business?

Which metrics truly matter for your sales outreach and your business?

B2B Marketing Secrets
Sales - Business Metrics - B2B

Which metrics truly matter for your sales outreach and your business?

Since 2018, we don’t use “leads” or “opportunities” as a KPI when we measure our sales team. Here’s why:

KPIs can vary depending on the size of your organization, your industry, and your focus.

However, we’ve learned that using broad terms like “opportunities” or “leads” can end up whitewashing your results. You might recognize the situation where one person claims that something is *totally* a hot lead or *totally* an opportunity. When this happens, you know you are at the mercy of people’s biases. And people are terrible at assessing situations.

What we measure in the sales process are PROSPECTS' actions, NOT our sales team’s actions.

Here is what we measure:

# of questionnaires - people who are qualifying themselves on our website. (A questionnaire indicates interest as it’s quite comprehensive.)

# of demos - a prospect books a demo with you.

# of concrete feedback talks - a prospect books a go/no-go meeting.

# of signatures - a prospect signs with you.

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Why is it important to know where the money comes from in B2B sales?

Why is it important to know where the money comes from in B2B sales?

B2B Sales Secrets
Sales - Pricing - B2B

Don’t be afraid to talk about MONEY early on in sales demos

Here’s why:

If you’re dealing with high ticket products or services, it’s important that you make sure that your prospect is actually able to afford your solution. If people do not have a budget at all - why even carry on speaking? What is the benefit of you and your team spending hours and hours with prospects who simply won’t be able to pay the bills?

We aim to bring up the subject of MONEY in the first couple of minutes during our demos.

One way to do this is to ask them politely if they are able to afford a solution in a certain pricing range in case it gives them the results they are looking for. Sometimes, it gets a little awkward, but it creates transparency around the budget. For Germans, it is uncomfortable to talk about money. But not addressing this really important area of a deal will bite you in the butt later.

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How do I know which tagline to use (eg. on the website) as fast as possible?

How do I know which tagline to use (eg. on the website) as fast as possible?

B2B Marketing Secrets
Sales - Tagline - B2B

How to choose the right tagline that makes my B2B prospects interested?


A tagline must include the true description that people associate themselves with.

Here are 2 approaches to find that:


- Pattern recognition:

Talk to your target group and ask them, “How’d you describe your business generically?” or “How’d you describe your situation?”

Do 20 Interviews and choose the stuff that comes up the most.


- Include the specifics:

You can give ranges. For example, state that you work with “companies that have between 5-10 million ARR.”

Or you can talk about particular issues like “companies that work with ABC” or “companies that struggle with XYZ.”


You can then test it via email, via LinkedIn, or within your demos. It’s this mixture of sales and marketing practices. Once you see that something resonates, just go with it and adjust over time.

As long as it's accurate enough and has been tested enough in in-person meetings, any tagline/headline can work.

Apply here: comx.io/quiz

How can we increase our ticket size when the existing buying center does not have enough budget?

How can we increase our ticket size when the existing buying center does not have enough budget?

B2B Sales Secrets
Sales - Pricing - Business Model

How can I increase my ticket size/ my price per unit sold?

Here’s an exercise for you:

People are often afraid to be expensive and get stuck on a number that feels right.

What you should be doing instead is keep increasing your price in enough demos and negotiations until you find the level where true resistance is met.

“Hey Phill, this sounds awesome. Everything is great but for that price, no way!”

You must hear that 5-10 times before you know that your pricing can’t be increased. That’s how you know the true value of your solution.

Also, by doing this exercise, you learn that deals are NOT LOST because of pricing.

They are lost because:

- Prospects don’t believe you are supporting them well enough

- Prospects don’t trust that you can deliver on your promise

- Prospects do not feel comfortable enough to give you their time and effort

At ComX, we learned that changing the way we invoice had a higher impact than changing the price. Since we started out we had at least 12 iterations on that.

P.S. Book recommendation on niches:  Zero to One by Peter Thiel

Apply here: comx.io/quiz

Stop sending out B2B proposals

Stop sending out B2B proposals

B2B Marketing Secrets
Sales - B2B

Stop sending out B2B proposals

If your PROSPECT says:

“Send me a proposal and we keep chatting next week.” - You just lost a DEAL.

If somebody isn’t able to allocate resources for your solution, you need to ask yourself:

- Did I qualify for the right problem?

- Did I have buy-in that my approach to solving the problem is the right one?

- Did I present an offer with a price tag on it and the required next step?

- Did I receive a timeline on the signature (such as “If those conditions are held true, then we will sign next week")?

Unless you’ve ticked these points, creating and sending a proposal is useless.

In fact, we don’t send proposals at all at @ComX.

If there is a fit, our prospects receive all the information transparently in our first meeting.

If everything is on the table, there’s no need for the intermediary step of sending out proposals.

If people don't want to go sign up with you it’s normally for a reason and you haven't done your job. You have to figure out a couple of other things first.

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Why B2B leads are not your problem

Why B2B leads are not your problem

B2B Sales Secrets
Sales - Lead Generation

Your problem isn’t that you don’t get enough B2B leads

Here’s why:

- Your offer isn’t relevant, and hence, you are having dozens of conversations that don’t close.

- You are qualifying prospects poorly and don't know why some talks go great and others don't

- You are penetrating your existing database with newsletters but rarely receive any clicks or sign-ups.

- You are pushing Google ads for search to get people on your website, but then nothing happens.

None of these is a LEAD PROBLEM.

Here are 4 things you must look at:

- Message Market Fit: You need to produce content people engage and resonate with.

- Booking meetings: If they aren’t willing to spend time with you, you need to fix your messaging or the overall value you can provide.

- Closing cycles of existing opportunities: You must find out if you’re capable of closing prospects, how long it takes, and what your margin is.

- Scaling up: You must automate to get your message in front of the right B2B people at the right time.

Apply here: comx.io/quiz

For complex B2B Solutions: How to strategically increase pricing

For complex B2B Solutions: How to strategically increase pricing

B2B Sales Secrets
Pricing - Sales - Business Model

“How can I increase my ticket size/ My price per unit sold?

Here’s an exercise for you:

People are often afraid to be expensive and get stuck on a number that feels right.

What you should be doing instead is keep increasing your price in enough demos and negotiations until you find the level where true resistance is met.

“Hey Phill, this sounds awesome. Everything is great but for that price, no way!”

You must hear that 5-10 times before you know that your pricing can’t be increased.

That’s how you know the true value of your solution.

Also, by doing this exercise, you learn that deals are NOT LOST because of pricing

They are lost because:

  • Prospects don’t believe you are supporting them well enough
  • Prospects are don’t trust that you can deliver on your promise
  • Prospects do not feel comfortable enough to give you their time and effort


At ComX, we learned that changing the way we invoice had a higher impact than changing the price.

Since we started out we had at least 12 iterations on that.


P.S. Book recommendation on Niches:  Zero to One by Peter Theil


2020 B2B-Top-Performer durch Corona hinweg

2020 B2B-Top-Performer durch Corona hinweg

B2B Entrepreneurship
Top Performer

Wir haben in 2020 so einiges gesehen.

Aber diese Unternehmen gehen mit Beispiel voran.

Sie haben Chancen gesehen wo andere nur Risiken sehen. Sie haben Verantwortung übernommen und ihren Kunden zugehört um sich selbst und Ihre Teams durch diese Unsicheren Zeiten zu navigieren.

Hut-ab von für diese Performance während Corona

Ressourcen & Training

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ROI optimieren und Conversion steigern – mit der Landing Page

ROI optimieren und Conversion steigern – mit der Landing Page

B2B Marketing Secrets
ROI, landingpage

Eure Leads sind nur einen Klick entfernt – klingt einfach und ist es auch, wenn ihr wisst wie. Damit es wirklich klick macht, braucht ihr eine Landing Page, mit der ihr eure Prospects davon überzeugt, dass sie bei euch genau richtig sind – und ihr somit gute Chancen auf eine Conversion habt.

Wie ihr eine hoch konvertierende Landing Page aufsetzt, welche Elemente für das Engagement eurer Leads besonders wichtig sind, wie ihr den ROI kontrollieren und schließlich die Konversionsrate nach oben treiben könnt, ist keine Magie, sondern zum größten Teil Psychologie.

Das nächste Closing startet mit eurer Landing Page

Die ideale Landing Page bringt den Lead Traffic dahin, wo ihr ihn haben wollt: in euren Sales Funnel. Im besten Fall kommt ein Sales Meeting zustande. Klappt das noch nicht, solltet ihr wenigstens das zweite Ziel erreichen und wichtige Informationen über eure Leads wie Name und E-Mail-Adresse in Erfahrung bringen. Die könnt ihr nämlich nutzen, um E-Mail-Kampagnen aufzusetzen und die Leads auf ein Sales Meeting mit euch vorzubereiten.

Wie aber soll eine Landing Page aussehen, um die Aufmerksamkeit (also die Curiosity) von wirklich relevanten Leads zu gewinnen? Zunächst ist es enorm wichtig, dass eure Landing Page so aufgebaut ist, dass Prospects, die eure Seite besuchen, innerhalb von 5 bis 10 Sekunden erkennen können, ob es sich lohnt, sich weiter mit euch zu beschäftigen. Die Aufmerksamkeitsspanne im Netz ist extrem gering, weshalb die Usability eurer Landing Page so konzipiert sein muss, dass die erste Information, die Leads sehen, sie sofort davon überzeugt, bei euch richtig zu sein. Der Content muss Resonanz erzeugen, d.h. neben der Neugier müssen sich Leads wiederfinden in dem, was sie da lesen und sehen. Erst dann werden sie sich intensiver mit euch beschäftigen und mit euch Kontakt treten (also ihr Engagement zeigen).

Das Konzept: Aufbau und Content einer hoch konvertierenden Landing Page

Eins gleich vorab: Im besten Fall ist die Landing Page eure Homepage, da ihr so über eine leicht zu merkende URL einfach zu erreichen seid. Wie die Homepage strukturiert sein sollte und welche Content-Elemente wichtig sind, dass zeigen wir euch jetzt.

Transformation Claim

Der Transformation Claim muss in aller Kürze das aussagen, was euch ausmacht und was Prospects von euch erwarten können. Ziel ist, in Sekunden die Neugier der Leads zu wecken und sie auf der Landing Page zu halten, um zu einem Engagement zu kommen. Anders gesagt; Der Mehrwert muss für eure Prospects sofort erkennbar sein. Aber Achtung: Ein Transformation Claim ist kein Brand Claim, sondern drückt in einem Satz das aus, was eure Lösung einzigartig macht. Es gilt: Kreative Copy ist gut, aber bitte in aller Klarheit.

Ein guter Transformation Claim sollte selbstbewusst klingen, positiv und prägnant formuliert sein und eine große Aussagekraft haben. Euer Claim sollte mindestens drei der folgenden Fragen beantworten können:

Wer ist eure Zielgruppe?

Was ist eure USP (Unique Selling Proposition)?

Warum macht ihr, was ihr macht?

Was sind eure Werte?

Welche Transformation bringt euer Produkt oder euer Service?

Warum vertrauen eure Kunden euch?

Was ist euer Status Delta?

Unser Transformation Claim auf ComX.io beantwortet zum Beispiel gleich vier essentielle Fragen:

Zielgruppe? B2B-Unternehmen mit komplexen Produkten

USP? Sales-Zyklen auf Tage verkürzen, Millionen Neugeschäft aufbauen und Akquise komplett automatisieren - garantiert

Transformation? Millionen Neugeschäft aufbauen

Status Delta? Team aus Ex-Googlern und Ingenieuren

Video Sales Letter

Habt ihr die Aufmerksamkeit eurer Prospects, dann braucht es jetzt Resonanz. Die bekommt ihr am einfachsten über einen Video Sales Letter . Das ist die moderne Form des Verkaufsbriefs, die sich zeitgemäß konsumieren lässt, schließlich sind mehr als 80 % des aufgerufenen Contents im Internet Videos. Mit Video könnt ihr die kurzen Aufmerksamkeitsspannen der User am besten ausreizen und durch die Kombination von Bild und Ton stärkere Emotionen erzeugen als das mit einem schriftlich verfassten Brief je möglich war. Übrigens ist der Einsatz von Video im B2B noch ziemlich unterentwickelt, d.h. ihr habt noch gute Chancen zu Trendsettern in Sachen B2B Video Sales Letter zu werden.

Wichtig ist auch hier, den Mehrwert herauszustellen, was über folgende Inhalte transportiert wird:

  • Value: Was ist der Nutzen, was sind die Vorteile eures Produkts oder Services? Welchen Wert könnt ihr anbieten?
  • Authority: Welche Expertise bringt ihr mit? Wie ist eure Autorität in dem Segment?
  • Proof: Wie könnt ihr beweisen, dass das stimmt, was ihr sagt? Welche Nachweise könnt ihr vorzeigen?

Punkt drei führt uns zu den beiden nächsten Content Pieces auf eurer Landing Page:

Kundenlogos und Case Studies

Der beste Nachweis eurer Kompetenz ist ein Social Proof. Der Begriff Social Proof (zu deutsch: soziale Bewährtheit) kommt aus der Psychologie und besagt, dass Menschen sich an den Handlungen anderer orientieren, um sich selbst bestmöglich in einer bestimmten Situation verhalten zu können. Anders gesagt: Wir verhalten uns so, wie andere es uns vormachen und zwar vor allem dann, wenn uns selbst die Erfahrung fehlt und die anderen uns ähnlich sind oder mehr Wissen als wir selbst mitbringen. Der Social Proof ist vor allem bei der Entscheidungsfindung ein wichtiger Einflussfaktor – nicht umsonst zählen viele positive Kundenbewertungen auf Amazon, Google und Co. zu den besten Sales-Treibern.

Was heißt das jetzt für euren Content? Der wertvollste Social Proof kommt von eurer Kundschaft selbst. Die klassische Logowand mit (vor allem namhaften) Referenzunternehmen und konkrete Case Studies (also Fallbeispiele) unterstreichen, dass das, was ihr anbietet, einen echten Value bringt. Tipp: Case Studies lassen sich hervorragend in eurem Video Sales Letter integrieren, z.B. in Form von Success Stories oder – noch besser – in Form eines Interviews, in dem eure Kundschaft selbst zu Wort kommt und erzählt, wie die Situation vor eurer Zusammenarbeit gewesen ist, was während der Transformationsphase passiert ist und welche Auswirkung eure Zusammenarbeit für sie gehabt hat.

Call to Action

Fast geschafft – euer Landing Page Content steht, fehlt nur noch die Kontaktaufnahme. Die wird durch einen Call to Action forciert. Dieser Button fordert Leads mit einer kurzen Message dazu auf, mit euch in Kontakt zu treten und befindet sich einmal oben rechts und über oder unter der Logowand mittig (diese Anordnung hat sich in zahlreichen Usability Tests als psychologisch beste Platzierung zum Pushen von User-Aktionen bewiesen). Was die Copy angeht: die darf plakativ sein! „Meeting buchen“ oder „Termin anfragen“ mag funktionieren, ist aber boring (schreibt ja jeder). Besser ist hier eine Message, bei der Leads gar nicht anders können, als darauf zu klicken. Außerdem könnt ihr – wenn ihr wie wir eine CTA-Copy wählt, die nicht direkt auf den Termin, sondern auf ein Quiz zielt – eure Leads über den Call to Action qualifizieren, bevor ihr sie live im Sales Pitch trefft.

Das Quiz: mit Fragen Leads qualifizieren, mit Antworten Deals abschließen

Wer fragt, der führt – und zwar den Lead direkt zum Sales Meeting. Mit dem Quiz erhaltet ihr mehr Informationen über eure Prospects und könnt diese besser priorisieren – aber das ist noch nicht alles. Das Quiz gibt euch die Möglichkeit euren ROI auszurechnen und so nachzuvollziehen, ob eure Marketinginvestition sich tatsächlich gelohnt hat. Insofern ist das Quiz einer der wichtigsten Schritte in eurem Marketing Funnel, wenn es um das Tracking eures ROI geht.

Dabei ist das Quiz nichts anderes als ein Fragebogen, in dem ihr Multiple-Choice-Antworten vorgebt. Das ist nicht nur ökonomisch in der Auswertung, sondern lässt euch schnell erkennen, welche Leads für euch wirklich relevant sind. Eure Sales Reps erfahren noch vor dem ersten Termin, um welches Unternehmen es sich handelt, wie die aktuelle Situation ist, was dem Unternehmen wichtig ist und welche Hürden es zu bewältigen gibt. Das gibt eurem Team die Möglichkeit, sich perfekt auf den Sales Pitch vorzubereiten.

Das Quiz als zentrale Marketing KPI

Quiz-Leads sind per se gute Leads – weil sie euer Angebot so interessant finden, dass sie sich die Zeit nehmen, um freiwillig ein paar Fragen zu beantworten. Außerdem könnt ihr davon ausgehen, dass sie eine gewisse Dringlichkeit haben, um eine Lösung für ihr Problem zu finden. Üblicherweise sollte ein Quiz eine Closing Rate zwischen 8% und 10 % generieren und das bei einem vergleichsweise niedrigen Marketing Spend. Wenn ihr dahin kommt, habt ihr alles richtig gemacht, und euer ROI sollte positiv ausfallen – so wie bei ComX.io:

Wie kommt man zu einem starken Quiz?

Ein starkes Quiz braucht gezielte Fragen und aussagekräftige Antworten. Dabei solltet ihr euch an folgende Grundregeln halten, damit die Leads bis zum Ende des Fragebogens durchhalten:

  1. Um relevante Fragen-Antworten-Items zu erstellen, müsst ihr zunächst eure Zielgruppe klar umreißen und die Items in der Sprache eurer Target Audience verfassen.
  2. Dann solltet ihr festlegen, was der Outcome sein soll – was genau wollt ihr (außer E-Mail-Adresse und Name) von euren Leads in Erfahrung bringen? Was ist das Ziel der Befragung?
  3. KISS (Keep It Short and Simple): Die Fragen und Antworten sollten eindeutig formuliert und leicht zu lesen sein.
  4. Auch solltet ihr in der Regel maximal fünf Antwortalternativen geben – zu viele Antwortmöglichkeiten wirken eher abschreckend.
  5. Schließlich solltet ihr euren Fragenkatalog noch mal durchgehen und die Reihenfolge der Items so festlegen, dass die ersten Fragen easy going sind (Icebreaker), kompliziertere oder schwierigere Fragen in der Mitte platziert werden und datenbezogene Fragen zu Person und Unternehmen am Ende kommen.

Fragenkatalog nach SPIN-Methode entwickeln

SPIN Selling ist eine Sales-Technik, die auf vier Fragetypen, die von Top Sales Teams verwendet werden, basiert. Diese Fragetechnik bietet sich nicht nur für das Sales Meeting selbst sondern auch für die Vorqualifikation von Leads im Quiz an:

  1. Situation Questions helfen, die Situation des Prospects zu umreißen (Was ist die Situation? Wie wird dieses Problem derzeit bei euch gelöst? Wer kümmert sich aktuell bei euch um die Lösung dieses Problems?)
  2. Problem Questions dienen dazu, die Bedürfnisse des Prospects zu erfassen. (Was ist die größte Herausforderung, vor der ihr im Moment steht? Wie dringend ist es für euch, das Problem zu lösen?)
  3. Implication Questions sollen das Problem im Bewusstsein des Prospects verankern. (Welchen Effekt hat die derzeitige Situation auf euer Budget, die Arbeitsstunden, die Manpower etc.? Was hält euch am meisten davon ab, das Problem in den Griff zu bekommen?)
  4. Need-Payoff Questions lenken die Aufmerksamkeit des Prospects vom Problem auf die Lösung und bringen ihn dazu, euch die Vorteile, die er sucht, in seinen eigenen Worten zu nennen. (Was müsste passieren, damit es besser wird? Was könnte eine für euch praktikable Lösung sein? Wann würdet ihr loslegen wollen, wenn wir die Lösung für euch haben?)

Von der Landing Page zum Closing: Alle Schritte im Video

Wie eine hoch konvertierende Landing Page aufgebaut ist, was es zu beachten gilt und wie das Quiz auf ComX.io funktioniert, erzählt euch Levin aus unserem Customer Success Team und gibt euch jede Menge Insights (wie zum Beispiel die 7-Stunden-Regel und was das mit eurer Closing Rate zu tun hat) – schaut mal rein:

Talent Recruiting – so findet ihr den Best Fit für euer Unternehmen

Talent Recruiting – so findet ihr den Best Fit für euer Unternehmen

B2B Entrepreneurship
hiring, recruiting

Wer wachsen will, braucht neue Talente – und die sind seit ein paar Jahren richtig heiß umkämpft. Wer die Besten der Besten will, muss Zeit und Ressourcen investieren, denn gutes Hiring erledigt sich nicht einfach so nebenbei. Die Ansprüche der Kandidat*innen sind hoch und die Auswahl an interessanten Jobs groß. Wie ihr den berüchtigten War for Talent trotzdem für euch entscheiden könnt, welche Steps hilfreich sind, was ComX von Google mitgenommen hat und wie wir Recruiting skalierbar machen, erfahrt ihr jetzt.

Recruiting = Sales

High Potentials zu finden und einzustellen ist wie ein Produkt oder Service zu verkaufen: Ihr macht nichts anderes, denn ihr verkauft einen Job. Um die Best Fits für euer Team zu finden – also Talente, die nicht nur die entsprechenden Skills mitbringen, sondern auch von ihrer Personality und Einstellung zu euch passen – müsst ihr attraktiv für die potentiellen Kandidat*innen sein. Denn sind sie es, die entscheiden, was sie in ihrem Leben machen wollen – und da es mehr als genug interessante Angebote gibt, haben sie die Wahl. Deshalb gilt: Es ist nicht nur das Jobangebot alleine, das zählt, sondern ihr müsst euren USP (also das, was euch von der Konkurrenz abhebt) ganz nach vorne stellen. Bei ComX stellen wir zum Beispiel klar heraus, dass unsere Sales Reps von überall arbeiten remote und ihre Zeit dabei selbst einteilen können (Stichwort New Work ).

„You are selling a position to a talent who is a fit to your company and you have to position that role in front of the talent and make it appealing to him or her. Acquisition and recruiting work very similar to the sales process.“
Philipp Ströhemann, ComX CEO

The ComX High Potential B2B Sales Team Recruiting Process

Neue Leute einzustellen kostet Zeit, Kraft und Geld. Um trotzdem möglichst ressourcenschonend voranzukommen, haben wir einen Rekrutierungsprozess entwickelt, der uns dabei unterstützt, möglichst schnell und effizient unsere Teams zu vergrößern. Unser CEO Phil hat sich dabei von How Google Works inspirieren lassen und dazu seine eigenen Hiring-Erfahrungen mit eingebracht. Herausgekommen ist ein dreistufiger Prozess, der sich die folgenden Phasen gliedern lässt:

1. Talent Acquisition

2. Talent Recruiting

3. Closing

Die Inspiration: How Google Works in aller Kürze

1. Stelle Leute ein, die smarter sind und mehr wissen als du, von denen du lernen kannst und die dich herausfordern.

Wer Exzellenz will, muss Exzellenz zulassen. Wenn ihr nur Talente sucht, die ihr sowieso schon im Team habt, bringt euch das nicht weiter.

2. Stelle Leute ein, die euer Unternehmen, euer Produkt/euren Service und eure Kultur bereichern.

Jedes neue Teammitglied sollte dazu beitragen, dass euer Unternehmen sich weiterentwickeln kann – Entwicklung gehört zu einem erfolgreichen Wachstum.

3. Stelle Leute ein, die Herausforderungen anpacken und Lösungen statt Probleme sehen.

Get things done heißt die Maxime. Wer nur Hürden sieht, wird seine Ziele nie erreichen.

4. Stelle Leute ein, die hoch motiviert sind und Leidenschaft für den Job mitbringen.

Wer einfach nur irgendeinen Job sucht, ist bei euch nicht richtig. Innovation und Kreativität entstehen nicht durch harte Arbeit, sondern durch freiwillige Arbeit – maximale Autonomie beflügelt den Geist und sorgt für erstaunliche Resultate.

5. Stelle Leute ein, die andere inspirieren und echten Teamgeist mitbringen.

Einzelkämpfer sind Gift für das Team. Bei ComX setzen wir deshalb auf Collaborative Competition: Jede*r im Team unterstützt die anderen und wächst so über sich hinaus.

6. Stelle Leute ein, die sich mit dem Team und dem Unternehmen weiterentwickeln.

Talente, die über ein Growth Mindset verfügen, sind in der Lage aus eigenen Fehlern zu lernen und so ihren Erfahrungsschatz und ihr Skillset zu vergrößern.

7. Stelle Leute ein, die gut ausgebildet sind und die besondere Interessen und Begabungen haben.

Wer nur für die Arbeit lebt oder arbeitet um zu leben, wird wenig zu eurer Weiterentwicklung beitragen.

8. Stelle Leute ein, die vorurteilsfrei auf andere zugehen und offen kommunizieren.

Der respektvolle Umgang miteinander ist für gute Team Vibes unentbehrlich. Eine ehrliche, offene und angstfreie Kommunikation im Team trägt dazu bei, dass echte Wertschätzung entstehen kann.

9. Stelle die Leute ein, die du wirklich willst.

Kompromisse machen heißt, seine eigenen Werte und Standards herunterzuschrauben. Wenn es noch keinen passenden Fit gibt, dann ist es besser, die Suche zu intensivieren.

10. Stelle Leute ein, die wirklich an euer Unternehmen und eure Idee glauben und bereit sind, sich voll einzubringen.

Imagine the unimaginable – stellt euch das Unvorstellbare vor.

Die Akquise: Talente finden und ansprechen

Wie beim B2B Sales auch starten wir mit der Akquisition – und die beinhaltet weit mehr, als einfach eine Stellenanzeige auf einem Jobportal zu posten, denn Bewerber*innen wollen umworben werden.

Bei ComX setzen wir auf aktive Ansprache (aka Outbound Messaging) von High Potentials auf LinkedIn, auf Empfehlungen, die aus unseren Netzwerken kommen und auf Paid Ads. Die funktionieren genauso wie Anzeigen für Produkte auch, nur dass sie so platziert sind, dass sich Talente, die wir für unser Unternehmen gewinnen wollen, angesprochen fühlen.

Diese Akquisekanäle führen potentielle Kandidat*innen direkt auf die ComX Career Landing Page . Wie wichtig eine Landing Page für Sales ist, haben wir euch bereits an anderer Stelle ausführlich erklärt (ROI optimieren und Conversion steigern – mit der Landing Page). Unsere Karriereseite ist auch eine Funnel Page mit Videos. Wir nutzen hier einen Video Recrute Letter , um Talente direkt anzusprechen und folgende Infos zu geben:

1. Gehalt: Was du bei uns verdienen kannst

2. Team: Wer bei uns arbeitet und wer die Gründer sind

3. Solution: Was unser Produkt/Service ist

4. Case Studies: Welche Best Practices wir vorweisen können

5. Training: Wie das Ramp-up bei ComX abläuft

Video hat den großen Vorteil, dass wir alles, was wir sonst in einem ersten Call sagen müssten, zusammenfassen und dabei viel persönlicher rüberkommen als eine Seite voller Text. Außerdem wird mit dem Video bereits eine erste „Filterung“ vorgenommen, da sich überwiegend nur diejenigen bewerben, die sich von dem Video auch emotional angesprochen fühlen.

„The big secret in acquiring talent is to have a good video on your website .
Philipp Ströhemann, ComX CEO

Das Video markiert den Übergang zum eigentlichen Recruiting. Die Interessent*innen klicken auf „Apply here“ und schreiben in KISS (keep it short and simple) über sich, was sie bisher gemacht haben und warum sie sich für ComX interessieren. Wenn wir von dieser Kurzbewerbung überzeugt sind, laden wir die Leute zum Gruppeninterview ein.

Der Rekrutierungsprozess: Gruppen-Interviews und Einzelgespräche

Das Recruiting erfolgt in zwei Auswahlschritten. Zuerst laden wir die für uns interessanten Profile zum Group Interview via Zoom ein (etwa 10 bis 15 Personen pro Session).

Step #1 Group Interview

Im Gruppen-Interview stellen wir die offenen Positionen noch mal kurz vor und geben den Kandidat*innen die Möglichkeit, Fragen zu stellen. Dabei gilt: Jede Frage muss offen und ehrlich beantwortet werden. Wenn ihr zum Beispiel die Frage nach dem Gehalt (und die kommt ziemlich oft) nicht beantworten könnt oder wollt, dann solltet ihr hinterfragen, ob eure Gehaltsstruktur schon richtig ausgearbeitet ist. Auch ist es wichtig, ganz klar die Pain Points des Jobs benennen zu können oder Dinge, die (noch) nicht rund laufen in eurem Unternehmen. Erwartungsmanagement heißt das Zauberwort – es macht einfach keinen Sinn, paradiesische Versprechen zu machen, die ihr niemals einhalten könnt. Realistisch sein hilft übrigens dabei, euch selbst zu verbessern. Denn nur wenn ihr eure Pain Points kennt, könnt ihr diese auch angehen.

Zum Abschluss der Session bitten wir die Teilnehmer*innen, uns einen Motivation Letter und ihren CV zu schicken – und zwar innerhalb von 24 Stunden. Leute, die wirklich heiß auf den Job sind, schicken entweder sofort etwas zu oder bitten uns direkt darum, etwas mehr Zeit zu bekommen, weil sie noch etwas anderes zu tun haben. Von den anderen hören wir nie wieder etwas, die sind somit raus. Ganz wichtig: Akzeptiert einfach, dass nicht jede*r mit euch arbeiten will. High Potentials hinterherzurennen bringt wenig bis gar nichts und bedeutet allenfalls Zeitverlust.

Jetzt folgt der klassische Rekrutierungsschritt: Wir wählen die Personen, die wir zum Einzelinterview einladen, anhand ihrer Anschreiben und Lebensläufe aus. Für einen künftigen Sales Rep ist es z.B. unabdingbar, dass sie/er sich hervorragend ausdrücken und präsentieren kann – und das lässt sich hier schon bestens herauslesen.

Step #2: 1on1 Interviews

Einzelinterviews bei ComX laufen ganz à la Google ab: In zwei Stunden werden High Potentials von mindestens zwei ComX Mitarbeiter*innen aus verschiedenen Teams in vier Bereichen auf Herz und Kopf geprüft:

1. General Cognitive Ability

Hier testen wir die allgemeinen kognitiven Fähigkeiten der Bewerber*innen. Diese Tests messen nicht, was sie wissen, sondern wie sie denken wie zum Beispiel:

· Aufmerksamkeit für Details: Wie wird bei der Verarbeitung neuer Informationen auf Details geachtet?

· Problemlösung: Wie gut werden Informationen genutzt, um richtige Entscheidungen zu treffen?

· Kritisches Denken: Wie gut werden logische Probleme gelöst und analytisch betrachtet?

· Zahlenverständnis: Wie gut wird mit Zahlen umgegangen und wie werden diese interpretiert?

· Leseverstehen: Wie gut werden die Kernaussagen eines Textes verstanden?

· Räumliches Vorstellungsvermögen: Wie gut werden räumliche Beziehungen zwischen Objekten verstanden, wie gut ist das Erinnerungs- und Reflexionsvermögen?

2. Raw Related Knowledge

Die Kandidat*innen sollen zum Beispiel eine Case Study vorbereiten, einen Elevator Pitch präsentieren oder in einem Rollenspiel ihr Bestes zeigen.

3. Situational Based Questions

Mit situationsbezogenen Fragen wie „Was hast du in deinem letzten Job gemacht, als sich abgezeichnet hat, dass das Projekt an die Wand fährt?“ oder „An welches Projekt aus deinem letzten Job erinnerst du dich gerne und warum war es erfolgreich?“ werden die Kandidat*innen dazu angeregt, konkrete, bereits selbst erlebte Situationen zu beschreiben. Eine andere Möglichkeit ist, Szenarien zu entwerfen und zu fragen, was sie in Situation XY tun würden. In beiden Fällen geht es darum zu erfahren, welche Rolle die Personen im Team (Leader oder Follower) einnehmen und wie sie grundsätzlich im Team arbeiten.

4. Spark Questions

Fragen wie „Wie hast du dein Studium finanziert?“ oder „Welches Buch liest du gerade?“ oder „Welche Websites finde ich heute in deinen Browserverlauf und warum hast du diese besucht?“ gehören zu unseren Lieblingsfragen. Diese bei uns Spark Questions (zu deutsch: Zündfragen) genannten Fragen drehen sich nicht um Arbeit, sondern sollen die wahre Motivation der Bewerber*innen entdecken. Viel Geld verdienen, Karriere vorantreiben, gemeinsam Großes bewirken oder einfach nur raus aus dem alten Job – wir wollen verstehen, was die Leute antreibt und welche Leidenschaften sie mitbringen. Dieser Part ist mit der wichtigste Teil, denn hier zeigt sich am deutlichsten, wer zu uns passt. Es gibt hier kein richtig oder falsch, es gibt nur geht oder geht nicht.

Das Closing: Die Best Fits auswählen

Nach zwei Stunden intensiver Gespräche steht fest: Es passt – oder passt nicht. Unsere Auswahlkriterien sind klar definiert: Die Person muss mindestens in 3 von 4 Bereichen überzeugen und das Gefühl muss stimmen. Wenn es irgendeine gefühlsmäßige Unstimmigkeit gibt, muss man auch mal nein sagen, auch wenn die Person eigentlich ein High Potential ist. Eine wichtige Sache noch zum Schluss: Feedback muss immer und gerade bei Absagen zeitnah gegeben werden. Zeitnah heißt bei ComX innerhalb von 72 Stunden und Feedback heißt zu erklären, was nicht gepasst hat. Standardabsagen gibt’s bei uns nicht, schließlich sollen die Bemühungen aller ernsthaften Bewerbungen mit Wertschätzung behandelt werden.

Noch mehr Input gewünscht? Im Video erklärt unser CEO Phil, wie der Rekrutierungsprozess bei ComX entstanden ist und wie Hiring heute bei ComX abläuft:

Objection Handling oder: Wie ein Einwand zum Closing wird

Objection Handling oder: Wie ein Einwand zum Closing wird

B2B Sales Secrets

Objection Handling oder: Wie ein Einwand zum Closing wird

Ihr seid in einem Sales Pitch, das Meeting läuft nach Plan, die Präsentation sitzt, eure Prospects hören aufmerksam zu und stellen Fragen. Dann der Breakpoint: „Das ist ja alles schön und gut, aber das funktioniert nicht für uns.“ Over and out?

In einer perfekten Welt würdet ihr jeden Deal ohne Wenn und Aber eintüten – in der Realität kommt zuerst das Objection Handling ins Spiel: Einwände müssen erkannt, verstanden und behandelt werden, bevor es zum Closing kommt. Dabei ist Einwand nicht gleich Einwand: Wie ihr erkennen könnt, ob es sich um eine (versteckte) Verständnisfrage, einen Vorwand oder ein echtes Nein handelt und wie ihr passend auf typische Einwände reagieren könnt, das verraten wir euch hier und jetzt.

Kein Close ohne Einwand

Fangen wir mit den Good News an: Ein Einwand ist grundsätzlich erst mal positiv, denn das heißt, dass eure Zielgruppe potenziell interessiert ist – ohne diese habt ihr wenig Chancen zum Close zu kommen. Denn in der Regel kauft niemand ein hochpreisiges Produkt, ohne zunächst kritische Fragen zu stellen. Es ist nämlich eher ein schlechtes Zeichen, wenn ihr kaum oder gar keine Resonanz bekommt und bestenfalls ein „Wir melden uns“ zum Abschluss hört.

„Prospects oder Leads, die wenige oder gar keine Fragen stellen, sind seltenst die, die mit euch starten.“

Deniz Dallar, Head of Sales bei ComX.io

Die meisten Einwände gehören in die Kategorie (versteckte) Verständnisfragen. Heißt für euch: Erst mal davon ausgehen, dass euer Gegenüber mehr Informationen braucht und nicht gleich versuchen, einen Einwand zu entkräften, der eigentlich keiner ist – denn dann habt ihr selbst die Frage zum Einwand gemacht. Es ist also wichtig, dass wir einen echten Einwand (im Sinne einer Ablehnung) von einer Verständnisfrage differenzieren. Im Englischen lässt sich der Unterschied übrigens besser ausdrücken: Hier sprechen wir von Objection versus Rejection .

Gerade bei B2B Sales lässt sich ein Einwand hervorragend dafür nutzen, mehr über die Bedürfnisse, Wünsche und Bedenken der potenziellen Kundschaft zu erfahren und so den Wert oder den USP eures Produkts/Services besser zu kommunizieren. Damit das klappt, solltet ihr euch vorab gut auf mögliche Einwände vorbereiten – und vor allem gut zuhören, was eure Prospects und Leads zwischen den Zeilen zu sagen haben.

Was ist ein Einwand?
Der Begriff Einwand leitet sich von einwenden ab. Dieses Verb wird synonym mit „dagegenhalten, entgegenhalten, entgegnen, erwidern und widersprechen verwendet. Der Duden definiert einen Einwand als „Äußerung einer [teilweise] anderen, abweichenden Auffassung in einer bestimmten Sache; Gegengrund; kritischer Vorbehalt . Anders gesagt: Ein Einwand steht nicht für eine Ablehnung, sondern öffnet die Möglichkeit, in den Dialog zu treten, Informationen zu vertiefen und Verständnisfragen zu klären.

Vorsicht Fallstricke: Was die Psychologie sagt

Voreilige Schlüsse erhöhen das Risiko zu schnell auf eine vermeintliche Ablehnung zu reagieren und so aus einer Verständnisfrage einen Einwand zu machen. Dabei spielen verschiedene psychologische Mechanismen eine Rolle, die wir, wenn wir sie uns bewusst machen, besser kontrollieren können.

Das Vier-Seiten-Modell

Laut Kommunikationsquadrat (auch Vier-Ohren-Modell genannt) des Kommunikationspsychologen Friedemann Schulz von Thun lässt sich eine Nachricht auf vier verschiedenen Ebenen interpretieren: auf der Sachebene, als Selbstaussage, auf der Beziehungsebene und als Appell. Diese vier Seiten einer Nachricht führen dazu, dass Aussagen ganz unterschiedlich aufgenommen und bewertet werden können. Anders gesagt: Missverständnisse sind vorprogrammiert.

Vier-Seiten-Modell

Vier-Seiten-Modell

(A) Sachebene: Worüber spricht unser Prospect? Sachlicher Inhalt: gibt Informationen weiter

(B) Selbstaussage: Was offenbart unser Prospect über sich? Selbstoffenbarung: erzählt etwas über sich

(C) Beziehungsebene: Wie steht unser Prospect zu uns? Beziehungen: gibt wieder, wie er zu uns steht

(D) Appell: Was will unser Prospect von uns? Aufforderung: möchte uns zu etwas veranlassen

Klingt zu abstrakt? Wir erinnern uns – euer Prospect sagt: „Das ist ja alles schön und gut, aber das funktioniert nicht für uns.“ Ihr hört: (A) „Unser Produkt verfügt nicht über die Features, die der Prospect sucht.“ Oder: (B) „Ich habe noch nicht ganz verstanden, wie das funktioniert und was ihr mir anbieten wollt.“ Oder: (C) „Ihr wollt mir einfach irgendeinen Quatsch andrehen.“ Oder: (D) „Werdet noch mal konkreter bitte.“

Dieser einfache Satz lässt sich also mit vier Ohren hören – und je nachdem welches Ohr ihr dem Prospect schenkt, wird eure Reaktion ausfallen. Aber welche Ohren solltet ihr spitzen? Die Lösung steht unten.

Erwartungsprojektion: von sich auf andere schließen

Wir alle haben Erwartungen und projizieren diese auf andere. So gehen wir oft einfach davon aus, dass unsere Prospects genauso viel wissen wie wir oder dieselben Prioritäten haben wie wir. Diese Annahme ist jedoch in der Regel falsch. Wenn euer Prospect sagt: „Das ist ja alles schön und gut, aber das funktioniert nicht für uns“, bedeutet das wahrscheinlich, dass er entweder noch nicht alles verstanden hat oder aber das Projekt anders priorisiert, als ihr das tut. Wichtig ist, dass ihr euch diese Diskrepanzen bewusst macht, damit ihr angemessen reagieren und gezielter kommunizieren könnt. Was genau angemessen heißt, dazu kommen wir jetzt.

Der ComX.io Objection-Handling-Prozess

Bei ComX.io haben wir Prozesse definiert, die uns helfen, auf Einwände angemessen einzugehen. Und der Erfolg gibt uns recht: Dank unserer Vorgehensweise hat unser Sales Team die Closing Rate massiv gesteigert .

„Wir bei ComX.io haben festgestellt, dass, wenn wir uns an diesem Prozess orientieren, sich unsere Closing Rate massiv steigert. Es ist absolut elementar wichtig den potentiellen Kunden genau zu verstehen, um ihn so auch optimal beraten zu können.“

Deniz Dallar, Head of Sales bei ComX.io

Um zu verstehen, was hinter der Reaktion eines Prospects steckt, nehmen wir verschiedene Einwände vorweg. Zu den häufigsten Einwänden zählen die Folgenden:

1. Das funktioniert nicht für uns.

Dieser Einwand ist üblicherweise eine Verständnisfrage, d.h. der Prospect hat wahrscheinlich noch nicht erfasst, was ihm das Ganze bringen soll. Hier sollte ganz klar nachgefragt werden, welche Informationen noch fehlen, damit der Prospect besser versteht, wie Produkt/Service funktionieren.

2. Wir brauchen das nicht.

Siehe Punkt 1.

3. Das ist uns zu teuer, haben gerade kein Budget.

Hinter dieser Aussage steckt wahrscheinlich die Annahme, dass Produkt oder Service sehr teuer sein müssen. Üblicherweise fehlt hier noch eine transparente und verständliche Darstellung der Kosten versus Nutzen, abgestimmt auf die Bedürfnisse der potentiellen Kundschaft.

4. Wir haben keine Ressourcen.

Gerade komplexe Produkte scheinen zunächst so kompliziert zu sein, dass sie als wahre Ressourcenkiller wahrgenommen werden. Um diese Aussage zu entkräften, sollte verständlich gemacht werden, wie einfach selbst das komplexeste Produkt in seiner Einführung und Anwendung ist.

5. Wir vertrauen euch/eurem Produkt/Service nicht.

Die Vertrauensfrage im Verkaufsgespräch bedeutet noch kein Aus – es fehlen einfach noch wichtige Informationen, die die Zuverlässigkeit des Produkts und eine vertrauensvolle Zusammenarbeit markieren. Hier ist vor allem wichtig zu zeigen, dass man die Bedenken versteht (funktioniert hervorragend durch Spiegelung).

Statement → Aussage hinterfragen → Erläuterung → Tiefgang

Wir setzen positive Formulierungen auch bei negativen Fragen und Einwänden ein, um das Verkaufsgespräch wieder in die richtige Richtung zu lenken. Die Bedenken des Prospects werden aufgenommen und durch Wiederholung gespiegelt, um sicherzustellen, dass wir das Gesagte richtig verstanden haben. Dann folgt eine (positiv formulierte) offene Frage , um den Dialog anzuregen und zu erfahren, was genau der Prospect meint und wo die Pain Points liegen. Damit sind wir einen enormen Schritt weiter, denn jetzt können wir angemessen reagieren und zum Beispiel die Informationen ergänzen, die dem Prospect noch fehlen. Hierbei empfiehlt es sich besonders, mit anschaulichen Beispielen und Slides zu arbeiten, sowie echte Cases heranzuziehen. Es ist sehr wichtig, dem Gespräch so viel Zeit einzuräumen, wie der Prospect braucht. Auf einen Abschluss zu drängen führt in der Regel zu nichts.

Wenn wir sicher sind, dass wir alle relevanten Informationen gegeben haben, lassen wir uns noch mal bestätigen, ob alle offenen Punkte geklärt werden konnten. Wir fragen zum Beispiel „Fehlen euch noch Informationen und wenn ja, welche?“ Sollte der Prospect als Antwort noch einmal dasselbe Statement in den Raum werfen, müssen wir noch tiefer gehen und weitere Fragen stellen. Jetzt kann es allerdings auch an der Zeit sein, mit einer stärkeren Einwandbehandlung nachzulegen.

Wie der Prozess bei ComX.io funktioniert, verrät euch unser Head of Sales Deniz im Video.

Top-Strategie für ein starkes Objection Handling

„Mach dir bewusst, dass du mit Einwänden konfrontiert werden wirst. Erwarte sie. Antizipiere sie. Denk nicht, dass das Gespräch nur in einer Richtung verlaufen wird. Sei auf Einwände vorbereitet.”

Eine exzellente Vorbereitung ist der Erfolgsgarant für jeden Sales Pitch. Die Prep geht jedoch über die eigentliche Präsentation weit hinaus und sollte alle Eventualitäten beinhalten – also auch das Handling von Einwänden. Oft antworten Sales People aus dem Bauch heraus, wenn ein Prospect einen Einwand vorbringt. Das ist ein riesiger Fehler, den ihr leicht umgehen könnt, wenn ihr euch entsprechend vorbereitet:

  1. Schreibt die Einwände auf, mit denen ihr bereits oft konfrontiert worden seid oder die für euren Markt oder eure Branche typisch sind. Holt euch dazu auch Input aus eurem Team.
  2. Schreibt dann pro Objection in zwei bis drei Sätzen auf, welche Antwort ihr geben könntet.
  3. Schickt eure Antworten an mehrere Kollegen und lasst euch Feedback geben.
  4. Überarbeitet die Antworten noch mal so, dass wirklich smarte Statements daraus werden, nehmt diese in euer Sales Portfolio auf und gebt diese an euer Sales Team weiter.
  5. Behaltet die Antworten im Kopf, damit ihr sie in Sales Meetings an passender Stelle parat habt (es sollte auf gar keinen Fall wie auswendig gelernt klingen!)

Objection Handling noch einmal kurz zusammengefasst

Wenn ihr folgende Tipps beherzigt, seid ihr dem nächsten Closing schon deutlich näher:

  • Immer richtig zuhören und nachfragen, um die passende Antwort zu geben.
  • Unterstellungen, was euer Gegenüber gemeint haben könnte, vermeiden, aber Verständnis für die Bedenken zeigen.
  • Mit Fragen Zeit geben und neue Erkenntnisse gewinnen, um den Prospect besser zu verstehen und Bedenken nachhaltig aus dem Weg zu räumen.
  • Antworten auf offene Fragen des Prospects nicht auf einen späteren Zeitpunkt verschieben.
  • Antworten immer klar und deutlich formulieren, zu viele Insights verwirren und sind oft unverständlich.
  • Lieber gut vorbereitet sein als impulsiv Antworten rausfeuern.
  • Absichern, dass eure vertiefenden Erläuterungen die Fragen des Prospects geklärt bzw. den Einwand eliminiert haben.
  • Und natürlich: üben, üben, üben. Jedes Verkaufsgespräch wird euch besser machen.

Übrigens sind unsere Empfehlungen auch für Cold Callings Gold wert – gerade bei der Kaltakquise solltet ihr bestens mit Objection-Handling-Strategien vertraut sein. Zum Schluss noch die Auflösung von oben: Am besten ihr hört die Selbstaussage (B) und kombiniert diese mit dem Appell (D) – dann geht’s weiter Richtung Closing!

"Ich hab Bock, weiterzumachen" - wie Carla bei ComX die perfekte Balance für sich gefunden hat

"Ich hab Bock, weiterzumachen" - wie Carla bei ComX die perfekte Balance für sich gefunden hat

Life at ComX
hiring, growth consulting, sales, b2b

Carla aus unserem Sales-Management arbeitete die meiste Zeit ihrer Karriere im Bereich Unternehmensstrategie. Das Feld machte ihr Spaß, aber sie suchte nach einem Karriereschritt, der es ihr ermöglichte, frei zu arbeiten, ohne ihre Vorstellung von Leben aufzugeben. Ohne Sales-Erfahrung erzielte sie in kurzer Zeit 1 Million Euro New Business. Dabei verbrachte sie ihre Zeit in Indonesien, um dem Berliner Winter zu entkommen.

Wir haben sie in Berlin getroffen und zu ihrer Journey befragt.

Mehr über New Work Karriere bei ComX.io auf unserer Career Page .

Rhoda Berger von africon über den unterschätzten Kontinent Afrika | Future Effects S01 E01

Rhoda Berger von africon über den unterschätzten Kontinent Afrika | Future Effects S01 E01

B2B Marketing Secrets
management consulting, afrika, nische, b2b, sales

Wir haben mit Rhoda Berger gesprochen von der Unternehmensberatung africon, die sich auf die Erschließung von Märkten in Afrika spezialisiert. africon berät Unternehmen bei der Entwicklung ihrer individuellen Afrika-Strategie. Bei Future Effects erzählt sie darüber.

‍Gründer, CEOs, Vertriebs- und Marketingprofis erzählen bei Future Effects die Geschichten ihres Unternehmens. Christoph Erler (ComX-COO) trifft unsere Kunden, um tief in ihre Journey einzutauchen: die Probleme, die sie lösen, die Lösungen, die sie anbieten, und ihre geschäftliche "Superpower". Was ist ihre aktuelle Herausforderung und wie stellen sie sich die Zukunft vor? Wie wirkt sich das Geschäft auf ihr Leben aus und was sind ihre Hacks, um dabei menschlich zu bleiben? Persönlich und professionell. Emotional und analytisch.

Auch als Podcast:

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3 Key Take-aways aus Predictable Revenue - Part 2

3 Key Take-aways aus Predictable Revenue - Part 2

B2B Sales Secrets
predictable revenue, aaron ross, salesforce, sales, b2b

Alles beginnt mit der These von Aaron Ross: Lead Generation drives growth - Sales People execute

Was sind die Treiber von Wachstum und wo kommen diese Wachstumsmöglichkeiten / Opportunities her?

Aaron Ross spricht von 3 Bereichen, wo Lead Generation passiert. Seeds, Nets, Spears

Was heißt das überhaupt und wie setzt sich das im heutigen Kontext zusammen? In diesem Video schauen wir uns einmal an, was für Channel im B2B heute relevant sind, welche Tools und Tricks ihr hier nicht übersehen solltet.

Und vor allem: Wo solltet ihr als Unternehmer die Prioritäten setzen?

Welcher Channel ist in welcher Phase eures Unternehmens besonders wichtig?

Was zählt für ein Gründungs-Team mit einem MVP und noch keinen Kunden? Was als etabliertes Unternehmen mit mehr als 1MM Jahres-Umsatz?

Lead Gen #1 : Spears - Outbound Prospecting

ALWAYS PROSPECT! Gerade in der Anfangsphase ist Prospecting unabdingbar.

Benötigt für:

- direktes Markt Feedback: Ohne Zeit mit eurer Zielgruppe Zeit zu verbringen, könnt ihr weder Marketingmaterial noch Features bauen

- Sales Training: Wer nicht prospecten kann, wird nicht on scale verkaufen können

- Pipeline Building der ersten Sales Mitarbeiter

- Verstehen, ob das eigene Produkt nicht nur bei Bekannten oder warmen Kontakten verkauft werden kann, sondern sich auch Markt behauptet

Ohne Outbound Prospecting wisst ihr NICHTS!

Was sind Wege für Outbound Prospecting per E-Mail oder LinkedIn?

- Sales Navigator

- Lead Leaper

- SalesLoft

- Outreach.io

Lead Gen #2 : Nets - Inbound Marketing

Wir alle lieben Inbound Leads. Wir alle wünschen uns, dass es in der Inbox klingelt und Kauf bereite Kunden einfach da sind.

Und die meisten von uns haben bestimmt auch schon einige Inbound Leads zu Kunden gemacht und uns danach gefragt: Warum machen wir eigentlich den ganzen Outbound-Kram - Inbound ist doch so viel angenehmer?

Der Prospect möchte bereits kaufen, ich muss viel weniger Arbeit aufwenden, um zunächst Vertrauen aufzubauen. Vielleicht kennen sie sogar schon unsere Lösung von einem Ihrer Kontakte.

Es ist alles viel, viel einfacher.

Es stimmt: Inbound ist der absolute Kracher, wenn es läuft.

50 % unseres New Business Umsatzes im Jahr 2020 kam von Facebook Ads, Organic und Referrals.Aber, das haben wir nur geschafft, weil wir vorher Outbound komplett gecracked hatten.

Wenn ihr kalt verkaufen könnt, Message Market Fit, Leadgen und ein Sales Team habt, das funktioniert (20%+ Closing-Rate von First Contact zu Deal), ist Inbound Marketing für euch ein Kinderspiel.

Also wichtig: erst outbound nailen, bevor ihr Inbound angreift!

Was sind die Inboundkanäle und was muss man hier beachten?

Traffic Sources:

- Organic Google - Keywords auf eurer Website ready

- Organic LinkedIn und andere Social-Media-Kanäle - Posts und Videos zu Themen, die für eure Kunden relevant sind (Nehmt hierfür gern die Analyse der Kunden-Probleme, welche am häufigsten auftreten)

- Paid Traffic: SEM, Facebook, LinkedIn, Youtube & Google Display Network. Legt hier mit erst los, wenn ihr Tendenzen über Organic seht, was funktioniert.

Website Funnel:

Bevor ihr euch verausgabt mit den verschiedenen Kanälen, muss eine Sache stehen, eure Website oder auch Funnel. Wir machen hierzu nochmals ein detailliertes Video. Hier nur ein paar Bereiche, die für B2B stehen müssen:

- Website mit ansprechender Headline und Case Studies. Next Level ist Video Sales Letter oder Case Study Videos.

- Quiz / Questionnaire zur Vorqualifizierung eures Traffics mit Jotform, Typeform, Google Form

- Kalender-Buchungstool: Calendly oder Hubspot finden den freien Slot in eurem Kalender

- Value Content: Video or Written: Einige eurer Artikel, Prozesse oder Videos welche euren Kunden wirklich weiterhelfen

Lead Gen #3:  Seeds - Customer Success

Dafür braucht ihr Existing Customers, mit denen ihr dann Upsell und/oder Referral machen könnt. So erhöht ihr das Lifetime Value.

Vorsicht: sich nur auf seine Bestandskunden zu verlassen ist trügerisch.

Passt hier auf, nicht in Abhängigkeiten zu geraten, wenn mehr als 80% des Umsatzes von nur 20% aller Kunden kommt (Faustregel).

Achtet darauf nicht zu sehr von eurer Leistung aufgrund von Druck der Kunden abzuweichen.

Also wie immer: Solide Sales Operations aufbauen, bevor ihr euch nur auf einen Kanal verlässt. Wenn ihr Outbound beherrscht, sind alle anderen Themen einfacher.

3 Key Take-aways aus Predictable Revenue - Part 1

3 Key Take-aways aus Predictable Revenue - Part 1

B2B Sales Secrets
predictable revenue, aaron ross, sales, b2b

Wer ist Aaron Ross?

Über das Mastermind hinter Predictable Revenue, dem Buch, das den Vertrieb revolutionierte...

Aaron Ross war Sales Director bei Salesforce in den frühen 2000er-Jahren. Es gelang ihm Salesforce vom Scale-up zu über 100 Millionen ARR zu bringen. Wie er das gemacht hat, davon handelt Predictable Revenue, welches wir in unserem Kanal mit Schwerpunkt auf die Anwendung im europäischen Markt besprechen.

Predictable Revenue wurde 2011 herausgebracht und hat dem immer größer werdenden Inbound Trend und dem "Wir mögen nicht so gern kalt akquirieren" etwas entgegengesetzt: Was heißt Outbound 2.0, das heißt Prospecting über verschiedene Kanäle, E-Mail, Social Media und das Ende von stupiden Cold Calls?

Aaron Ross hat dieses Buch vor allem für Scale-ups geschrieben. D.h. Firmen mit großem Investment oder Organisationen mit mehr als tausenden Mitarbeitern und Sales Teams von 100ten. Jedoch können wir einiges aus den Prinzipien ableiten - wir sprechen darüber. Es ist eines der revolutionären Sales Bücher und wir geben euch einen Einblick in die wichtigsten Teile und wie wir bei ComX diese universellen Wahrheiten nutzen und an unsere Kunden weitergeben.

VALUABLE TAKE-AWAYS EXPLAINED

Thesis I

Adding more salespeople too early is actually the worst mistake founders can do.

Thesis II

Slicing up the Sales process:

- Prospecting- Demoing- Closing

Thesis III

Hire coachable and young talent and promote from within.

Die Aufteilung des Sales Prozesses in Prospecting, Demoing, Closing hilft vor allem bei einer Sache:

Wir können unglaublich schnell einstellen und Onboarden.

Das Aufteilen des Prozesses gestattet, möglichst schnell die neuen Kollegen ins kalte Wasser zu schmeißen.

Bei ComX sehen wir, dass die besten Performer zum Teil aus ganz anderen Bereichen als Sales kommen oder direkt von der Uni gekommen sind.

Im zweiten Video schauen wir uns den Bereich Lead Generation genauer an.

Wie du Remote zum Gamechanger machst

Wie du Remote zum Gamechanger machst

B2B Entrepreneurship
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"Bei ComX.io waren wir Remote seit 2018. Ich hatte bereits mit globalen Teams gearbeitet. Ohne Büro war ich seit 2013, als ich mein erstes Unternehmen gegründet habe." -Philipp Ströhemann, Co-Founder ComX.io

Heute sind wir 40 Leute verteilt auf: Berlin, Kopenhagen, Frankfurt, Fuerte Ventura, Bali, Kapstadt und Johannesburg.

Was wir schnell herausgefunden haben ist:

Remote Work ist besser. Gerade für High Performance und Sales Teams.

Warum?

- Weniger Kosten für Unternehmer (kein riesiges Büro, keine Serverräume)

- Kein Commute

- Kein Chit Chat, sondern strukturierte Gespräche

- Keine Ablenkung, sondern High Focus

- Es zwingt Teams, Entscheidungen zu Treffen

- Es befeuert Vertrauen und Zielsetzungen

Was haben wir gelernt?

- Remote Work takes more discipline. (Meeting culture, punctuality, Information seeking)

- Remote Work takes more leadership (individual effort, clarify fast, don’t let resentment sneak in)

- Remote Work requires planning (Monthly gatherings, quarterly planning)

- Remote Work requires physical visits (This is counter-intuitive but it helps a great deal)

Wir haben immer noch Office Locations für Soziales, aber die werden für Team relevante Arbeit, Well Being und Spaß genutzt. D.h. wenn Mitarbeiter besser vom Büro arbeiten können, kommen sie vorbei. Wenn sie lieber von zu Hause oder von Ihrem Ferienhaus arbeiten wollen, können sie das auch tun.

Ich war letztes Jahr für 4 Wochen in Portugal am Surfen und wir hatten einen unserer stärksten Monate im September 2020.

Fazit:

Remote bringt unglaublich vieles an guten Dingen mit sich: Wir können Talent finden und binden, welches nicht in Berlin sind. Wir sind gezwungen, unseren Mitarbeitern zu vertrauen und müssen deshalb direkt besser hiren.

Remote erfordert Arbeit, an sich selbst und der Organisation. Dauerhaft.

Remote Work ist anders und unglaublich schwierig, aber es gibt huge upsides, wenn man sich drauf einlässt.

Was ist Message-Market Fit?

Was ist Message-Market Fit?

B2B Marketing Secrets
message market fit, product market fit, target market, positioning, marketing, b2b

Viele reden über Product-Market Fit und das ist auch super-wichtig. Aber: Message-Market Fit ist sogar noch wichtiger!

In einer Welt, in der die Konkurrenz um Aufmerksamkeit ständig steigt, wird man ohne Message-Market Fit nicht mehr gehört.

Was ist Message-Market Fit?

- die richtige Message

- für die richtige Person

- zur richtigen Zeit

- die deine Zielgruppe dazu bringt, sich in eine bestimmte Richtung zu bewegen.

Menschen interessieren sich vorrangig für sich selbst und ihre eigenen Probleme. Message-Market Fit hat folglich weniger mit Features oder Specs von unseren Produkten oder Projekten zu tun, sondern immer mehr mit dem Problem der Zielgruppe. Nur so erreichen wir Menschen mit unserer Message: "Wir können ein bestimmtes Problem von dir lösen!"

Ein paar Beispiele:

- Apple: 1000 Songs in your Pocket

- Nike: Just do it

- Adidas: Impossible is nothing

Wie erreichen Firmen Message-Market Fit?

- durch charismatischer Gründer / Verkäufer?

- durch Team Workshops über Stunden und Wochen?

- durch Branding Agenturen?

Nein.

Warum das so viele machen? Das ist die Lüge der Werber und der Industrie: Branding ist Magie, das können nur Experten. We call: Bullshit! Wir sehen das anders: Wir wissen mittlerweile genau, was eine durchdringende Message ausmacht.

Dazu kommt: wir haben heute Technologie, die uns dabei hilft, Sentiment-Analysen durch Machine Learning und Zugriff auf Public Data (Social Media, News, Firmenwebseiten) zu optimieren.

Heute lässt sich nämlich sehr schnell feststellen, was in einer bestimmten Target Group resoniert und was nicht. Das ist keine Kreativaufgabe, sondern ein iterativer Prozess. Im Grunde also eine Ingenieursleistung.

Was sind die Elemente von Message-Market Fit? "People will do anything for those who encourage their dreams, justify their failures, allay their fears, confirm their suspicions, and help them throw rocks at their enemies."― Blair Warren, The One Sentence Persuasion Course - 27 Words to Make the World Do Your Bidding

- Ideal Customer Profile (ICP): Target Accounts & Persona (Location, Vertical, Company Size, Role, Seniority , Demographics)

- Current State

- Desired State

- Problems: Was treibt eure Zielgruppe um? Ihre Ängste? Ihre täglichen Probleme? Wo wollen sie hin?

Woher weiß man jetzt, wann Message-Market Fit erreicht ist?

Der erste Indikator für Message-Market Fit sind relevante Meetings für dein Vertriebs-Team: Wenn das Vertriebs-Team aufhört zu meckern, habt ihr Message-Market Fit.

Stand heute in DACH, den Nordics und Südeuropa sehen wir, dass die Unternehmen, die Message-Market Fit erreicht haben, in Ihrer Zielgruppe zwischen 15% und 30% Interaktionsraten erreichen z.B. auf Cold Outreach (E-Mail, LinkedIn).

In UK sehen wir aufgrund der hohen Konkurrenz um Aufmerksamkeitswerte zwischen 3 und 5%.

In den USA, dem am stärksten umkämpften Markt der Welt, sehen wir zwischen 1 und 3%.

Was wir aus der Corona-Krise gelernt haben

Was wir aus der Corona-Krise gelernt haben

B2B Entrepreneurship
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Deine Perspektive auf Krisen verrät einiges über dich als Unternehmer.

Denn Krisen haben nicht nur Nachteile. Natürlich bringen Sie riesige Unsicherheiten mit sich. Veränderung die schmerzhaft ist. Aber sie bergen unglaubliche Potenziale Dinge geradezurücken. Wenn alles immer ausgeglichen und gut laufen würde, würden Krisen nicht entstehen, sie sind also notwendig.

Wie wir die letzte Krise erlebt haben:

- Große Unsicherheit für unsere Kunden bricht herein.

- Wir müssen - wie viele Unternehmen - über Nacht die Mitarbeiter nach Hause schicken.

- Wir sehen, dass es für einige unserer Kunden schwerer wird, ComX zu rechtfertigen.

- Wir entscheiden uns für eine Flucht nach vorn:

+ Anstelle von Discounts oder "Special Offers" haben wir uns gefragt, was unseren Kunden jetzt am meisten hilft.

+ Wir haben verbesserte Features für schnelleres Market Research herausgebracht, sodass unsere Kunden schneller Marktsegmente identifizieren konnten, wo es Sinn für sie macht, zu verkaufen.

+ Wir haben unser Service Level erhöht: Copywriting? On us! CRM-Setup? On us! Sales Training? On us!

+ Wir haben angefangen, für Resultate zu garantieren.

All diese Dinge waren unglaublich ungewohnt und haben uns Sorgen bereitet. Wir wussten, um zu bestehen, mussten wir besser werden.

Heute, 12 Monate später, sind wir dadurch ein besseres und leaneres Unternehmen geworden.

In unserem Falle hat uns die Pandemie dazu gezwungen, uns damit auseinanderzusetzen, wo wir noch nicht gut sind.

Sie hat uns mit dem Rücken an die Wand gedrückt.

Beispiele, wie Unternehmen in der Krise gelernt und profitiert haben:

- Zoom (Creating massive Bandwidth capacity and service upgrades)

- amazon (hiring 500.000 people in one year)

Wie hat euch die letzte Krise weitergeholfen?

Warum spezifisch sein, der einzige Weg nach vorne ist

Warum spezifisch sein, der einzige Weg nach vorne ist

B2B Marketing Secrets
nische, sales, marketing

Wir bekommen die Frage sehr häufig: wie spezifisch soll ich auf meiner Website, meinem Sales Script, usw. sein? Viele denken, dass sie, wenn sie zu spezifisch sind, Menschen vergraulen. Aber das ist überhaupt nicht richtig.

In einer Welt, in der Aufmerksamkeit immer entscheidender und vor allem teurer wird, ist spezifisch sein ein riesen Ding! Das gilt sowohl für Marketing, als auch für Produktentwicklung und die Richtung in die euer Unternehmen geht.

Es gibt dazu unter anderem das Buch Zero to One von Peter Thiel, wo er darüber redet, wie wichtig es ist, in einer bestimmten Nische zu starten. So können wir kleine Monopole in unseren Segmenten aufbauen.

Pricing!? Warum du als B2B-Unternehmen niemals günstig sein solltest...

Pricing!? Warum du als B2B-Unternehmen niemals günstig sein solltest...

B2B Sales Secrets
pricing, b2b, sales, marketing

Was ich gelernt habe, war eine Sache:

Wenn Lösungen sehr komplex sind, braucht man Menschen, um diese

- zu vertreiben (eine Transaktion herzustellen),

- in Betrieb zu nehmen und

- zu Warten.

Wenn die Gemeinkosten so hoch sind, ist es nahezu unmöglich, günstige Produkte in einen Markt zu bringen. Die Kosten fressen die ganze Marge auf. Das ist der Grund, warum wir selten erfolgreiche B2B Unternehmen sehen, die ein Ticket von weniger als 5000€ pro Jahr haben. Es ist schlichtweg unmöglich, damit Scale aufzubauen ohne externe Finanzierung.

Beispiele:

- Apple iPhone

- Tesla

- Palantir

Woran arbeiten wir hier eigentlich?

Woran arbeiten wir hier eigentlich?

B2B Entrepreneurship
b2b, business, profitable business case

Was ist ein Unternehmen?

Ein Unternehmen ist ein soziales Konstrukt, welches aus Menschen besteht die an einem Ziel arbeiten.

Ein funktionierendes Unternehmen zeichnet sich dadurch aus, das dieses in sich einen Mehrwert kreiert und diesen Profitabel und nachhaltig abbilden kann.

Was passiert wenn Produkte und Firmen erschaffen werden? Egal ob B2B oder B2C:

- Es gibt eine Person mit einem Problem

- Diese Person ist gewillt, ihr Problem zu lösen und dafür die eigenen Ressourcen einzusetzen: Ein Markt entsteht.

- der Unternehmer findet eine Lösung für das Problem (auf Basis von Expertise, einer Technischen Neuerung, ganz Egal)

- Für die Lösung des Problems stellt der Unternehmer Ressourcen zur Verfügung (Zeit, Services, Software, Güter) im Austausch erhält der Unternehmer Ressourcen in Form von finanziellen Mitteln

- Wenn der Unternehmer in der Lage ist, die eigenen Ressourcen zur Verfügung zu stellen zu einem Preis, der geringer ist, als die finanziellen Ressourcen, die sie im Austausch erhält, dann haben wir einen Profitablen Unit Case?

- Ein erfolgreiches Unternehmen ist nichts weiter als diesen Profitablen Unit Case zu wiederholen und Wege finden, diesen zu multiplizieren.

Was haben wir für Möglichkeiten, um das Unternehmen möglichst erfolgreich und nachhaltig aufzubauen?

Was sind die Ressourcen, die man als Unternehmer hier einsetzt?

Was die Customer Acquisition Cost (CAC) über dein B2B Business aussagt

Was die Customer Acquisition Cost (CAC) über dein B2B Business aussagt

B2B Entrepreneurship
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Was sind meine CAC?

Customer Acquisition Cost - die Kosten, die wir als Unternehmer aufwenden müssen, um einen Kunden zu gewinnen.

Warum ist das wichtig?

- Ohne unsere CaC zu kennen, wissen wir nie, wie profitabel wir wirklich sind

- Ohne unsere CaC zu kennen, wissen wir nicht, ob wir jemals wachsen können und Vertrieb aufbauen können

- Ohne unsere CaC zu kennen, wissen wir nicht, wie wir preislich auf Marktveränderungen reagieren können und ob sich neue Entwicklungen wirklich lohnen

Bei ComX.io arbeiten wir mit künstlicher Intelligenz daran, diese Kosten zu minimieren und das mit unglaublicher Geschwindigkeit. Wenn dich deine CaC interessieren und du lernen willst, was Firmen wie Avira, Shutterstock und Co unternehmen um hier Kontrolle zu bekommen, schau dir gern unsere Case Studies an.

Von der Uni zu 10k € monatlichem Gehalt. Wie Jeremy in wenigen Monaten zum Growth Consultant wurde.

Von der Uni zu 10k € monatlichem Gehalt. Wie Jeremy in wenigen Monaten zum Growth Consultant wurde.

Life at ComX
Growth Consulting

Du kommst frisch aus der Uni und willst von ExGooglern lernen wie man Tech Start-ups aufbaut?

Bewirb dich hier:

a.comx.io/careers

Frauen können keinen Vertrieb? Von wegen. Carla über ihren Weg vom spießigen Konzern zum Traum Job

Frauen können keinen Vertrieb? Von wegen. Carla über ihren Weg vom spießigen Konzern zum Traum Job

Life at ComX
Remote work. Frauenpower

Carla joined us in August 2020.

She came from a strategy role at Bombardier.

She had no previous experience in Tech or B2B Sales.

She closed her first deal during her first month, breaching 260k € new Business Revenue collected in December. She is currently working from Bali taking a well-deserved break from Berlin Winter.

Why every B2B deal ever made follows the same process and you can’t see it

Why every B2B deal ever made follows the same process and you can’t see it

B2B Entrepreneurship
Sales - B2B - Sales cycle

Why every B2B deal ever made follows the same process and you can’t see it

Everybody believes that their product or service is so different and complex that they can’t train people to sell or streamline their sales process.

I’d like to disagree!

To claim that high ticket B2B deals are easy would be wrong. They are complex, messy and take a lot of energy.

But what we found out after working with 100s of teams to decrease their sales cycles is that there is a process behind every deal. And that process follows the decision path of the prospect and NOT your product or service.

In this video, I walk you through the steps we’ve identified that lead to a close. They are universally applicable to every deal ever made.

Apply here: comx.io/quiz

Why the next fancy tool is not going to fix sales for you

Why the next fancy tool is not going to fix sales for you

B2B Entrepreneurship
Sales - Software - B2B

Why the next fancy tool is not going to fix sales for you

It might be a counterintuitive thing to say. But even as a software business:

We DO NOT BELIEVE that SOFTWARE is the answer.

We believe the right process is.

Software is only an accelerator of the right tasks to be done. Without knowing what exact tasks you need to get to your desired result, no software will help you.

So when you are wondering why things are not going the way you like, rather take a step back and look at your process, instead of looking to buy the next tool.

You might find some interesting results in fixing the process instead of fixing the tool.

Apply here: comx.io/quiz

Why do companies fail to create website traffic via SEO?

Why do companies fail to create website traffic via SEO?

B2B Marketing Secrets
Sales - SEO - B2B

Why do companies fail to create website traffic via SEO?

What is the right time to start optimizing for SEO on your website?

You picked the wrong question.

The question should be: How can we find confirmation on the message-market fit the fastest way and use those learnings to optimize our content?

Here’s why:

In order to optimize their website (headlines, terminology, blog posts, videos, etc.) for those terms that potential prospects will search for, many B2B companies will resort to workshops, inviting agencies to make assumptions on what these topics will be.

Here is an alternative:

- Use the mom test to arrive at an open-ended question catalog;

- Get 10-20 15 min calls with potential prospects finding out about their current situation and problems;

- Confirm or reject your assumptions with real market data;

- Start using those insights to always be right, when it comes to content choice.

Do not start fiddling around with your website traffic without having your relevant topics confirmed first.

If you nail these topics, you won't even need website traffic to close your first deals.

Apply here: comx.io/quiz

Why you should invest time into building case studies

Why you should invest time into building case studies

B2B Marketing Secrets
Sales - Case studies - B2B

Why you should invest time into building case studies

If you don’t know what content to produce, here is a suggestion: CASE STUDIES.

Why?

1. Evidence beats opinion. Your clients speaking for you and confirming your claim with evidence is way more powerful than you bragging.

2. By asking your customers for case studies, you will learn very quickly why they will or won't give you a case study AND what you need to do to get better.

3. Focusing on becoming so good that customers would talk about your solution on camera will make your product better and better over time as your attention moves towards bringing value to your client ALWAYS.

4. And - if those points have not convinced you: Case studies are easy and cheap to produce. It doesn’t require any creative energy. All you need is a question catalogue and Zoom.

Apply here: comx.io/quiz

How do you design an effective commission plan for your first SaaS sales hires?

How do you design an effective commission plan for your first SaaS sales hires?

B2B Entrepreneurship
Sales - SaaS sales - Commission

How do you design an effective commission plan for your first SaaS sales hires?

There are different approaches to designing the right remuneration model for your sales teams, such as on-target earnings, base salary, and little commission, and commissions only.

The phase your business is in defines which approach is suitable here is what has worked for us. Keeping in mind: for profitable businesses with ambitious growth targets of 100% year-over-year - hire 25–35-year-olds who are up for a challenge and are fueled by a deep desire to move something forward.

- Award a direct percentage of commission on each deal made to the sales employee.

- Never set a target you have not achieved yourself as the founders/head of sales.

Can’t do it yourself? WTF? STOP Hiring.

Offer a base salary that gives security but does NOT satisfy your team.

Apply here: comx.io/quiz

How do you calculate LTV early on?

How do you calculate LTV early on?

B2B Entrepreneurship
Sales - Customer Lifetime Value - B2B

How do you calculate LTV early on?

How can consultancies and service businesses calculate LTV if they don’t have license fees, or where most customer revenue is realized a long time after the deal is made?

I made a video talking about how B2B founders and CEOs shouldn’t hire for sales if their LTV isn’t yet 3x of CAC (linked below).

I have made a video explaining what other metrics B2B service CEOs and founders can use if LTV seems hard to calculate:

In short:

Instead of LTV, you guys can look at another metric called 'Cash Collected within 30 days after the deal closed'.

This can be:

- The first workshop you invoice,

- Your onboarding fee,

- Or any first invoice you send to the customer.

The trick is to optimize for Cash Collected to be higher than your CAC. If you manage to get this done, it will be a lot easier to:

- Hire for sales,

- Onboard more new customers more quickly (at least there won't be a cost issue),

- Optimize for faster value delivery to your customer.

If you manage to get your Cash Collected to be as high as 3x your CAC, you can shout high five and push forward.

Apply here: comx.io/quiz

https://www.linkedin.com/posts/activity-6706881471468052480-afEm

How do you calculate your CAC if you're acquiring customers through inbound, eg. LinkedIn?

How do you calculate your CAC if you're acquiring customers through inbound, eg. LinkedIn?

B2B Marketing Secrets
Sales - Customer Acquisition Cost - Marketing

How do I calculate my CAC if I’m acquiring customers through referrals or with inbound through my @LinkedIn content?

I got this question the other day. Here’s how we approach it:

First, split your CAC into “Marketing CAC” and “Sales CAC.”

- Marketing CAC is the cost of converting a COLD prospect into a qualified, INTERESTED prospect (generating a demo). You can do that through outbound prospecting, ads,  LinkedIn content, etc.

- Sales CAC is the cost of converting that qualified, interested prospect into a paying customer. It consists of the salary of the person closing the deal and the commission.

Second, if prospects approach you through referrals, assume your Marketing CAC to be $0. Then calculate your Sales CAC from there because there’s always a cost (or time) associated with closing a deal.

Third, if prospects approach you through content you put out, that’s Marketing CAC. Measure the time you need to spend on creating videos and writing copy to

generate 1 demo and assign yourself an hourly rate and calculate your marketing spend based on that.

Apply here: comx.io/quiz

Which metrics truly matter for your sales outreach and your business?

Which metrics truly matter for your sales outreach and your business?

B2B Marketing Secrets
Sales - Business Metrics - B2B

Which metrics truly matter for your sales outreach and your business?

Since 2018, we don’t use “leads” or “opportunities” as a KPI when we measure our sales team. Here’s why:

KPIs can vary depending on the size of your organization, your industry, and your focus.

However, we’ve learned that using broad terms like “opportunities” or “leads” can end up whitewashing your results. You might recognize the situation where one person claims that something is *totally* a hot lead or *totally* an opportunity. When this happens, you know you are at the mercy of people’s biases. And people are terrible at assessing situations.

What we measure in the sales process are PROSPECTS' actions, NOT our sales team’s actions.

Here is what we measure:

# of questionnaires - people who are qualifying themselves on our website. (A questionnaire indicates interest as it’s quite comprehensive.)

# of demos - a prospect books a demo with you.

# of concrete feedback talks - a prospect books a go/no-go meeting.

# of signatures - a prospect signs with you.

Apply here: comx.io/quiz

Why is it important to know where the money comes from in B2B sales?

Why is it important to know where the money comes from in B2B sales?

B2B Sales Secrets
Sales - Pricing - B2B

Don’t be afraid to talk about MONEY early on in sales demos

Here’s why:

If you’re dealing with high ticket products or services, it’s important that you make sure that your prospect is actually able to afford your solution. If people do not have a budget at all - why even carry on speaking? What is the benefit of you and your team spending hours and hours with prospects who simply won’t be able to pay the bills?

We aim to bring up the subject of MONEY in the first couple of minutes during our demos.

One way to do this is to ask them politely if they are able to afford a solution in a certain pricing range in case it gives them the results they are looking for. Sometimes, it gets a little awkward, but it creates transparency around the budget. For Germans, it is uncomfortable to talk about money. But not addressing this really important area of a deal will bite you in the butt later.

Apply here: comx.io/quiz

How do I know which tagline to use (eg. on the website) as fast as possible?

How do I know which tagline to use (eg. on the website) as fast as possible?

B2B Marketing Secrets
Sales - Tagline - B2B

How to choose the right tagline that makes my B2B prospects interested?


A tagline must include the true description that people associate themselves with.

Here are 2 approaches to find that:


- Pattern recognition:

Talk to your target group and ask them, “How’d you describe your business generically?” or “How’d you describe your situation?”

Do 20 Interviews and choose the stuff that comes up the most.


- Include the specifics:

You can give ranges. For example, state that you work with “companies that have between 5-10 million ARR.”

Or you can talk about particular issues like “companies that work with ABC” or “companies that struggle with XYZ.”


You can then test it via email, via LinkedIn, or within your demos. It’s this mixture of sales and marketing practices. Once you see that something resonates, just go with it and adjust over time.

As long as it's accurate enough and has been tested enough in in-person meetings, any tagline/headline can work.

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How can we increase our ticket size when the existing buying center does not have enough budget?

How can we increase our ticket size when the existing buying center does not have enough budget?

B2B Sales Secrets
Sales - Pricing - Business Model

How can I increase my ticket size/ my price per unit sold?

Here’s an exercise for you:

People are often afraid to be expensive and get stuck on a number that feels right.

What you should be doing instead is keep increasing your price in enough demos and negotiations until you find the level where true resistance is met.

“Hey Phill, this sounds awesome. Everything is great but for that price, no way!”

You must hear that 5-10 times before you know that your pricing can’t be increased. That’s how you know the true value of your solution.

Also, by doing this exercise, you learn that deals are NOT LOST because of pricing.

They are lost because:

- Prospects don’t believe you are supporting them well enough

- Prospects don’t trust that you can deliver on your promise

- Prospects do not feel comfortable enough to give you their time and effort

At ComX, we learned that changing the way we invoice had a higher impact than changing the price. Since we started out we had at least 12 iterations on that.

P.S. Book recommendation on niches:  Zero to One by Peter Thiel

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Stop sending out B2B proposals

Stop sending out B2B proposals

B2B Marketing Secrets
Sales - B2B

Stop sending out B2B proposals

If your PROSPECT says:

“Send me a proposal and we keep chatting next week.” - You just lost a DEAL.

If somebody isn’t able to allocate resources for your solution, you need to ask yourself:

- Did I qualify for the right problem?

- Did I have buy-in that my approach to solving the problem is the right one?

- Did I present an offer with a price tag on it and the required next step?

- Did I receive a timeline on the signature (such as “If those conditions are held true, then we will sign next week")?

Unless you’ve ticked these points, creating and sending a proposal is useless.

In fact, we don’t send proposals at all at @ComX.

If there is a fit, our prospects receive all the information transparently in our first meeting.

If everything is on the table, there’s no need for the intermediary step of sending out proposals.

If people don't want to go sign up with you it’s normally for a reason and you haven't done your job. You have to figure out a couple of other things first.

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Why B2B leads are not your problem

Why B2B leads are not your problem

B2B Sales Secrets
Sales - Lead Generation

Your problem isn’t that you don’t get enough B2B leads

Here’s why:

- Your offer isn’t relevant, and hence, you are having dozens of conversations that don’t close.

- You are qualifying prospects poorly and don't know why some talks go great and others don't

- You are penetrating your existing database with newsletters but rarely receive any clicks or sign-ups.

- You are pushing Google ads for search to get people on your website, but then nothing happens.

None of these is a LEAD PROBLEM.

Here are 4 things you must look at:

- Message Market Fit: You need to produce content people engage and resonate with.

- Booking meetings: If they aren’t willing to spend time with you, you need to fix your messaging or the overall value you can provide.

- Closing cycles of existing opportunities: You must find out if you’re capable of closing prospects, how long it takes, and what your margin is.

- Scaling up: You must automate to get your message in front of the right B2B people at the right time.

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For complex B2B Solutions: How to strategically increase pricing

For complex B2B Solutions: How to strategically increase pricing

B2B Sales Secrets
Pricing - Sales - Business Model

“How can I increase my ticket size/ My price per unit sold?

Here’s an exercise for you:

People are often afraid to be expensive and get stuck on a number that feels right.

What you should be doing instead is keep increasing your price in enough demos and negotiations until you find the level where true resistance is met.

“Hey Phill, this sounds awesome. Everything is great but for that price, no way!”

You must hear that 5-10 times before you know that your pricing can’t be increased.

That’s how you know the true value of your solution.

Also, by doing this exercise, you learn that deals are NOT LOST because of pricing

They are lost because:

  • Prospects don’t believe you are supporting them well enough
  • Prospects are don’t trust that you can deliver on your promise
  • Prospects do not feel comfortable enough to give you their time and effort


At ComX, we learned that changing the way we invoice had a higher impact than changing the price.

Since we started out we had at least 12 iterations on that.


P.S. Book recommendation on Niches:  Zero to One by Peter Theil


2020 B2B-Top-Performer durch Corona hinweg

2020 B2B-Top-Performer durch Corona hinweg

B2B Entrepreneurship
Top Performer

Wir haben in 2020 so einiges gesehen.

Aber diese Unternehmen gehen mit Beispiel voran.

Sie haben Chancen gesehen wo andere nur Risiken sehen. Sie haben Verantwortung übernommen und ihren Kunden zugehört um sich selbst und Ihre Teams durch diese Unsicheren Zeiten zu navigieren.

Hut-ab von für diese Performance während Corona

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